Автореферат диссертации по теме "Диагностика мотивационного профиля личности в переговорной ситуации"

00349 1803

Евдокнменко Александр Сергеевич

ДИАГНОСТИКА МОТИВАЦИОННОГО ПРОФИЛЯ ЛИЧНОСТИ В ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ

19.00.01 - Общая психология, психология личности, история психологии

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

1 1 ФЕВ 2010

Москва-2010

003491803

Работа выполнена в Федеральном государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования "Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова"

Научный руководитель: доктор психологических наук, профессор

Солдатова Галина Уртанбековна

Официальные оппоненты: доктор психологических наук, профессор,

член-корреспондент РАН Петренко Виктор Федорович

доктор психологических наук, профессор Моргунов Евгений Борисович

Ведущая организация: Институт психологии Российской академии наук

Защита состоится 2010 г. в часов на заседании

диссертационного совета Д 501.001.14 в Московском государственном университете имени М.В. Ломоносова по адресу: 125009, Москва, ул. Моховая, дом 11, строение 9, аудитория ЗШ.

С диссертацией можно ознакомиться в Научной библиотеке МГУ имени М.В. Ломоносова.

Автореферат разослан £ С 2010 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

М.Ш. Магомед-Эминов

Общая характеристика работы

Актуальность, Переговоры являются неотъемлемой частью общественных отношений и наиболее эффективным средством разрешения споров, конфликтов или заключения договоренностей и оформления взаимных обязательств. Интерес к переговорам как к предмету научного исследования во многом обусловлен политическими и методологическими задачами поиска стратегий, способных на разных уровнях обеспечить достижение согласия, взаимное доверие между сторонами, баланс их интересов, поддержку социальных процессов.

Многие из этих вопросов исследования переговоров были подняты в работах зарубежных, а затем и отечественных авторов. Оформление переговоров как предмета психологического познания относят к 1965 году и связывают с выходом книги Р.Э. Волтона и Р.Б. Маккейрси «Поведенческая теория деловых переговоров». Среди наиболее известных подходов к изучению переговоров можно выделить: Гарвардскую школу (Р. Фишер, У. Юри, 1981), игровую концепцию (О.Дж. Бартос, 1974; Дж.К.Харсани, 1977; А.Рапопорт, 1966; П.Р. Янг, 1975), нормативный подход (С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, 1981; М.Р. Берман, 1982; Дж. Брокк, 1982; П.Х. Гуливьер, 1979; У. Зартман, Д.Г. Пруит, 1981; Г. Раиффа, 1982; А. Страусс, 1978), и др. Усложнившиеся требования практики привели к формированию когнитивного подхода в переговорах (М.Х. Базерман, 1991; 1992; Г.О. Фор, 1992; К. Джонсон, 1991) и возникновению комплексных научно-академических проектов (PON, IRENE, PIN, CEN, NEGOCIA, CNA и пр.) в рамках научного сообщества, объединивших практиков и методологов психологии переговоров (П. Аудеберт-Ласрочас, К. Дюпонт, У. Зартман, В.А. Кременкж, Г. Раиффа, Дж. Рубин, У. Мастенбрук, Г. Съестед, Г.О. Фор, и др.). В отечественной психологии переговоры в качестве самостоятельного предмета научного изучения практически не упоминались, и лишь в последнее время начинают появляться исследовательские работы в этой области (Н.Ю. Белоусова, 1998; Г.Г. Танасов, 2002), обзорные и теоретические работы (В.А. Кременкж, 2001; М.М. Лебедева, 1991, 1999; Р.И. Мокшанцев, 2002; М.А. Хрустапев, 2004) и образовательные программы (А.Г. Асмолов, Г.В. Солдатова, 2007).

Несмотря на разработанность многих практических аспектов в большинстве опубликованных современных отечественных работ проблематика индивидуальной организации мотивационной сферы (мотивационного профиля) переговорщиков отдельно не рассматривалась, тогда как именно ее изучение открывает для переговорщика путь к взаимодействию с собеседником как активным субъектом действия, позволяет эффективно ориентироваться в переговорной ситуации и выстраивать стратегию своего поведения относительно собеседника. Исследование мотивации участников общения через призму анализа их системы значений в качестве самостоятельной задачи было обозначено в цикле работ А.А.Леонтьева по психологии речевого воздействия (1972, 1974, 1999, 2001, 2003). Решение этой задачи позволит повысить эффективность взаимопонимания в неопределенных ситуациях, ситуациях прогнозирования рисков, принятия решения в ситуациях социального, политического, экономического и личностного выбора.

