Автореферат диссертации по теме "Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера"

На правах рукописи

БЕДНЕНКО АЛЛА ВИКТОРОВНА

МАНИПУЛЯТИВНАЯ УСТАНОВКА В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА

Специальность 19.00.05 - Социальная психология (психологические науки)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени

кандидата психологических наук

Москва - 2003 г.

Работа выполнена на кафедре социальной психологии факультета психологии Московского государственного университета имени М.В.

Ломоносова.

Научный руководитель - кандидат психологических наук, доцент Кокурина Ирина Георгиевна

Официальные оппоненты: доктор психологических наук, профессор Болотова Алла Константиновна; доктор психологических наук, профессор Жданов Олег Игоревич.

Ведущее учреждение: Институт психологии РАН

Защита состоится 19 июня 2003 года в 13 часов на заседании диссертационного совета Д 501.001.95 в МГУ им. М.В. Ломоносова по адресу 103009, Москва, ул. Моховая, дом 11, корпус 5, аудитория УО.

С диссертацией можно ознакомиться в Научной библиотеке им. М.Горького.

Автореферат разослан «/¿%> мая 2003 г. Ученый секретарь

диссертационного совета

Карабанова О. А.

- 'I ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ.

Актуальность исследования.

Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызывает большой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире (Ермаков Ю.А., 1995; Гарифуллин Р. Р., 1995; Рюмшина Л.И., 1997; Доценко E.JI., 1999; Знаков В.В., 2001; Сидоренко Е.В., 2001; Christie, R. & Geis, F., 1977; Шостром Э., 1992; Lewin, А. & Stephens, С., Near R., 1994; O'Connor,W. & Morrison, 2001 и др.).

Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивности манипулятивного воздействия как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизни современного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становится особенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в области управления наемным трудом.

Изучение наемного труда является наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции, причем особый интерес представляет профессиональная деятельность управленцев (менеджеров), работающих в условиях изначального несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этих разнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения и процветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивная установка менеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможных индикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современной популярной психологической литературе широко освещаются и культивируются различные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться «ненасильственного», «мягкого» управления подчиненными. В зарубежной психологии широко распространенным является понятие «макиавеллизм», отражающее степень выраженности манипулятивной установки у личности. В последние десятилетия исследование проблематики макиавеллизма в контексте профессиональной деятельности личности получило широкое распространение за рубежом, однако остается практически не изученным в российских компаниях, особенно с точки зрения понимания связи манипулятивной установки менеджера с показателями его профессиональной компетентности и доминирующими мотивами трудовой деятельности. Необходимость теоретической и эмпирической проработки этой проблемы диктуется потребностями практики, связанными с решением вопросов о подборе квалифицированных менеджеров и разработке для них эффективных мотивационных программ.

гос. национальная]

БИБЛИОТЕКА |

В условиях современного конкурентного рынка эти вопросы с каждым годом приобретают все большее значение. Правильное решение этой проблемы поможет организации обрести большую рыночную силу, достигнуть высоких результатов через эффективное управление компаний.

Цель диссертационной работы состояла в теоретическом анализе и эмпирическом исследовании особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

Задачами исследования являлись:

❖ Поиск значимых различий в степени выраженности манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров;

❖ Сравнение мотивационно-смыслового содержания манипулятивных установок у менеджеров с высокими и низкими показателями установки;

❖ Анализ взаимосвязи типа манипулятивной установки и показателей компетентности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров;

❖ Сравнение показателей манипулятивной установки у отечественных менеджеров среднего звена управления с такими же показателями у менеджеров США, Китая и Гонконга.

Предметом исследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки с характеристиками профессиональной деятельности менеджера: ее мотивационных, содержательных и статусно-управленческих характеристик, а также показателями эффективности этой деятельности.

В качестве объекта исследования выступили профессиональные группы: «Маркетинг», «Сбыт продукции» и «Экономика и финансы», а также профессиональные группы «Линейные менеджеры», «Менеджеры среднего звена» и «Топ-менеджеры» стабильных коммерческих российских компаний, существующих не менее пяти лет, имеющих штат не менее 50-ти человек. Численность выборки составила 295 человек.

Основные гипотезы, проверяемые в эмпирическом исследовании, формулируются следующим образом:

I. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием.

II. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

III. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности менеджера.

Методологическое и теоретическое основание работы составили: 1. теоретические и методические разработки американских исследователей Р. Кристи и Ф. Гейс (1977) в области изучения макиавеллизма как индикатора манипулятивной установки личности;

2. методологический анализ и дефиниция феномена манипуляции в отечественной психологии и социологии в работах Е.Л. Доценко (1995) и Ю.А. Ермакова (1999).

3. подходы к изучению феномена профессиональной компетентности личности и системы оценки персонала в работах Т.Ю. Базарова (1995, 2002), А.К. Марковой (1996) и Т.С. Кабаченко (2000);

4. подход к изучению феномена трудовой мотивации в рамках стимульно-смысловой модели мотивации совместной трудовой деятельности И.Г. Кокуриной (1983).

Научная новизна работы состоит в том, что в ней впервые:

1. Манипулятивная установка исследовалась в контексте профессиональной деятельности менеджера. Изучение особенностей манипулятивной установки проводилось с учетом специфики содержания профессий и уровней менеджмента, а также с учетом показателей профессиональной компетентности этих групп.

2. Использовались в качестве объекта естественные профессиональные группы на базе стабильных российских компаний, что обеспечило возможность глубокой проработки теоретических проблем. Следует отметить, что даже в зарубежной практике эмпирические исследования манипулятивных установок в основном проводилось на лабораторных или студенческих группах (Christie, R. & Geis, F., 1977; Barber, N., 1994 и др.)

3. Изучалась структура смыслообразующих мотивов и мотивационное содержание установки на манипуляцию у менеджеров различных профессиональных и управленческих групп, а также у менеджеров, характеризующихся высокой и низкой манипулятивной установкой.

4. Проводился кросскультурный анализ манипулятивных установок у менеджеров среднего звена, в котором учитывались показатели российских менеджеров.

Теоретическое значение. Теоретическое значение работы заключается:

1. В определении роли и функций манипулятивной установки в деятельности профессиональных и управленческих групп менеджеров. Показано, что манипулятивная установка менеджера тесно взаимосвязана с уровнем управления и содержанием его профессиональной деятельности.

2. В теоретическом переосмыслении вклада манипулятивной установки в профессиональную деятельность. Наряду с деструктивным значением показан конструктивный вклад манипулятивной установки в формирование эффективной управленческой деятельности менеджеров среднего звена.

3. В приведенном обосновании, позволяющем рассматривать макиавеллизм не как стратегию межличностного общения, а как социальную установку, отражающую готовность индивида использовать в качестве средства социальные объекты, манипулировать ими для достижения личных или социальных целей.

Практическое значение.

Практическое значение работы заключается:

1. Результаты исследования, проведенного в рамках работы, позволили сформировать направления для разработки практических рекомендаций по психологически грамотному использованию в организации профессионального потенциала менеджеров как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала, планирование карьеры сотрудников, проведение кадровых ротаций, а также разработку и внедрение программ материального и нематериального стимулировании.

2. В рамках работы создана и апробирована комплексная система оценки профессиональной компетентности менеджеров «Профус».

Методы, выводы и рекомендации исследования используются в практике работы крупных российских компаний г. Москвы и Санкт-Петербурга.

Автор принимала непосредственное личное участие как в проведении исследования, так и в реализации его методов, выводов и результатов в качестве штатного психолога группы предприятий, входящих в холдинг «Эконика-Обувь».

Апробация исследования.

Основные выводы и положения диссертации докладывались: 1. На кафедре социальной психологии факультета психологии Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова (Москва, 2002); на первых международных психологических чтениях «Инновации в психологии» (Бийск, 2001); на семинаре «Экономика и управление на предприятиях торговли» (Москва, 2001); на международном конгрессе «Психология инновационного управления социальными группами и организациями» (Кострома, 2001); на XII конференции по космической биологии и авиакосмической медицине (Москва, 2002); на международной научно-практической конференции «Психология XXI века» (Санкт-Петербург, 2002).

Положения, выносимые на защиту.

Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием.

Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера выполняет как позитивную, так и дезадаптивную функцию. Это различие зависит от уровня управления в организации: на уровне среднего звена управления манипулятивная установка выполняет адаптивную, компенсаторную и защитную функции, а на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняют дезаптирующую функцию.

III. Высокая и низкая манипулятивная установка соотносится со степенью выраженности двух смыслообразующих мотивов: конкуренция и коммуникация. Высокая манипулятивная установка соотносится с ярко выраженной конкурентной и снижением коммуникативной ориентации. Низкая установка, напротив, связана с высоким коммуникативным и низким конкурентным мотивом.

IV. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, 3-х глав, заключения, выводов и библиографии из 259 источников, из них 128 на русском, 131 на иностранных языках. Объем работы составляет 187 страниц, в тексте имеется 13 рисунков и 6 таблиц.

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ.

Первая глава содержит анализ проблематики психологической манипуляции в контексте профессиональной деятельности личности. Отмечено, что понятие «психологическая манипуляция» является сравнительно новым и недостаточно изученным как в отечественной, так и зарубежной психологии. Феномен психологической манипуляции традиционно рассматривают в качестве одного из видов психологического воздействия на партнера по общению (Ковалев Г.А., 1987; Балл Г. А., Бургин М.С., 1994; Доценко Е.Л., 1999и др.).

В отечественной психологии наиболее распространенным является определение манипуляции в качестве «вида психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» (Доценко Е.Л., 1999).

Как правило, в зарубежной и отечественной литературе обсуждаются этические аспекты использования психологической манипуляции в качестве средства влияния на других людей (Ковалев Г.А., 1987; Литвак М.Е., 1992; Шостром Э., 1992; Гарифуллин Р. Р., 1995; Рюмшина Л.И., 1997; Сидоренко Е.В., 2001 и др.).

Все взгляды на вопрос о границах этической оправданности использования манипуляций можно разделить на четыре основные группы:

♦> крайние взгляды, полностью оправдывающие или осуждающие использование манипуляции (Карнеги Д., 1984; Ковалев Г.А., 1987; Франке Г., 1990 и др.);

❖ взгляды, предлагающие судить об этической оправданности манипуляции по критерию конструктивности/деструктивности цели воздействия (Литвак М.Е., 1992; Балл Г.А., Бургин М.С., 1994; Гарифуллин Р. Р., 1995; Ермаков Ю.А., 1995; Цлаф В.М., 2002 и др.);

❖ взгляды, разводящие понятия психологической манипуляции и психологической игры, допускающие этическую оправданность «игр» в

межличностном общении партнеров на первых стадиях формирования их отношений (Шостром Э., 1992; Рюмшина Л.И., 1997 и др.);

❖ взгляды, предлагающие вывести проблематику воздействия за рамки морально-этической оценки, но рассматривать его с точки зрения конструктивности и деструктивности для участников влияния (Сидоренко Е.В., 2001).