Цель исследования. Изучение индивидуальных различий мотивационной сферы личности переговорщика в дискурсе переговоров.

Основная гипотеза исследования. В структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков существуют индивидуальные различия.

Дополнительные гипотезы:

1) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков связаны с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.

2) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков обусловлены ситуативными детерминантами: наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации (по A.A. Леонтьеву), использование рекламных средств.

Теоретические задачи: ^Проанализировать современные направления исследований переговорного процесса и выделить специфику переговоров как деятельности.

2) Адаптировать положения психолингвистической модели речевого воздействия (A.A. Леонтьев) применительно к переговорной практике.

3) Определить основные особенности структуры соотношения значений и выраженных в них мотивов применительно к проблеме эффективности переговоров.

Методические задачи:

1) Определение многоэтапной процедуры исследования структуры соотношения системы значений и мотивов личности переговорщиков в ситуации переговоров.

2) Разработка методических основ процедуры математической обработки соотношения разнородных данных в многомерном пространстве системы мотивов и значений участников переговорного процесса.

Эмпирические задачи:

1) Исследовать индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков.

2) Определить связь особенностей мотивационной сферы личности переговорщиков с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.

3) Произвести оценку зависимости индивидуальных различий в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщиков от ситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации, использование рекламных средств).

Объект исследования: ситуация деловых переговоров.

Предмет исследования: индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщика в ситуации переговоров.

Теоретико-методологическая основа исследования.

Исходя из понимания переговоров как процесса конструирования социальных действий, мы опирались на концепцию рациональных действий М. Вебера, теорию социальных действий Т. Парсонса, концепцию мотивированного поведения К. Левина, концепцию коммуникативных действий

Ю. Хаббермаса. Методологической основой исследования выступил культурно-деятельностный подход JI.C. Выготского и А.Н. Леонтьева. Системный анализ переговорного процесса строился на принципах деятельностного подхода в психологии общения (А.Н. Леонтьев, A.A. Леонтьев). Анализируя мотивационно-смысловую природу переговорной ситуации, мы ориентировались на работы в области психолингвистики речевого воздействия (Т.М. Дридзе, A.A. Леонтьев, Ю.А. Шерковин и др.) и психосемантики (В.Ф. Петренко, О.В. Митина). При формулировании теоретической основы исследования были также использованы концепции, идеи и представления о переговорном процессе В.А. Кременюка, М. Базермана, Д. Друкмана, К. Дюпонта, Г.О. Фора, В. Мастернбрука.

Методы исследования. В соответствии с поставленной целью и задачами исследования была подготовлена эмпирическая программа, включающая как методики диагностики мотивации, так и методы исследования, направленные на оценку мотивационно-ролевой динамики и актуальных значений переговорщиков в семантическом пространстве переговоров, а также условий переговорной ситуации в целом. Реализация программы проходила в 6 этапов.

1)Для диагностики ролей, с которыми переговорщики себя идентифицируют в момент ведения переговоров, была проведена модифицированная методика «Кто Я?» (М. Кун, Т. Макпартленд).

2) Для оценки ситуативных особенностей переговорного процесса и диагностики мотивации переговорщиков применялись методы: анкетирования, кейс диагностики мотивации (методики «Мотивационный профиль» Ш. Ричи и П. Мартина; «Трудовая мотивация» И.Г. Кокуриной; диагностика самооценки мотивации одобрения Д. Марлоу и Д. Крауна; «Структура мотивации» О.П. Елисеева), МАК-шкала В.В. Знакова и прямое ранжирование мотивов.

3)Для выявления терминов, которыми оперируют переговорщики, применялся метод «Скрытого магнитофона» и метод контент-анализа.

4) Для выявления значений оперируемых терминов у переговорщиков применялся метод классификации понятий с последующей кластеризацией (метод сортировки Дж. Миллера).

5) Для диагностики организации поля значений переговорщика проводился модифицированный метод репертуарных решеток Дж. Келли.

6) Для обеспечения возможности соотнесения данных по организации поля значений и мотивов переговорщика осуществлялся метод экспертных оценок, в котором эксперты оценивали, насколько характерно использование оперируемых терминов с теми ролями и типами деятельности, с которыми переговорщики себя идентифицируют. В качестве экспертов в нашем исследовании выступали тренеры, осуществляющие подготовку специалистов по переговорам.

Достоверность и обоснованность данных обеспечивалась опорой на теоретико-методологические положения, разработанные в исследованиях проблем психологии общения и психолингвистики, использованием исследовательских процедур в соответствии со стандартами современной экспериментальной психологии. Статистическая достоверность использованием статистических методов обработки SPSS 12 и MatLab2007b.

Научная новизна и теоретическая значимость работы. Показано, что переговоры как деятельность могут рассматриваться в качестве самостоятельного предмета научного исследования в психологии переговоров, с учетом их системного строения, предметной направленности и социальной детерминации.

В ходе теоретического анализа установлена адекватность применения положений психолингвистической модели речевого воздействия (A.A. Леонтьев) к изучению переговорного процесса на операциональном уровне и к исследованию ориентировки в мотивационно-смысловых особенностях личности переговорщика при осуществлении речевого воздействия в ситуации переговоров.

Разработана программа диагностики мотивационной сферы личности переговорщика в рамках семантического пространства переговоров, позволяющая анализировать личностные особенности и ситуативные детерминанты смыслового поля переговорщика и оценивать соотношение его поля значений с выраженными в них мотивами. По сравнению с известными использующимися методами, предлагаемая схема исследования является важным методическим вкладом в решение вопроса поиска адекватного метода исследования переговорного

процесса, позволяя анализировать механизмы и закономерности, характерные для процессов речевого воздействия в переговорах на операциональном уровне, а также осуществлять диагностику смысловых образований переговорщика.

Практическая значимость. Обнаруженные в ходе исследования личностные особенности и ситуативные детерминанты индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков позволяют упростить ориентировку в собеседнике в ситуации переговоров и компенсировать, таким образом, недостаток этого навыка в практике переговоров, а также вырабатывать эффективные тактики и стратегии убеждения с учетом специфики индивидуальных различий. Найденные способы применения деятельностного подхода к анализу переговорного процесса были использованы в учебном процессе в курсе «Введение в психологию переговоров» на факультете психологии МГУ имени М.В. Ломоносова (2007-2009 гг.).

Основные положения, выносимые на защиту.

1) Анализ переговорного процесса в рамках деятельностного подхода позволяет определить переговоры в качестве самостоятельной деятельности (по критерию A.A. Леонтьева), имеющей полимотивированный характер и некоммуникативную прагматическую направленность доминирующих мотивов переговорщика.

2) Разработанная программа исследования мотивационно-смысловых особенностей переговорщика, основанная на положениях психолингвистической модели речевого воздействия A.A. Леонтьева, позволяет с помощью диагностики мотивации участников переговоров и семантики их речи определить индивидуальные различия в структуре соотношения их поля значений и выраженных в них мотивов.

3) Существуют типы переговорщиков, различающиеся по особенностям организации мотивов и их выраженности в пространстве значений и отражающие индивидуальные различия понимания и интерпретации речевой коммуникации, на основе которых возможен отбор и прогнозирование направленности развития переговорщиков как специалистов.

4) Существуют устойчивые взаимосвязи мотивационно-смысловых особенностей личности переговорщика с его индивидуальными характеристиками (возраст, стаж, образование, отношение к профессиональной деятельности) и аспектами переговорной ситуации, позволяющие на практике осуществлять эффективную ориентировку в организации мотивационного профиля собеседника и структуре его значений.

Апробация работы. Материалы исследования были представлены на Московской отраслевой научно-технической конференции «Технологии информационного общества» (Москва, МТУСИ, 2007); на «Второй научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава, сотрудников и студентов ГОУ ВПО Московской области «Академия социального управления» (Москва, Академия социального управления, 2007); в докладе на Московском городском научно-исследовательском постоянно действующем семинаре по "Математической психологии" (Москва, МГППУ, 2009); а также на 11 Европейском Психологическом Конгрессе (Осло, 2009); обсуждались на заседании кафедры психологии личности факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова (2008 г.).

По материалам диссертации опубликовано 5 печатных работ.

Структура и объём диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 186 источников (из них 86 - на иностранных языках) и 21 приложения. Общий объем диссертации - 170 страниц текста, который включает в себя 13 таблиц и 25 рисунков.

Основное содержание работы

Во Введении раскрывается актуальность исследования, представлены его объект и предмет, цели и задачи, гипотезы, теоретическая и практическая значимость, научная новизна, теоретико-методологическая основа, методы эмпирического исследования; сформулированы положения, выносимые на защиту; представлены данные по апробации результатов исследования.