Обсуждение вопроса о конструктивном/деструктивном влиянии манипуляции на психику как манипулируемого, так и манипулятора можно встретить практически у каждого автора, затрагивающего проблематику манипулятивного воздействия. Однако, в психологической литературе чаще всего подчеркиваются его деструктивные аспекты, причем как для адресата воздействия, так и для самого манипулятора. Так, наиболее часто подчеркиваются такие деформации личности манипулятора, как глубокое недоверие к себе и к другим людям, сокрытие своих чувств, замена искренних эмоций на фальшивые, повышение значимости примитивных мотивов в своих глазах, раздвоение личности, инфантилизм и т.п. (Шостром Э., 1992; Доценко Е.Л., 1992; Цветков Э.В., 1998; и др.).

В то же время для манипулируемого возможными последствиями манипуляции могут стать приступы паники, депрессии, чувство вины, сужение и уплощение спектра чувств и эмоций, и, как следствие, также потеря доверия к миру, боязнь близости и обязательств, задержка личностного развития и т.п. (Шостром Э., 1992; Волков E.H., 1996; Целикова В.В., 1996; Доценко Е.Л., 1999 и др.). Акцентирование внимания преимущественно на деструктивных аспектах манипулятивного воздействия связано, прежде всего, с тем, что социально-адаптивный результат использования манипуляций оказывается глубоко скрытым в политических, управленческих и др. процессах, в то время как отрицательный результат обнаруживает себя гораздо чаще. Во-вторых, манипуляция является скрытым видом воздействия, создающего у его адресата иллюзию самостоятельного принятия решения.

Однако, отсутствие достаточного количества эмпирических исследований не дают нам возможности сделать вывод об ее исключительно деструктивном влиянии на личность человека. Ключом к решению вопроса о конструктивности/деструктивности личности манипулятора может стать анализ предпосылок формирования этого типа личности.

Впервые идея о существования манипуляторского типа личности была изложена философом и социологом Т. Адорно, завершившим в 1950 году психосоциологическое исследование авторитарной личности (Адорно Т., 1998). Исследование Т. Адорно показало, что такая духовно-психологическая структура более всего присуща деловым людям, особенно слою менеджеров. Предпосылкой возникновения манипулятивной установки у индивида Т. Адорно считал реализацию компенсаторного стремления к власти. Ряд авторов в качестве возможных предпосылок формирования манипулятивной установки выделяли конфликт человека с самим собой (Перлз Ф., 1965), недоверие к другим (Фромм Э., 1995), ощущение беспомощности, боязнь тесных межличностных отношений (Хейли, Берн, Глассер, 1998), стремление 8

получить одобрение каждого (Эллис А., 2002) и т.д.

Многие авторы отмечают, что предпосылки формирования манипулятивной установки являются прежде всего не внутриличностными, а социальными (Фромм Э., 1992; Ермаков Ю.А.,1995; Доценко Е.В., 1999 и др.), определяющимися положением индивида в системе социальных отношений. В современном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером». Следовательно, мы не можем говорить о наличии/отсутствии манипулятивной установки у индивида, а можем лишь говорить о большей или меньшей степени ее выраженности. Так, в зарубежной психологии для обозначения степени выраженности манипулятивной установки индивида широко используется понятие «макиавеллизм». Создатели теории макиавеллизма Ричард Кристи и его ученица Флоренция Гейс рассматривали макиавеллизм как общую стратегию человека манипулировать другими людьми ради собственной выгоды (Р. Кристи, Ф. Гейс, 1977). Р.Кристи и Ф. Гейс также разработали методики измерения степени выраженности манипулятивной установки у человека, которая получила широкое распространение за рубежом, а с 1996 года и в России. Создатели методики использовали термины «высокий макиавеллист» и «низкий макиавеллист» для обозначения индивидов соответственно с высокой и низкой степенью выраженности установки на манипуляцию.

Обзор работ современных авторов, а также тот факт, что понятие «макиавеллизм» появилось в контексте проблемы эффективного управления государством, позволяет нам сделать вывод о том, что макиавеллизм целесообразно рассматривать как социальную установку личности.

Анализ особенностей манипулятивной установки менеджеров разных уровней управления в контексте профессиональной деятельности реализуется во второй главе.

Обзор эмпирических исследований, посвященных проблематике макиавеллизма, позволяют нам сделать вывод о том, что ни высокий, ни низкий макиавеллист не может быть успешным руководителем (Christie, R. & Geis F., 1997; Lewin, A. & Stephens, С.; Near R., 1994 и др.). Профессиограмме топ-руководителя не соответствует такое качество высокого макиавеллиста, как сопротивление к инновациям, неумение разряжать эмоциональную напряженность, низкая этичность, конкурентная ориентация в коллективе, подозрительность, ориентация на краткосрочные организационные цели (а не на стратегические). Однако способности высоких макиавеллистов непродолжительное время выполнять лидерские функции, владение эффективной техникой убеждения и переговоров, гибкий и творческий подход к решению профессиональных задач, а также успех в реализации краткосрочных целей позволяет предполагать, что они будут являться эффективными менеджерами на среднем уровне управления компанией, руководителями проектных групп, первыми лицами развивающихся компаний.

Высокие макиавеллисты являются также более успешными в профессиях, в которых их активность направлена вовне организации, например получения финансирования или внешних заказов, а также если их деятельность профессионально санкционирует совершение различных махинаций (например, разработка оптимальных финансовых схем). Оптимальными профессиями для высоких макиавеллистов являются такие человекоориентированные профессии, как клинический психолог, психиатр, полицейский, работник охраны, менеджер по оптовым продажам (для женщин).

Низкие макиавеллисты характеризуются мягкостью характера, чрезмерной доверчивостью и эмоциональной вовлеченностью во взаимодействие с партнерами по общению. Такие качества низкого макиавеллиста также не способствуют грамотному осуществлению управленческого воздействия. Оптимальными профессиями для низких макиавеллистов являются банковский служащий, учитель, розничный продавец (Christie, R. & Geis, F., 1977; Dion, P. & Banting, P., 1999,1.

Эмпирические исследования позволили выявить еще одну интересную тенденцию: высокие макиавеллисты успешно реализуют себя в организациях «свободного» типа, а низкие макиавеллисты - наоборот (Christie, R. & Geis, F., 1977; Shultz, 1993 и др.)

Обзор зарубежных эмпирических исследований и концепций трудовой мотивации показывает, что для высоких макиавеллистов характерно повышение утилитарного, конкурентного и преобразовательного мотивов при снижении мотива достижения и коммуникативного мотива. Для низких макиавеллистов характерно повышение кооперативного и коммуникативного мотивов при снижении конкурентного и утилитарного мотивов.

Высокие макиавеллисты также характеризуются низкой удовлетворенностью трудом (Christie, R. & Geis, F., 1977; Okanes, M. & Murray, W., 1980; McHoskey, H., 1995; O'Connor,W. & Morrison, Т., 2001).

Третья глава работы посвящена результатам выполненного в диссертации эмпирического исследования манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера. В качестве объекта исследования выступили профессиональные группы: «Маркетинг», «Сбыт продукции» и «Экономика и финансы», а также профессиональные группы «Линейные менеджеры», «Менеджеры среднего звена» и «Топ-менеджеры» стабильных коммерческих российских компаний, существующих не менее пяти лет, имеющих штат не менее 50-ти человек.

Выбор именно таких профессиональных групп был обусловлен тем, что в последнее время существует устойчивая тенденция к росту значимости маркетинговой, сбытовой, экономической и финансовой деятельности предприятия по сравнению с другими областями. Менеджеры, работающие в данных подразделениях, играют определяющую роль в принятии решений по ключевым вопросам, определении стратегии развития предприятия. Выбор такого объекта исследования, как профессиональные группы российских компаний, был обусловлен тем, что большинство российских компаний можно отнести к так называемым организациям «свободного типа» (в таких 10

организациях нет четких управленческих процедур, слабо развита система планирования и контроля и т.п.), которые согласно теории Р. Кристи являются наиболее благоприятными для манипуляторов (Christie, R. & Geis, F., 1977).

Численность выборки исследования составила 295 человек, возраст испытуемых: от 22 до 62 лет, группы были уравнены по полу и возрасту.

В качестве методов исследования нами использовались:

1. Шкала макиавеллизма Ричарда Кристи Mach4. измеряющая степень выраженности манипулятивной установки, переведенная и адаптированная В. В. Луцкиной (1996) и В. В. Знаковым (2001).

2. Методика изучения трудовой мотивации И.Г. Кокуриной (1985).

Методика определяет удельный вес в иерархической структуре мотивации

личности каждого из шести мотивов (преобразовательного, коммуникативного, утилитарно-прагматического, кооперативного, конкурентного и мотива достижения) по двум смысловым ориентациям: результирующей и процессуальной. В результате получаются три мотивационных профиля: суммарный профиль для шести ориентации; профиль с учетом процессуальной и результирующей ориентации; выраженность смысловых ориентаций на три наиболее значимые стимула трудовой деятельности «Деньги», «Коллектив» и «Труд».

3 .Система комплексной оценки профессиональной компетентности "ПРОФУС". включающая в себя следующие оценочные блоки:

3.1 Экспертная оценка работы сотрудников внутренними экспертами на основе анализа формально-коммуникативной сети. Оценка производилась экспертами по 5-ти бальной шкале по различным критериям на специально разработанных бланках экспертной оценки. По всем бланкам оценки данные суммировались и усреднялись.

3.2 Глубинное интервью с независимыми экспертами. Для оценки уровня квалификации специалистов привлекались консультанты и преподаватели-практики российских бизнес-школ. Для оценки мотивационной стороны профессиональной компетентности и оценки психологических предпосылок профессиональной деятельности в качестве независимых экспертов привлекались специалисты-психологи, имеющие опыт работы в сфере найма и оценки персонала от 3-х лет. В качестве наблюдателей по технологии проведения интервью привлекались внутренние эксперты, которые не вмешивались в процесс проведения интервью, однако участвовали в выставлении оценки. Сотрудник беседовал с каждым экспертом (исключая наблюдателя) индивидуально.

3.3 Профессиональное тестирование, которое заключалось в в заполнении специализированных профессиональных тестов, направленных на оценку знаний и конкретных навыков специалистов. Профессиональные тесты

разрабатывались с участием привлеченных консультантов ведущих российских бизнес-школ. Тесты состояли из общетеоретического и практического раздела, в котором для решения предлагались конкретные задачи. По результатам прохождения тестирования испытуемому присваивалась определенная категория по 5-ти бальной шкале.

3.4 Игровые ситуации (моделирование типичных деловых ситуаций,

характерных для изучаемой деятельности).

Математическая обработка результатов производилась на IBM PC с помощью статистических пакетов Statistica и SPSS. Для обработки результатов мы использовали Т-тест сравнения групповых средних со статистикой Стьюдента, а также коэффициенты корреляции Спирмена и Пирсона (в случаях, когда распределение значимо не отличалось от нормального). Нами использовался уровень значимости р<0.05.

Результаты исследования и их обсуждение.

1. Результаты исследования показали наличие взаимосвязи степени выраженности манипулятивной установки с уровнем управления, которое предполагает должность сотрудника. Так, было показано, что манипулятивная установка значимо повышается (р<0.01) на уровне менеджеров среднего звена по сравнению с линейными и топ-менеджерами (см. рис. 1).

По нормативам методики менеджеров среднего звена можно отнести к высоким макиавеллистам, а линейных менеджеров - к низким макиавеллистам. У топ-менеджеров манипулятивная установка выражена умеренно, на среднем уровне. На наш взгляд, данные результаты могут быть обусловлены несколькими факторами:

С одной стороны, повышение манипулятивной установки у менеджеров среднего звена может быть обусловлено его специфической управленческой позицией, предполагающей успешную реализацию управленческого воздействия на подчиненного. В то же время менеджер среднего звена в организации является одновременно как руководителем, так и исполнителем, обладающим ограниченным количеством полномочий, а его мотивация выступает одновременно как мотивация управленческой деятельности, так и исполнительской.

Таким образом, менеджер среднего звена находится в специфической «маргинальной» позиции, являясь, по своей сути «слугой двух господ», а также своеобразным проводником между топ-менеджментом компании и линейными менеджерами, мотивы которых, как правило, не совпадают. Такая неоднозначная позиция менеджера среднего звена, вероятно, требует от него высокой гибкости, а также использования специфических непрямых приемов управления. Менеджер среднего звена, не обладающий манипулятивной установкой, достаточно скоро начнет испытывать внутриличностный конфликт, 12

способом разрешения которого будет либо формирование защитной манипулятивной установки, либо смена профессиональной деятельности.

- различия достоверны по отношению к группе линейныхменеджеров(Р<0.01); различия достоверны по отношению к группе менеджеров среднего звена (Р<0.01).

Рис. 1. Выраженность установки на макиавеллизм у подгрупп "Линейные менеджеры", "Менеджеры среднего звена" и "Топ-менеджеры" без учета профессиональной группы.

Линейные Менеджеры Топ-менеджеры менеджеры_среднего звена_

■ Линейные менеджеры

■ Менеджеры среднего звена □ Топ-менеджеры

На линейном уровне управления манипулятивная установка менеджера, напротив будет мешать его полноценной адаптации в коллективе сотрудников, предполагающей, прежде всего, развитие сотрудничества и кооперацию в решении текущих задач. Наше предположение подтверждает проведенный корреляционный анализ взаимосвязи между выраженностью манипулятивной установки менеджера среднего звена и уровнем его профессиональной компетентности: чем больше выражена у менеджера манипулятивная установка, тем он оказывается более профессионально компетентным (Я =0.45). На линейном уровне управления, напротив, показатели профессиональной компетентности отрицательно коррелируют с выраженностью манипулятивной установки (Я=-0,32). На топ-уровне показатели профессиональной компетентности не связаны со степенью выраженности манипулятивной установки (Л=-0,08). Несколько отличные результаты были получены по группе финансового менеджмента (Я=-0,54).

Таким образом, манипулятивная установка может выполнять адаптивную, защитную и вспомогательную функцию для организации успешного решения управленческих задач на среднем уровне управления.

Возможно, что манипулятивная установка выполняет здесь также компенсаторную функцию, необходимую для замещения отсутствующих у менеджера эффективных навыков управления. Эту интерпретацию подкрепляет также понижение уровня коммуникативного мотива у сотрудников с высокой манипулятивной установкой.

2. Среди трех специализаций в профессии "менеджер": "сбыт", "маркетинг", "экономика и финансы" манипулятивная установка наиболее выражена у маркетологов, а наименьшее значение мы имеем в группе "сбыт" (см. рис. № 2).

■у -различия достоверны по отношению к группе «экономика» (Р<0.01); >Гк- различия достоверны по отношению к группе «маркетинг» (Р<0.01).

Рис. 2. Выраженность установки на манипуляцию у профессиональных групп "Экономика и финансы", "Маркетинг", "Продажи".

экономика маркетинг продажи

Профессиональная группа

■ экономика □ маркетинг о продажи

Согласно нормативам методики Р. Кристи (Christie, R. & Geis, F., 1977)., маркетологов следует отнести к высоким, экономистов к средним, а менеджеров по продажам к низким макиавеллистам.

Эти результаты, парадоксальные на первый взгляд, можно объяснить влиянием следующих факторов:

А) Низкая выраженность манипулятивной установки у менеджеров по продажам объясняется, на наш взгляд, преобладанием у них клиентоориентированной, а не агрессивной тактики продаж. Следует отметить, что обе тактики могут приводить продавца к успеху в зависимости от типа культурной и социальной среды и самой социальной ситуации коммерческого взаимодействия. При преобладании агрессивной тактики продавец ориентирован на краткосрочные отношения с клиентом, на совершение «одноразовой» продажи.

В случае направленности продажи на поддержание долгосрочных отношений с клиентом, появляется клиентоориентированный подход продавца, когда клиент выступает для него не в качестве средства получения прибыли, а в качестве одной из целей взаимодействия. В нашем исследовании принимали участие компании, направленные на долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому манипулятивная установка продавца оказывала отрицательное влияние на профессиональную компетентность. Однако, могло иметь место и обратное влияние: компенсация низкой компетентности продавца могла V происходить через формирование у него манипулятивной установки.

Б) Высокая манипулятивная установка в профессиональной группе «Маркетинг» объясняется преобладанием в содержании работы маркетологов низкоструктурированных ситуаций, т.е. наличием большей возможности для импровизации по сравнению с другими группами специализаций. Так, деятельность маркетолога является наименее структурированной, наиболее специализированной вертикально, что может благоприятствовать формированию манипулятивной установки. Деятельность профессиональных групп «Экономика и финансы» и «Сбыт» является на крупном предприятии более горизонтально специализированной, заключенной в определенные «рамки».

Следует также отметить тот факт, что профессия маркетолога является достаточно молодой, и вместе с тем высоко востребованной на современном рынке труда. Очевидно, что люди, которые выбрали престижную и высокооплачиваемую профессию, не случайно оказались высокими манипуляторами.

3. Анализируя мотивационно-смысловые установки профессиональных групп, можно сделать вывод о том, что наибольшие различия в мотивационной сфере существуют у профессиональных групп «Маркетинг» и «Экономика и финансы». Нами были выявлены следующие тенденции:

❖ Профессиональную группу «Маркетинг» характеризует более активная смысловая позиция в трудовой деятельности, чем у группы «Экономика и финансы». На наш взгляд, этот результат связан с характеристиками трудовой деятельности профессиональных групп. Профессия бухгалтера (экономиста) связана с явно выраженными ограничениями и горизонтальной специализацией трудовой деятельности, которая находится в определенных «рамках», ограниченных текущим налоговым законодательством и экономическими законами. Поэтому группа «экономика и финансы направлена, с одной стороны, на достижение профессионального мастерства в работе и на самосовершенствование, а, с другой стороны, на экономию собственной энергии и здоровья в труде. Но такие особенности мотивационной сферы могут свидетельствовать также о «застое», ограничении личностного развития в рамках данной профессии.

Профессию же маркетолога характеризует более творческая направленность, чем профессия бухгалтера или экономиста. Маркетолог решает задачи, связанные с исследованием и анализом рынка, с выработкой

стратегии выхода на них и контролем за ее реализацией, позиционированием компании и продукта на рынке и т.п.

❖ Еще одна особенность отличия мотивационной сферы наших профессиональных групп связана с тем, что у маркетологов и менеджеров по продажам присутствует особое смысловое восприятие стимула «Деньги»: ему приписывается достижение. Мы объясняем этот феномен тесной связью результативности профессиональной деятельности этих групп с величиной прибыли компании. В то же время маркетологи существенно больше приписывают стимулу «Деньги» конкуренцию, а стимулу «Труд» прагматику, в то время как экономисты и менеджеры по продажам видят в стимуле «Труд» коммуникативный смысл.

❖ В общем, анализируя особенности профессиональной группы «Маркетинг», можно обнаружить особое сочетание в мотивационной сфере: активное преобразование, достижение и кооперация сочетаются с высокой прагматикой и низкой коммуникацией в труде. Здесь результаты нашего исследования не совсем согласуются с данными лабораторных экспериментов некоторых авторов, показавших, что высокие макиавеллисты не могут иметь ярко выраженной потребности в достижении (Okanes, М.М. & Murray, W.L., 1980; O'Connor,W.E.& Morrison T.G., 2001). Таким образом, по результатам нашего исследования мы можем переформулировать вывод В. О-Коннор и Т. Моррисона (2001): «Высокие макиавеллисты заинтересованы в вознаграждении, в противоположность стремлению доказать свои собственные способности» в вывод «Высокие макиавеллисты могут быть заинтересованы как в вознаграждении, так и в стремлении доказать собственные способности». В результате можно говорить о проявлении «рыночного характера», который, перефразируя Э. Фромма (1996) можно назвать ориентацией «быть, чтобы иметь». Данный тип представляют люди, для которых актуально, с одной стороны, соответствие собственной внутренней природе, то есть стремление к «продуктивному использованию своих человеческих потенций (Фромм, 1996, с. 270), но, с другой стороны, они являются членами «общества потребителей», которое, по мнению Э. Фромма, базируется на трех столпах: частной собственности, прибыли и власти.

Результаты нашего исследования также продемонстрировали отличие смыслообразующих мотивов трудовой деятельности у менеджеров с высокой и низкой манипулятивной установкой. Так, высокая манипулятивная установка соотносится с ростом конкурентной и снижением коммуникативной ориентации. Низкая установка, напротив, связана с высоким коммуникативным и низким конкурентным мотивом (см. рис. 3). Стимулу "Труд" менеджеры с высокой манипулятивной установкой приписывают утилитарный, а менеджеры с низкой манипулятивной установкой коммуникативный смысл. Стимулу "Деньги" манипуляторы приписывают существенно больше конкурентный смысл, неманипуляторы же видят в этом стимуле коммуникативный смысл. Соотношение конкурентной и коммуникативной ориентации, по нашему мнению, является диагностическим эквивалентом для оценки высокой и низкой установки на манипуляцию. 16

Рис. 3. Профиль № 1. Усредненные мотивационные профили высоких и низких макиавеллистов

низкие макиавеллисты —в— высокие макиавеллисты

^ - различия достоверны (Р<0.05).

3. В рамках нашей работы мы провели сравнительный анализ выраженности манипулятивной установки у менеджеров среднего звена в России с выраженностью таковой у среднего звена менеджмента в Гонконге, Китае и США (см. рис. 4). Данные для сравнения мы взяли из исследования Д. Ральстона, Д. Густафсона, Ф. Чанга и Р. Терпстра (1996).

Средний уровень макиавеллизма для американских менеджеров, согласно данным исследования составляет 83.9, для гонконгских менеджеров 89.5, а для китайских менеджеров, 86.1 по шкале макиавеллизма (см. рис. 4). Исследователи обнаружили, что в восточных культурах уровень макиавеллизма оказался значимо выше, чем в западных культурах. Эти результаты предполагают, что восточные менеджеры имеют тенденцию полагаться более на неофициальные средства влияния, чем на формальные каналы власти, помещая больший акцент на личных отношениях и доверии, чем на юридических (формальных). Наш сравнительный анализ показывает, что уровень выраженности манипулятивной установки у российских менеджеров среднего звена оказался ниже, чем в Гонконге, Китае и США.

Рис. 4. Сравнительный анализ выраженности манипулятивной установки у менеджеров среднего звена Америки, Гонконга, Китая и России.

92 90 88 86 84 82 80 78

Америка Гонконг Китай Россия

■ Ряд1 83,9 89,5 86,1 80,5

(Америка В Гонконг □ Китай Ш Россия

Этот результат может свидетельствовать о близости российской и американской культур управления, тенденцию полагаться более на формальные каналы власти. Сравнительный анализ также может отражать «отголоски прошлого»: ориентированность советской системы управления преимущественно на формальные каналы власти. Каждая из этих гипотез может стать предметом отдельного исследования.

Выводы.

1. Среди трех специализаций в профессии «менеджер»: «сбыт», «маркетинг», «экономика и финансы» манипулятивная установка наиболее выражена у маркетологов, а наименьшее значение мы имеем в группе «сбыт». Этот, на первый взгляд, парадоксальный результат объясняется, как минимум, влиянием двух факторов:

❖ Преобладанием в содержании работы маркетологов низкоструктурированных ситуаций, т.е. наличием большей возможности для импровизации по сравнению с другими группами специализаций.

❖ Преобладанием у менеджеров по продажам клиентоориентированной тактики, т.е. такой тактики, которая ориентирована не на краткосрочные, а на долгосрочные отношения с клиентами, что также существенно снижает влияние манипулятивных установок в профессиональной группе «сбыт».

2. Наибольшая выраженность манипулятивной установки обнаруживается на среднем уровне управления в организации. Росту манипулятивной установки на

этом уровне способствует маргинальное положение менеджера среднего звена, согласовывающего интересы нижестоящих исполнителей с интересами вышестоящих руководителей. Социальная роль, имеющая в своем содержании невидимый конфликт интересов, требований, идущих из социума, является той позицией, где манипулятивная установка окажется адекватным средством психологической защиты личности в разрешении конфликтов интересов разных уровней управления. Таким образом, наша первая гипотеза нашла подтверждение в исследовании.

Менее очевидными являются результаты снижения манипулятивной установки на линейном уровне и у топ-менеджеров. Хотя и там, и там манипулятивная установка снижена, но причины такого снижения у этих групп разные. Это различие обнаруживается в результатах изучения мотивационно-смыслового компонента манипулятивной установки. Результаты исследования показали, что смыслообразующие мотивы можно разделить на две группы: одни вносят позитивный вклад в развитие манипулятивной установки, другие - являются отрицательно связанными с ней. Росту манипулятивной установки соответствует рост конкуренции при снижении коммуникации. Соотношение конкурентной и коммуникативной ориентации, по нашему мнению, является диагностическим эквивалентом для оценки высокой и низкой установки на манипуляцию.

Таким образом, наша вторая гипотеза также нашла подтверждение в исследовании.

3. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности личности и может выполнять не только деструктивную, но и адаптивную, вспомогательную, защитную и компенсаторную функцию для организации успешного решения управленческих задач на уровне среднего звена управления в организации. С другой стороны, на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняет скорее дезадаптирующую функцию, за исключением профессиональной группы топ-менеджеров специализации "Экономика и финансы". Таким образом, наша третья гипотеза также нашла подтверждение в исследовании.

4. Для успешного функционирования организации в ней должны присутствовать менеджеры как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой. При этом менеджеры с высокими показателями манипулятивной установки с большей вероятностью будут эффективными управленцами среднего звена, а также финансовыми топ-менеджерами, будут более эффективны в вертикально специализированной профессиональной деятельности, связанной с получением максимального выигрыша, совершением сделок, ведением сложных переговоров, проявлением творческой активности.

С другой стороны, профессиональная деятельность, связанная с проявлением эмпатических способностей, умением сопереживать, а также связанная с общением с большим количеством людей, оказания помощи (например, учитель, врач, ветеринар, социальный работник) будет оптимальной для людей с низкими показателями манипулятивной установки.

5. Менеджер как с высокой, так и с низкой установкой на манипуляцию с большой вероятностью не будет эффективным руководителем высшего звена. Для данной позиции, скорее всего, следует говорить об оптимуме выраженности манипулятивной установки.

Низкие макиавеллисты в организации с большей вероятностью будут хорошими исполнителями.

7. Интересным представляется также взаимосвязь уровней управления с выраженностью конкурентного и кооперативного мотивов. С ростом уровня управления снижается конкуренция и возрастает кооперативная смысловая ориентация. Данный результат отражает в целом благоприятный психологический климат в организациях, принимавших участие в исследовании, свидетельствует о преобладании в них центростремительных сил над центробежными.

8. Сравнительный анализ выраженности манипулятивной установки у менеджеров среднего звена в России с выраженностью таковой у среднего звена менеджмента в Гонконге, Китае и США свидетельствуют о том, что она существенно ниже у отечественных менеджеров, но ближе всего к показателям США. Этот результат может свидетельствовать о близости российской и американской культур управления, тенденцию полагаться более на формальные каналы власти. Возможна и иная интерпретация полученного результата, связанная с отголосками прошлого, а именно: ориентированностью советской системы управления преимущественно на формальные каналы власти. Каждая из этих гипотез может стать предметом отдельного исследования.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ОТРАЖЕНО В СЛЕДУЮЩИХ ПУБЛИКАЦИЯХ:

1. Система оценки торгового персонала розничной сети. // Инновации в психологии. Материалы первых международных психологических чтений (4-5 октября 2001 г.). Сборник тезисов докладов. Бийск: НИЦ БПГУ, 2001 г., с. 53-54.

2. Этапы проектирования системы мотивации на предприятии. // Международный конгресс «Психология инновационного управления социальными группами и организациями». Сборник тезисов докладов. Кострома, 2001 г., с. 23-25.

3. Корпоративная культура франчайзинговой сети. // Экономика и управление на предприятиях торговли. Материалы семинара. Москва, 2001 г., с. 125-131.

4. Манипулятивная установка в контексте профессиональной деятельности менеджера. // Психология XXI века. Тезисы международной научно-практической конференции. СПб, 2002 г., с. 18-24.

5. Оценка трудовой мотивации у членов экипажа с высокой и низкой установкой на манипуляцию. // XII конференция по космической биологии и авиакосмической медицине. Сборник тезисов докладов на русском и английском языках. Москва, 2002 г., с. 32-33.

6. Evaluation of Labor Motivation of Crew Members With The High and Law Trend to Manipulation. // XII конференция по космической биологии и авиакосмической медицине. Сборник тезисов докладов на русском и английском языках. Москва, 2002 г., с. 407-408.

Изд Лиц №040060 от 21.08.96 Подписано в печать 15.05.2003. Формат 60x90 1/6. Объем 1 п.л. Тираж 100 экз. Заказ № -51 Московский физико-технический институт (государственный университет) Отдел автоматизированных издательских систем 141700, Московская обл., г. Долгопрудный, Институтский пер., 9

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидат психологических наук , Бедненко, Алла Викторовна, 2003 год

ВВЕДЕНИЕ.

Актуальность исспедования.

Цели, з.лдачиисследования.

Научная новизна.

Теоретическая и практическая зна чимость.

Положения, выносимые на защиту. апробация.

Структура диссертации.

ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ.

1.Понятие манипуляции в психологии.

1.1 Понятие «психологическая манипуляция». Проблема манипулятивного воздействия в психологии.

1.2. Определение манипуляции.

1. 3. Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия (влияния). К)

1. 4. Этические аспекты использования манипулятивного воздействия.

2. Социальные и культурные: предпосылки манипуляции.

3. Манипулятор как психологический тин личноети.

3.1. Характеристика личности манипулятора и манипулируемого. Причины формирования манипуляторского типа личности.

3.2 Деструктивное влияние манипулятивного воздействия на личность.

3.3 Понятие «макиавеллизм» в психологии. Макиавеллизм как социально-психологическая установка личности.

ГЛАВА 2. МАНИПУЛЯТИВНАЯ УСТАНОВКА В КОНТЕКСТЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА.

2.1 Характеристика профессиональной деятельности менеджера.

2.2 Понятие «профессиональной компетентности» в психологии. Манипулятивная установка и профессиональная компетентность личности.

2.3 Манипулятивная установка и мотивация трудовой деятельности.

Выводы иотеюрктиче* кой части.

ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УСТАНОВОК В КОНТЕКСТЕ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАЗЛИЧНЫХ ГРУПП МЕНЕДЖЕРОВ.

1. Программа исследования.

1.1 Проблема исследования.

1.2. Цели, задачи исследования.

1.3. Объект и предмет исследования.

4. Гипотезы исспедования.

5. Методы исследования манипулятивной установки в контексте профессиональной деятельности менеджера.

6. Процедура исследования. Механизм свора, хранения и обработки данных.

7. Описание результатов.

8. Обсуждение результатов исследования.

Введение диссертации по психологии, на тему "Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера"

Актуальность исследования.

Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызывает большой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире /45, 29, 38, 50, 51, 92, 97, 126, 167, 184, 227 и др./.

Возрастает интерес к психологии манипуляции и в отечественной психологической науке /45, 29, 38, 50, 51, 92, 97 и др./. Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивности манипулятивного воздействия как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизни современного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становится особенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в области управления наемным трудом.

Изучение наемного труда является наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции, причем особый интерес представляет профессиональная деятельность управленцев (менеджеров), работающих в условиях изначального несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этих разнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения и процветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивная установка менеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможных индикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современной популярной психологической литературе широко освещаются и культивируются различные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться «ненасильственного», «мягкого» управления подчиненными. В зарубежной психологии широко распространенным является понятие «макиавеллизм», отражающее степень выраженности манипулятивной установки у личности. В последние десятилетия исследование проблематики макиавеллизма в контексте профессиональной деятельности личности получила широкое распространение за рубежом, однако остается практически не изученным в российских компаниях, особенно с точки зрения понимания связи манипулятивной установки менеджера, показателями ею профессиональной компетентности и доминирующими мотивами трудовой деятельности. Необходимость теоретической и эмпирической проработки этой проблемы диктуется потребностями практики, связанными с решением вопросов о подборе квалифицированных менеджеров и разработке для них эффективных мотивационных программ.

В условиях современного конкурентного рынка эти вопросы с каждым годом приобретают все большее значение. Правильное решение этой проблемы поможет организации обрести большую рыночную силу, достигнуть высоких результатов через эффективное управление компаний. 3

Цели, задачи исследования.

Цель диссертационной работы состояла:

•> в теоретическом анализе и эмпирическом исследовании особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров. В связи с целью были поставлены и решены следующие задачи:

•> Анализ имеющихся в психологической литературе взглядов на проблему этичности использования манипулятивного воздействия. Выделение как деструктивных, так и конструктивных аспектов влияния манипуляции на личность и на характеристики профессиональной деятельности.

Анализ имеющихся в психологической литературе данных и выделение особенностей и различных типов манипулятивной установки, связанных с эффективностью профессиональной деятельности личности.

Обоснование собственного подхода к проблеме особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

Проведение эмпирического исследования особенностей и значения манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров, в том числе во взаимосвязи с показателями эффективности этой деятельности.

В качестве подзадач здесь выступают:

4.1 Разработка методик оценки профессиональной компетентности менеджера в зависимости от профессиональной группы и уровня управления (линейный менеджер, менеджер среднего звена, топ-менеджер).

4.2 Поиск значимых различий в степени выраженности манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

4.3 Сравнение мотивационно-смыслового содержания манипулятивных установок у менеджеров с высокими и низкими показателями установки.

4.4 Анализ взаимосвязи типа манипулятивной установки и показателей профессиональной компетентности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

4.5 Сравнение показателей манипулятивной установки у отечественных менеджеров среднего звена управления с такими же показателями у менеджеров США, в Китае и Гон Конге.

Предметом исследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки с характеристиками профессиональной деятельности менеджера: ее мотивационные, содержательные и статусно-управленческие характеристики, а также показатели эффективности этой деятельности.

В качестве объекта исследования выступили профессиональные группы: «Маркетинг», «Сбыт продукции» и «Экономика и финансы», а также управленческие группы «Линейные менеджеры»,

Менеджеры среднего звена» и «Ion-менеджеры» стабильных коммерческих российских компаний, существующих не менее пяти лет. имеющих штат не менее 50-ти человек. Выбор именно таких профессиональных групп был обусловлен тем. что в последнее время существует устойчивая тенденция к росту значимости маркетинговой, сбытовой, экономической и финансовой деятельности предприятия по сравнению с другими областями. Менеджеры, работающие в данных подразделениях, играют определяющую роль в принятии решений по ключевым вопросам, определении стратегии развития предприятия. Численность выборки исследования составила 295 человек, возраст испытуемых: от 22 до 62 лет, группы были уравнены по полу и возрасту.

Выбор такого объекта исследования, как профессиональные группы российских компаний, был обусловлен тем. что большинство российских компаний можно отнести к так называемым организациям «свободного типа», которые, согласно теории Р. Р. Кристи, являются наиболее благоприятными для манипуляторов/147/.

Основные гипотезы, проверяемые в эмпирическом исследовании, формулируются следующим образом:

I. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием.

II. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

III. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности менеджера.

Методологическое и теоретическое основание работы составили:

1.теоретические и методические разработки американских исследователей Р. Р. Кристи и Ф. Ф. Гейс в области изучения макиавеллизма как индикатора манипулятивной установки личности / 147/.

2.методологический анализ и дефиниция феномена манипуляции в отечественной психологии и социологии в работах ЕЛ. Доценко и Ю.А. Ермакова /38, 39, 40, 41/;

3.подходы к изучению феномена профессиональной компетентности личности и системы оценки персонала в работах Т.Ю. Базарова, А.К. Марковой и Т.С. Кабаченко /11, 12, 54, 72/;

4.подход к изучению феномена трудовой мотивации в рамках стимульно-смысловой модели мотивации совместной трудовой деятельности И.Г. Кокуриной /62, 63/.

Научная новизна.

Научная новизна работы состоит в том, что в ней впервые:

1. манипулятивная установка исследовалась в контексте профессиональной деятельности менеджера. Изучение особенностей манипулятивной установки проводилось с учетом специфики содержания профессий и уровней ,менеджмента, а также с учетом показателей профессиональной компетентности этих групп.

2. использовались в качестве объекта естественные профессиональные группы на базе стабильных российских компаний, что ооеспечило возможность глуоокои прораоотки теоретических проблем. Следует отметить, что даже в зарубежной практике эмпирические исследования манипулятивны.х установок в основном проводилось на лабораторных или студенческих группах (Christie, R. & Geis, F., 1977; Durkin, J., 1966; Gergcn. K., & Marlowe, D„ 1970; Barber, N. 1994 и др.)

3. изучалась структура смыслообразующих мотивов и мотивационное содержание установки на манипуляцию у менеджеров различных профессиональных и управленческих групп, а также у менеджеров, характеризующихся высокой и низкой манипулятивной установкой.

4. проводился кросскультурный анализ манипулятивны.х установок у менеджеров среднего звена, в котором учитывались показатели российских менеджеров.

Теоретическая и практическая значимость.

А. Теоретическая значимость работы заключается:

1. В определении роли и функций манипулятивной установки в деятельности профессиональных и управленческих групп менеджеров. Показано, что манипулятивная установка менеджера тесно взаимосвязана с уровнем управления и содержанием его профессиональной деятельности.

2. В определении грании статусно-управленческой иерархии менеджмента, где можно зафиксировать конструктивную роль манипулятивной установки.

3. В теоретическом переосмыслении вклада манипулятивной установки в профессиональную деятельность. Наряду с деструктивным значением показан конструктивный вклад манипулятивной установки в формирование эффективной управленческой деятельности менеджеров среднего звена.

4. В приведенном обосновании рассматривать макиавеллизм не как стратегию межличностного общения, а как социальную установку, отражающую готовность индивида использовать в качестве средства (манипулировать) социальные объекты для достижения личных или социальных целей.

5. В определенных смыслообразующих мотивах, соотносящихся с высокой и низкой манипулятивной установкой.

6. В результатах исследования степени выраженности манипулятивной установки у российских менеджеров среднего звена управления, которые позволили впервые в отечественной науке провести кросскультурный анализ и сравнить эти установки с аналогическими с представителями деловых культур США, Гонконга и Китая.

Б. Практическая значимость работы заключается:

1. в полученных результатах и сформированных на их основе направлениях для разработки практических рекомендаций по психологически грамотному использованию профессионального потенциала менеджеров как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала, планирования карьеры, материальном и нематериальном стимулировании.

2. в разработке комплексной системы оценки профессиональной компетентности менеджеров

Профус».

Методы, выводы и рекомендации исследования используются в практике работы крупных российских компаний г. Москвы и Санкт-Петербурга.

Автор принимала непосредственное личное участие как в проведении исследования, так и в реализации его методов, выводов и результатов в качестве штатного психолога. Положения, выносимые на защиту.

I. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием. И. Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера выполняет как-позитивную. так дезадаптивную функцию. Это различие зависит от уровня управления в организации: на уровне среднего звена управления манипулятивная установка выполняет адаптивную, компенсаторную и защитную функции, а на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняют дезаптируюшую функцию.

III. Высокая и низкая манипулятивная установка соотносится со степенью выраженности двух смыслообразующих мотивов: конкуренция и коммуникация. Высокая манипулятивная установка соотносится с ярко выраженной конкурентной и снижением коммуникативной ориентации. Низкая установка, напротив, связана с высоким коммуникативным и низким конкурентным мотивом.

IV. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

Апробация.

Отдельные выводы и положения диссертации докладывались:

1.Ha кафедре социальной психологии МГУ имени М.В. Ломоносова;

2.На первых международных психологических чтениях «Инновации в психологии» (Бийск. 2001); 3.11а XII конференция по космической биологии и авиакосмической медицине (Москва. 2002);

4. На международном конгрессе «Психология инновационного управления социапьными группами и организациями» (Кострома, 2001).

5. На международной научно-практической конференции «Психология XXI века» (Санкт-Петербург, 2002).

6.На международной научно-практической конференции «Мир торговли» (Москва, 2002). Структура диссертации.

Диссертация состоит из введения, 3-х глав, заключения, выводов и библиографии из 259 источников, из них 128 на русском, 131 на иностранном языках. Объем работы составляет 18-л страницы, в тексте имеется рисунков и ^таблиц.

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

1. Среди трех специализаций в профессии «менеджер»: «сбыт», «маркетинг», «экономика и финансы» манипулятивная установка наиболее выражена у маркетологов, а наименьшее значение мы имеем в группе «сбыт». Этот, на первый взгляд, парадоксальный результат объясняется, как минимум, влиянием двух факторов:

Преобладанием в содержании работы маркетологов низкоструктурированных ситуаций, т.е. наличием большей возможности для импровизации по сравнению с другими группами специализаций.

Преобладанием у менеджеров по продажам кшентоориентированной тактики, т.е. такой тактики, которая ориентирована не на краткосрочные, а на долгосрочные отношения с клиентами, что также существенно снижает влияние манипулятивных установок в профессиональной группе «сбыт».

2. Наибольшая выраженность манипулятивной установки обнаруживается на среднем уровне управления в организации. Росту манипулятивной установки на этом уровне способствует маргинальное положение менеджера среднего звена, согласовывающего интересы нижестоящих исполнителей с интересами вышестоящих руководителей. Социальная роль, имеющая в своем содержании невидимый конфликт интересов, требований, идущих из социума, является той позицией, где манипулятивная установка окажется адекватным средством психологической защиты личности в разрешении конфликтов интересов разных уровней управления. Таким образом, наша первая гипотеза нашла подтверждение в исследовании.

Менее очевидными являются результаты снижения манипулятивной установки на линейном уровне и у топ-менеджеров. Хотя и там, и там манипулятивная установка снижена, но причины такого снижения у этих групп разные. Это различие обнаруживается в результатах изучения мотивационно-смыслового компонента манипулятивной установки. Результаты исследования показали, что смыслообразующие мотивы можно разделить на две группы: одни вносят позитивный вклад в развитие манипулятивной установки, другие - являются отрицательно связанными с ней. Росту манипулятивной установки соответствует рост конкуренции при снижении коммуникации. Соотношение конкурентной и коммуникативной ориентации, по нашему мнению, является диагностическим эквивалентом для оценки высокой и низкой установки на манипуляцию.

Таким образом, наша вторая гипотеза также нашла подтверждение в исследовании. 3. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности личности и может выполнять не только деструктивную, но и адаптивную, вспомогательную, защитную и компенсаторную функцию для организации успешного решения управленческих задач на уровне среднего звена управления в организации. С другой стороны, на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняет скорее дезадаптирующую функцию, за исключением профессиональной группы топ-менеджеров специализации "Экономика и финансы". Таким образом, наша третья гипотеза также нашла подтверждение в исследовании.

4. Для успешного функционирования орг анизации в ней должны присутствовать менеджеры как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой. При этом менеджеры с высокими показателями манипулятивной установки с большей вероятностью будут эффективными управленцами среднего звена, а также финансовыми топ-менеджерами. буд\т более эффективны в вертикально специализированной профессиональной деятельности, связанной с получением максимального выигрыша, совершением сделок, ведением сложных переговоров, проявлением творческой активности.

С другой стороны, профессиональная деятельность, связанная с проявлением эмпатических способностей, умением сопереживать, а также связанная с общением с большим количеством людей, оказания помощи (например, учитель, врач, ветеринар, социальный работник) будет оптимальной для людей с низкими показателями манипулятивной установки.

5. Менеджер как с высокой, так и с низкой установкой на манипуляцию с большой вероятностью не будет эффективным руководителем высшего звена. Для данной позиции, скорее всего, следует говорить об оптимуме выраженности манипулятивной установки.

Низкие макиавеллисты в организации с большей вероятностью будут хорошими исполнителями.

7. Интересным представляется также взаимосвязь уровней управления с выраженностью конкурентного и кооперативного мотивов. С ростом уровня управления снижается конкуренция и возрастает кооперативная смысловая ориентация. Данный результат отражает в целом благоприятный психологический климат в организациях, принимавших участие в исследовании, свидетельствует о преобладании центростремительных сил над центробежными.

8. Сравнительный анализ выраженности манипулятивной установки у менеджеров среднего звена в России с выраженностью таковой у среднего звена менеджмента в Гонконге, Китае и США свидетельствуют о том, что она существенно ниже у отечественных менеджеров, но ближе всего к показателям США. Этот результат может свидетельствовать об ориентированности российских менеджеров среднего звена на американскую культуру, их тенденцию полагаться более на формальные каналы власти. Сравнительный анализ также может отражать «отголоски прошлого»: ориентированность советской системы управления преимущественно на формальные каналы власти. Каждая из этих гипотез может стать предметом отдельного исследования.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидат психологических наук , Бедненко, Алла Викторовна, Москва

1. Адлер А. Наука жить. СПб : Питер. 1999.

2. Алорно Т. «Авторитарная личность». СПБ ; Питер, 1998.

3. Андреев П.Л.. Мдивани .М.О., Рыжонкин Ю.Я. Методика определения коммуникативной дистанции//«Вопросы психологии», 1987, Л'Ь 1.

4. Андреева Г.М. Психология социального познания. М.: Аспект Пресс, 1997.

5. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 1996.

6. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Зарубежная социа.пьная психология XX столетия: Теоретические подходы: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Аспект Пресс, 2001.

7. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: ЮНИТИ, 1989.

8. Артемьева Е.Ю., Лучко Л.М., Стрелков Ю.К. Методика оценки трудовых действий // Вопросы психологии, 1984,№ 5.

9. Базаров Т.Ю. Социа-иьно-психологическая ориентировка негюсредственною руководителя трудового коллектива. Автореф. дис. канд. психол. наук. М., 1981.

10. Базаров Т.Ю. Технология центров оценки для государственных служаших. Проблемы конкурсного отбора. М.: ИПК ГС, 1995.

11. Базаров Т.Ю. Управление персона.,пом развивающейся организации. М.: ИПК ГС, 1995.

12. Базаров Т.Ю. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина.- 2 изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2002.

13. Ба,пл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологических воздействий и его педагогическое значение./ Вопросы психологии. 1994, № 4.

14. Бачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. Учебное 1Юсобие. М.: Ось-89, 2001.

15. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбьг М.: ФАИР-ПРЕСС. 1999.

16. Божович Л.И. Проблема развития чютивационной сферы ребенка // Изучение мотивации у детей и подростков. .М.: МГУ, 1972.

17. Бочарова С П . , Землянская Е.В. и др. Психолог ия управления. Харьков: ИК, 1998.

18. Валовой Д. В. История менеджмента: Учебное пособие / Ред. BajioBofi Д. В., М.: ИНФРА-М, 1997.

19. Васютин A.M. Карнеги по-русски. М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.

20. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М.: МГУ, 1990.

21. Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах// Журнал практического психолога, 1996 г. № 3.

22. Волков Е.Н. Основные модели контроля сознания (реформирование мышления)// Журнал практического психолога, 1996 г. № 5. iOO

23. Волков Е.Н. Престхпный вызов практической психологии: феномен деструктивных культов и контроля сознания (введение в проблему) // Журнап практического психолога. 1996 г.. № 2 .

24. Волков Е.Н. Существует ли «контроль сознания» («реформирование мышления») Теоретические и практические аспекты лискуссии// Электронная версия: hitp:// •^В koi8.www.scinnov.ru/socio/pcoplc/ volkov/descult/dismind.html.

25. Волкова К.А., Казакова Ф.К.. Симонов А.С. Государственное предприятие: структлра. положения об отделах и службах-лолжностные инструкции. Справочное пособие. М., 1990 / Ж. «Время», 1924, № 35.

26. Воробьев А.Н. Анализ жизненных планов как метод профориентации и профотбора. В сб. «Диагностика профессиональных и познавательньгх способностей». Под ред. В.Д. 1иадрикова идр., М., 1988.

27. Вудкок М. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя - практика: Пер. с англ. - М.: «Дело», 1991.

28. Выготский Д.С. Исторический смысл психологического кризиса. / Собр. соч., М.: Педагогика, 1982, Т. 1.

29. Гарифуллин P.P. Энцик^юпедия блефа. Манипуляиионная психология и психотерапия. Казань: ИКП 1995 г.

30. Десслер Г. Управление персоналом. М.: Бином, 1997.

31. Джиамбалво К. Консультирование о выходе: семейное воздействие. Как помогать близким, попавшим в деструктивный культ. Нижний Новгород: ННГУ, !995 г.

32. Дилтс Р. Моделирование с помощью НЛП. СПб: Питер, 2001.

33. Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с гюмощью НЛП. СПб: Питер, 2000.

34. Добрович А. Анатомия диaJ^oгaУ/ Психология влияния, СПб.: Питер. 2001 г.

35. Добрович Л. Систематика общения// Психология влияния, СПб.: Питер, 2001 г.

36. Доценко Е. Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо.'югический журнал. 1993, № 4.

37. Доценко Е. Л. Не будь попугаем или как защищаться от психологического нападения. Р ^ Тюмень: ИПК ПК, 1994.

38. Доценко Е. Л. Психология манипуляции, М.: «ЧеРо», Изд-во МГУ, 2000.

39. Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции // Вестник МГУ. Сер. 14, Психология. 1993.№ 4. /or щ

40. Д}'бов И.Г. Феномен мента.1итста: «психологический ана.пиз» //Вопросы психологии. 1993, № 1.

41. Д\'нкан У. Д. Основополагаюшие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менедж.мента и управленческой практики. М.: Дело. 1996.- 271.

42. Ерина С И . Ролевой конфликт в деятельности руководителя первичного производственного коллектива. Диссерт. на соиск. уч. степени канд. пси.хол. наук. Л . , 1982.

43. Ер.маков Ю. А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл. 1995 г.

44. Жуков Ю..М. Точность и дифференцироваиность межличностного восприятия. Автореф. дисс. на соиск. уч. степени канд. психол. наук. М., 1982.

45. Забродин Ю.М., Сосновский Б.А. Мотивационно-смысловые связи в структуре направленности человека // Вопросы психологии, 1989, №6

46. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. TexнoJЮгия личного психологического влияния. Киев: ТАИР, 1997.

47. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб, Питер, 2001.

48. Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопросы психологии. 1999, №6

49. Знаков В.В. Методика исследования макиавеллизма личности. М.: Смысл, 2001.

50. Иванова А.И. О методах психологического изучения деятельности руководителя. В кн. «Проблемы индустриальной психологии». Ярославль, 1975.

51. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб: Питер. 2000.

52. Кабаченко Т.С. Психология управления: учебное пособие. М.: Педагогическое общество России, 2000.

53. Кантер Р. Рубежи менеджмента. Книга о современной культуре управления. Москва: Олимп-Бизнес, 1999.

54. Климов Е.А. Как выбирать профессию. М.: М Г У . 1990.

55. Климов Е.А. Пси.хология профессионала. М.: М Г У , 1996.

56. Кнорринг В.И. Искусство управления: учебник. .М.: Издательство БЕК, 1997.

57. Ковалев Г.А. Три парадигмы в пси.хологии - три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. 1987, № 3.

58. Кожухова О.А. Психотехнические тесты профессиональной пригодности /Вестник Московского Университета. Сер. 14. Психология. 1986, № 2.

59. Кокорев М.Ф. Мотивация в организациях. htlp//www.pslu.ru/books/kokorev/main.html

60. Кокурина И. Г. Методика изучения трудовой мотивации. Учебно-методическое пособие, М Г У , 1990 г.

61. Кокурина И.Г. Социально-психологические аспекты мотивации трудовой деятельности: Автореф. дисс. на соиск. уч. степени канд. психол. наук. М.,1984.

62. Косов Б.Б. Профессиональная психопрогностика и методы исследования личности руководителя // Психологический журнал, 1981, Т.2, № 1. /CJ. л

63. Красовский Ю.Д. Организационное повеление. М.: Ю Н И Т И . 1999.

64. Кулганов В.А., Юнацкевич П.И. Психология обмана. Учебное пособие для честного человека. СПб.: Фолио-Плюс, 2001.

65. Кэмпбелл Д. Модели экспериментов в социа-мьной психологии и прик.тадньг\ исследованиях. М.: Прогресс, 1980.

66. Литвак М.Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д.: АРС, 1992 .

67. Лобанова Т.Н.. Кокурина И.Г. Использование психодиагностической информации и коррекции мотивационной структуры р\ководителей // «Вест. Моск. ун-та». Сер. 14. Психология. 1992. A""» 1.

68. Луцкина В.В. Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности. Дипломная работа. М., 1996.

69. Майерс Д. Социапьная психология. С!'1б.: Питер, 1999;

70. Маркова Л.К. Психология профессионализма. М.: Знание, 1996 г.

71. Маслоу А. Новые рубежи человеческой природы М.: Смысл, 1999

72. Маслоу А. Психология бытия. М.: Рефл-бук, BaKjTcp, 1997.

73. Меньшиков Л.И. Совершенствование методов деловой оценки, подбора и расстановки работников в сфере управления производством. Рига: ПИТ, 1972.

74. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Москва: Дело, 1994.

75. Минцбер!" Г. Структура в кулаке. СПб: Питер, 2001.

76. Мицич П. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика // Психология влияния. СПб.: Питер, 2001.

77. О' Шоннсси Дж. Принципы организации управления фирмой. М.: Мысль, 1979.

78. Обзор. История менеджмента/ Ред. Поршнев А. Г. Москва: И Н Ф Р А - М . 1997.- 253.

79. Оучи У. Методы организации производства: японский и американский подходы. Москва, 1984.

80. Панкова Л.А., Петровский A .M. , Шнейдерман М.В. Организация экспертизы и анализ экспертной информации. М.: Дело, 1984.

81. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М.: Издательство Института Психотерапии, 2001.

82. Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социа-пьно- пси.чологического тренинга. М.: МГУ , 1982.

83. Петровская Л.А. Компетентность в общении. М.: М Г У , 1989.

84. Питер Дж. Л. Принцип Питера, или почему дела идут вкривь и вкось. М.: Дело, 1990.

85. Попов А. Стратегическое управление: 17-модульная програ.мма для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 4. М.: ИПФРА-М, 2000 г.

86. Пригожий А.И. Современная психология организаций. М.: Интерпракс, 1995.

87. Пузырей А.А. Манипулирование и майевтика: две парадигмы психотерапии // Вопросы методологии, 1997г., №3-4 . IDS к

88. Роджерс Э., Агарвала-Роджерс Р.А. Коммуникация в организациях. М.: Дело, 1980.

89. Родина О.Н. О понятии «успешность трудовой деятельности» // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 14. Психология. № 3, 1996.

90. Рюмшина Л.И. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997.

91. CaHTajiaftHCH Т., Воутилайнен Э., Поренне П., Ниссанен И. Управление по результатам. М.: Дело, 1988.

92. Семенова И. И. История менеджмента: Учеб. Пособие. - М.: Ю Н И Т И , 1999.

93. Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000.

94. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию// Психология влияния, СПб.: Питер. 2001.

95. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию, СПб: Речь, 2001.

96. Слободяник А.П. Психотерапия, внушение, гипноз. М.: М Г У , 1977.

97. Смит М. Как научиться говорить «нет». Искусство общения. М.: Ю Н И Т И , 1996.

98. Соколов Д. А. Са.моосознавание, Запорожье, 1997 // электронная версия: http: users, luckynel. co.i l / -socolov/ samsoz.hlm.

99. Стиль работы и образ жизни руководителя: анализ проблемы, рекомендации.» Сокр.пер. с нем./ Рук.авт.колл. К. Ладензак. - М.: Экономика, 1985.

100. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь: Таврида, 1996.

101. Типовые должностные пpoфeccиoнaльнo-квaJ^ификaциoнныe модели руководящих работников предприятий отрасли. М., 1977.

102. Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. - М.: Дело, 1995.

103. Управление персона^юм: Учебник для Вузов./Под ред. Т .Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. М.. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

104. Управление персоналом: Учебник для вузов/ Под ред. Т .Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. - 2 изд., переработанное и дополненное. М.: Ю Н И Т И , 2001 г.

105. Уткин Э. А., Кочеткова А. И. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе. - М.: Акалис, 1996.

106. Файоль А. Общее и промышленное управление. М., 1924.

107. Файоль А. Учение об управлении. В кн.: «Научная организация труда и управления». М.. 1965. ПО.Франкл.В. Человек в поисках смысла. М.: Прогресс. 1990.

108. Фромм Э. Бегство от свободы М.: Прогресс 1990.

109. Фромм Э. Здоровое общество / Пси.хоанализ и культ^'ра. М.: «Юристъ» 1995.

110. Фромм Э. Из плена иллюзий / /Душа человека. М.: Прогресс, 1992.

111. Фромм Э. Иметь или быть. Киев: «Ника-Центр», «Вист-С» 1998.

112. Фромм Э. Искусство любить/ / Человеческая ситуация. М.: Прогресс, 1995.

113. Фромм Э. Человеческий характер и социальный процесс // Бегство от свободы. М.:Прогресс„ 1989. /0 9-

114. Хайек Ф. А. Пагубная самонадеянность. М.; Дело, 1992. llS.XeKKHvieH X. Мотивация и деятельность. В 2т. Т2; Пер. с нем. М.: Педагогика. 1986.

115. Хек.\аузен X. Мотивация и деятельность. Т. 1,2. М.: «Педагогика» 1986.

116. Цветков Э. Психономика или программируемый человек. СПб.: Голос, 1998.

117. Целикова В.В. Психологические механизмы влияния на личность в культе// Журнал практического психолога, 1996 г.. № 5.

118. Цлаф В.М. Контракт в контексте проблем системы оплаты труда и стимулирования // электронная версия на сайте Http//www.mamba.ru.

119. Чалдини Р.Психология влияния. СПб: Питер. 2000.

120. Шайтанова Л. И. Искренность и игра как модусы повеления личности // Человек, 1995, № 4 .

121. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. М.: Мысль, 1980.

122. Шостром Э. Антикарнеги или человек-манипулятор. М.: Т11Ц «Полифакт», 1992.

123. ШОШИН П.Б. Метод экспертных оценок. М.. 1987.

124. Щербатов Ю. Искусство обмана. СПб: Азбука, 1997 г.

125. Adams J.S. Towards an Understanding of Equity, 1963.

126. Allsopp J. S., Eysenck H.J., Eysenck S.B. Machiavellianism as a Component in Psychotism and Extravertism // Personality and Individual Differences, 1991, vol.2 (1).

127. Ang, S.W. & Leong, S.M. Out of the mouths of babes: Business ethics and youths in Asia// Journal of Business Ethics,2000, 28, 129-144.

128. Aronson E. D., Binder D.E. Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attrectivencss//Journal of Experimental Social Psychology, Mb 1, 1965.

129. Atkinson J. W. Motives in fantasy, action, and society : a method of assessment and study. - Princeton, N.J.: Van Nostrand Rcinhold Co., 1958.

130. Atkinson J. W., Birch D. W. Dynamics of action. - New York: Wiley, 1970.

131. Atkinson J. VV., Birch D. W. Introduction to motivation. - New York, N.Y.: Van Nostrand Rcinhold Co., 1978.

132. Bakir, В., Yilmaz, U. & Yavas, 1. Relating Depressive Symptoms to Machiavellianism in a Turkish Sample // Psychological Reports, 1996, Vol. 78 (3, Pt. 1).

133. Barber, N. Machiavellianism and Altruism: Effect of Relatedness of Target Person on Machiavellian and Helping Attitudes// Psychological Reports, 1994, vol. 75, (1, pt.2).

134. Becker, H., Fritzschc, D. A Comparison of the Ethical Behavior of American French and German Managers // Columbia Journal of World Business, 22 (Winter 1987): pp, 87-95.

135. Braginsky, D. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children: two explorative studies. New York: Academic Press, 1966.

136. Brown E., Guy R.: The Effects of Sex and Machiavellianism on Self-Disclosure Patterns // Psychological Reports, 1998, Vol. 71 (4, Pt. 1). /^r

137. Buss Н., Finn S. Machiavellianism and Bank Marketing: The Case of Hongkong // Journal of Personality and Social Psychology 52, 1987.

138. Cambridge International Dictionary of English. New York: Academic Press, 1999.

139. Chistofersen, D., Stamp С E.xaming the Relationship between Machiavellianism and Paranoia // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (1),

140. Chonko, L. B. Machiavellianism: Sex Differences in the Profession of Purchasing Management. // Psychological Reports, 1982, 51: pp. 645-646.

141. Christie, R., Boehm, V. Machiavellians meet Miss Rheingold (1964); in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

142. Christie, R., Geis, F. The Ten Dollar Game(1970); in Christie, R., Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

143. Christie, R., Geis, F. Studies in Machiavellianism. New York: Academic Press, 1970.

144. Christie, R., Gergen, K., Marlowe, D. The Penny-Dollar caper(1965); in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

145. Corzine,J.B., Bunlzman,G.B.,& Busch,E.T. Machiavellianism in U.S. bankers // International Journal of Organizational Analysis, 1999, 7, 72-83.

146. Cyriac,K., Dharmaraj,R. Machiavellianism in Indian Management. Journal of Business Ethics,13, 1994,281-288.

147. David K. Fry. Machiavelli Was Not Machiavellian // электронная версия: http: www. Iialian- american.com/ machi2.htm

148. Dcluga, R. American presidential Machiavellianism: Implications for charismatic leadership and rated performance // Leadership Quarterly, 2001, 12, 339-363.

149. Dion,P.A. and Banting,?.M. Effective buyers: Are they cunning or cooperative? // Journal of Purchasing and Materials Management, 1999, 26-31.

150. Drory, A. & Gluskinos, U.M. Machiavellianism and leadership // Journal of Applied Psychology, 1980,65,81-86.

151. Durkin, J. Encountering: What low Machs do; in Christie, R. & Geis, F. (1970). Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1966.

152. Elinor OConnor M., Simms C. Sell-Revelation as Manipulation: The Effects of Sex and Machiavellianism on Self-Disclosure // Journal of Applied Psychology, 1980, 95 - 100.

153. Fchr, В., Samson, D., & Paulhus, D. The construct of Machiavellianism: Twenty years later. In С D. Psychological Bulletin, 1992, 88(1), 187-214.

154. Gable, M. & Dangello, F. Job Involvement, Machiavellianism and Job Performance // Journal of Bussiness & Psychology, 1994, Vol. 9 (2). fD6

155. Gable, M. , Topol, M.. Machiavellianism and the Department Store Executive // Journal of Retailing, 64 (Spring 1988): pp. 68-94.

156. Gable, M., and Topol, M., Machiavellianism // Journal of Retailing, 64, 1989: pp. 8-10.

157. Galbraith, J. Machiavellianism. The New, Industrial State, Houghton Mifllin, Boston, МЛ. 1967.

158. Geis F. Machiavellianism // Dimensions of Personality, N.Y. , 1978.

159. Geis, F. The Con Game(1970); in Christie, R. & Gcis, P.. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York , 1970.

160. Geis, F., Christie, R., & Nelson, C. (1963). In Search of the Machiavel; in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

161. Goodin R.E. Manipulatory politics. Yale U. Pr. N. Haven, L., 1980;

162. Greenlee, J., Culliman C , Morand D. Machiavellianism Among Business School Students: A Multi-institution Comparison // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (2).

163. Griffin, C , & Ruiz, J. The sociopathic police personality : Is it a product of the "rotten apple" or the "rotten barrel?" Journal of police and criminal psychology, 1999, 14(1), 28-37.

164. Gupta, M. Effects of Impulsivncss and Age of Machiavellianism // Indian Journal of Psychomelry and Education, 1991, vol. 22 (1).

165. Guterman, S.S. The Machiavellians. Lincoln: University of Nebraska Press, 1970.

166. Hcgarty, W. Effects of Group Norms and Learning on Unethical Decision Behavior // Psychological Reports, 1995, Vol. 76(2).

167. Herzberg F., Mausner В., Snyderman B. B. Motivation to work. New York: Wiley, 1959.

168. Jaffe, E.D.,Ncbenzahl,E. & Gotesdyner,H. Machiavellianism, task orientation, and team effectiveness revisted // Psychological Reports, 1989, 64, 819-824.

169. Jaffe, E. , Israel D. Nebenzahl Harry Gotcsdyner. Machiavellianism and task orientation // Psychological Reports, 1989, 64(3).

170. LaFrenier,P.J. The ontogeny of tactical deception in humans, (1988). In R. Byrne & A. Whiten (Eds.), Machiavellian Intelligence (pp. 238-252). New York: Oxford University Press.

171. Leone, C. , Cortc, V. Concern for Self-presentation and Self-congruence: Self-monitoring, Machiavellianism, and Social Contacts // Social Behavior & Personality, 1994, Vol. 22 (3).

172. Lester, D. Personality Correlates of Correctly Identifying Genuine Suicide Notes // Perception and Motor Skills, 1995, Vol. 80 (3, Pt. 1).

173. Lewin,A,Y., Stephens, C.U. CEO attitudes as determinants of organizational design: An integrated model // Organization Studies, 1994, 15(2), 183-208.

174. Likert R., Likert G. J. New ways of managing conllicl. New York: McGraw-Hill, 1976.

175. Locke E.A., Latham G.P. Goal Setting: A motivational tccknique thai Works! N.Y.: Prentice Hall, 1984.

176. Lysonski, S. and Gaidis, W. A Cross-cultural Comparison of the Ethics of Business Students // Journal of Business Ethics, 10 (February 1991): pp. 141-150.

177. Machiavclli, N. The Prince. Yale University Press: New Haven, 1997.

178. Machiavellianism. Christie and others (1969). In Robinson, J.R., Shaver, P.R. Measures of Social Psychological Attitudes, vol. 3. Ann Arbor, 1975.

179. Madonna, S., L. , Wesley A., Anderson H. Situational and dispositional social cues that define the Machiavellianism orientation // Journal of Social Psychology, 1989, 129(1), 79-83.

180. Maslow A. H. Motivation and personality. New York, N.Y.: Harper & Row, 1954.

181. Maslow A. H. New knowledge in human values. New York: Harper & Row, 1959.

182. Maslow A. H. Toward a Psychology of Being / New York: John Wiley & Sons, 1998.

183. Maslow A. H., Stephens D. C , Heil G. C. Maslow on Management. - : John Wiley & Sons, 1998.

184. Mayo E. Human problems of an individual civilization. - Boston: Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1946.

185. Mayo E. Social Problems of an Industrial Civilization (Work, lis Rewards and Discontents). New York: Ayer Co Pub, 1977.

186. McClelland D. С Motivational trends in society. - New York, N.Y.: General Learning Press, 1971.

187. McClelland D. C , et al . C. Achievement motive (with a new preface with hindsight (1950-75) by John W. Atkinson). - New York, N.Y.: Irvington Publishers, 1976.

188. McClelland D. C , Winter D. G., Winter S. K., et al . K., et al.Motivating economic achievement. New York, N.Y.: Free Press, 1969.

189. McClelland D. The Achievement Motive. New York, 1976.

190. McClelland, D.C. The Achieving Society. N.Y.: Free Press, 1961. /CJ

191. McCroskey, J. , Daly J. Personality Correlates of Communication Apperhension: a Research Note. West Virginia University Purdue University, 1996.

192. McGregor D. Leadership and motivation : essays / Ред. Bennis W. G. - Cambridge, Mass: MIT Press, 1966.

193. McGregor D. Professional manager. - New York: McGraw-Hill, 1967.

194. McHoskey, J. Narcissism and Machiavellianism // Psychological Reports, 1995, Vol. 77 (3, Pt.l).

195. McHoskey,H.H., Worzel, W., & Szyarto,C. Machiavellianism and psychopathy // Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 74.

196. Moore, S. & Katz, B. Machiavellian Scores of Nursing Faculty and Students // Psychological Reports, 1995, Vol. 76(2).

197. Moore, S. & Katz, B. Psychiatric Residents' Scores on Machiavellianism // Psychological Reports, 1996, Vol. 78(3, Pt.l).

198. Mudrack, P. Additional Evidence on Age-related Differences in Machiavellianism in an Adult Sample // Psychological Reports, 1992, vol. 10 (3. pt. 2).

199. Mudrack, P. Machiavellianism and Locus of Control: A Metaanalytic Review // Journal of Social psychology, 1990, vol. 130 (1).

200. Mudrack, P., Mason, S. Extending the Machiavellianism Construct: A Brief Measure and Some Unexplored Relationships // Journal of Social Behavior & Personality, 1995, vol. 10.

201. Mudrack,P.E. An investigation into the acceptability of workplace behaviors of a dubious ethical nature//Journal of Business Ethics, 1993, 12,517-528.

202. Mudrack,P.E., Mason,E.S.,& Stepanski,K.M. Equity sensitivity and business ethics. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 1999, 72, 539-560.

203. Mudruck P., Mason, E. More on the Acceptability of Workplace Behaviors of a Dubious Ethical Nature // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (2).

204. Munsterberg H. On The Witness Stand. New York: Doubleday, 1907.

205. Munslerberg H. Psychology and Industrial Efficiency. Boston & New York: Houghton Mifllin, 1913.

206. McClelland D.C. Assessing Human Motivation. N.Y.,1971.

207. Nelson, G. & Gilbertson, D. Machiavellianism revisled // Journal of Business Ethics, 1991, 10, 633-639.

208. Newstrom J. W., Davis K. W. Organizational behavior : human behavior at work. - New York: McGraw-Hill, 1993.

209. Panitz, E. Psychometric investigation of the MACH IV scale measuring Machiavellianism // Psychological Reports, 1989, 64(3), 963-968.

210. Pollay, R. The Distorted Mirror; Reflections on the Unintended Consequences of Advertising// Journal of Marketing, 50 (April 1986): pp. 18-36.

211. Rai, S., Gupta, M. Effects of Parental Machiavellianism on Machiavellian Behavior of Children // Psychological Studies, 1989, vol. 34 (3).

212. Ralson D., Gustafson D., Cheung F. Terpstra R. Differences in Managerial Values a Study of US Hong Kong and PRC Managers. University of Michigan Press, 1996.

213. Ramanaiah, N., Byravan, A. & Petwiler, F. Revised NEO Personality Inventory Profiles of Machiavellian and Non- Machiavellian People // Psychological Reports, 1994, Vol. 75 (2).

214. Rapaport, A. (1965). Prisoner's dilemma; a study in conflict and cooperation. Ann Arbor: University of Michigan Press, 1965.

215. Ricks, J. inter-National Experiment in Consumer Sales Strategic Preferences Using Multiple Analysis of Variance. Southeast Missouri State University, 1998.

216. Ricks,J. & Fraedrich,J. The paradox of machiavellianism: Machiavellianism may make for productive sales but poor management reviews. Journal of Business Ethics, 1999, 20, 197-205.

217. Riggio, R.; Friedman, H. The interrelationships of self-monitoring factors, personality traits, and nonverbal social skills // Journal of Nonverbal Behavior, 1982 Fall, v7 (nl) : 33-45.

218. Roethlisberger F. J. Man-in-organization : essays of F. J. Roethlisberger. - Cambridge, Mass: Beiknap Press of Harvard University Press, 1968.

219. Roethlisberger F. J., Dickson W. J., Wright H. A. Management and the worker : an account of a research program conducted by the Western Electric Company, Hawthorne Works, Chicago. -Cambridge, Mass: Harvard University Press, 1939.

220. Schultz, Don E. We Simply Can't Afford to go Back to Mass Marketing // Marketing News, 27 (February 15, 1993): p. 20.

221. Shen, D., & Dickson, M. A. Consumers' acceptance of unethical clothing consumption activities: influence of cultural identification, ethnicity, and machiavellianism // Clothing and Textiles Research Journal, 2001, 19(2), 76-87.

222. Sheth, J.N., Buyer-Seller Interaction: A Conceptual Framework. Proceedings, Sixth Annual Conference, Association for Consumer Research, 1975, pp. 382-386.

223. Simon, L. J., Francis, P. L., & Lombardo, J. P. Sex, sex-role, and machiavellianism as correlates of decoding ability // Perceptual and Motor Skills, 1990, 71, 243-247.

224. Singhadpakdi,A. Ethical perceptions of marketers: The interaction effects of Machiavellianism and organizational ethical culture // Journal of Business Ethics, 1993, 12 (5),407-419.

225. Singhapakdi, A. & Vitell, S.J. Marketing ethics; Sales professionals versus other marketing professionals // The Journal of Personal Selling & Sales Management, 1992, 12(2), 27- 38.

226. Snyder, M., Self-Monitoring Processes, in Advances in Experimental Social Psychology, vol. 12, L. Berkowitz, ed. American Press, New York, NY. 1979.

227. Socherman, R. On the manipulative behavior of low machiavcllians: Feigning incompetence to sandbag an opponent // Journal of Personality and Social Psychology, 1997, 72.

228. Sparks, J. Machiavellianism and Personal Success in Marketing: The Moderating Role of 1.atitude for Improvisation // Journal of the Academy of Marketing Science, 1994, Vol. 22 (4): pp. 393-400.

229. Stephen D. & Roth, G. Selling and Sales Management in Action; The Use of Insight Coaching to Improve Relationship Selling // Journal of Personal Selling and Sales Management, 12 (Winter 1992); pp. 59-64.

230. Stephen M., Wesley A., Anderson N. Situational and dispositional social cues that define the Machiavellianism orientation// Journal of Social Psychology, 1989, 129(1), 79-83.

231. The American Heritage Dictionary of the English Language. Merriam-Webster, Incorporated, 2001.

232. The American Heritage Dictionary of the English Language: Fourth Edition , 2000.

233. The Hutch inson Dictionary ol Ditlicult Words. Copyright Helicon Publishing Ltd , 1998.

234. The Wordsmyth English Dictionary, 2000.

235. Touhey, J.C. Child-Rearing antecedents and the emergence of machiavcllianism. Sociometry, 1973,36, 194-206.

236. Turner, C.F & Martinez,D.C. Socioeconomic achievement and the machiavellian personality. Sociometry, 1977, 40, 325-336.

237. Turner, C. F., and Martinez, D. C , Socioeconomic Achievement and the Machiavellian Personality, Sociomentry, 40, 1977: pp. 325-336.

238. Vroom V. H. Work and motivation. New York: Wiley, 1964.

239. White, С Relationship Between Assertiveness, Machiavellianism, and Interviewing Success in a Screening interview // Psychological Reports, 1993, Vol. 73 (3, pt.2).

240. Wilson,D.S., Near, D., & Miller,R.R. Machiavellianism: A synthesis of the evolutionary and psychological literatures// Psychological Bulletin, 1996, 119, 285-299.

241. Yetsels G.W., Yuba E.C. Role Conflict and personality // «Yournal of Personality», 1955, v.24, p.74-85.