В первой главе «Переговоры как деятельность» рассматриваются основные методологические и теоретические вопросы в психологии переговоров, а также

возможность применения деятельностного подхода к изучению переговорного процесса.

В первом параграфе приводится обзор теоретических подходов к определению понятия «переговоры», рассматриваются существующие направления в методах анализа и исследования переговоров.

Длительное время в психологии переговоров преобладали бихевиоральные и психоаналитические, а также транзактные концепции в плане объяснения происходящих процессов и интерпретации полученных фактов. В силу развития общественных отношений, появилась необходимость стратегического подхода к процессу переговоров, где необходимо не только «правильно реагировать на происходящее», а управлять ситуацией. В ответ на этот запрос появилась игровая концепция (О. J. Bartos, 1974; A. Rapoport, 1966; P.R.Young, 1975), позволившая моделировать происходящие процессы в переговорах, изучать процессы принятия решений и разрабатывать эффективные стратегии. Среди существующих подходов к исследованию переговорного процесса выделяются и рассматриваются следующие направления: исследования под социальный заказ (H.H. Calero, 1979; R.A. Coffin, 1973; H.Cohen, 1982; R.Fisher, W. Ury, 1981; C.L.Karras, 1970, 1974; J.J.Ringer, 1973; H. Scheerer, 1980); описания феноменологии ситуаций, основанные на субъективном опыте (Е. Abel, 1963; А.Н. Dean, 1966; M. Golan, 1976; R. Tanter, 1974; F.C. Ikle, 1964; A. Lall, 1966; J. Kaufman, 1988); эмпирико-статистические исследования (D. Aranoff, J.T. Tedeschi, 1968; R. A. Baron, 1971; R.A.Benton, 1975; M.A. Eisenberg, 1976; H.H. Kelley, A.J. Stahelski, 1970; D.G. Pruitt, J.L.Drews, 1969; N. Vidmar, 1971; J.A. Wall, 1977), универсальные подходы и теории (D. Druckman, 1977; С. Dupont, 1989; P.H.Gulliver, 1979; H. Raiffa, 1982; A.Strauss, 1978; W. Zartman, M.R. Berman, 1982).

Во втором параграфе рассматривается соотношение понятий деятельность, общение, и переговоры, анализируется развитие переговоров как специфической формы общения в эволюционном контексте.

Вслед за A.A. Леонтьевым (1999), мы понимаем общение как один из видов деятельности, который может выступать как в качестве самостоятельной

деятельности, так и в качестве составной части другой деятельности. Согласно A.A. Леонтьеву (1999), эволюция форм общения двигалась от его включенности в иные формы деятельности до выделения в качестве самостоятельной деятельности (появления самостоятельного мотива и цели речевых действий) и дальнейшей спецификации. В связи с этим, в работе переговоры понимаются как особый вид целенаправленной деятельности общения, которая представляет собой условие-средство реализации общественных отношений (взаимодействия, воздействия и взаимопонимания), обладающая самостоятельной мотивацией и имеющая системное строение, разворачивающееся в процессе реализации этих общественных отношений. Главной отличительной чертой переговоров как специфической формы деятельности общения является изначальное присутствие доминирующего некоммуникативного мотива, который может быть реализован исключительно с помощью переговоров (т.е. коммуникативными средствами), и который в ходе переговоров может корректироваться в зависимости от ориентировки в ситуации и собеседнике. Кроме этого, доминирующие мотивы переговоров, как правило, носят прагматичный характер, т.е. заключают в себе определенную личную или групповую выгоду. Также отличительной особенностью переговоров как специфической формы общения является то, что они выступают условием-средством реализации строго определенного круга общественных отношений (экономических, политических, юридических, межличностных), использование которого сопряжено с личной или групповой ответственностью за результат. Таким образом, переговоры обладают характеристикой нормативности, которая отражает факт обязательного социального контроля над протеканием и результатами переговоров.

Под мотивом деятельности переговоров, вслед за определением мотива деятельности общения (в узком смысле) А.А.Леонтьева (1999), мы понимаем представление субъекта переговоров о той или иной цели, закрепленное в виде «воображаемой ситуации» (Д.Н. Узнадзе) или «образа результата» (Дж. Миллер, К. Прибрам, Е. Галантер). Так, перед субъектом переговоров всегда существуют две ситуации - реальная и предвидимая - между которыми и разворачивается психологическая динамика переговоров, представляемая в виде условий решения

задачи: есть - должно быть (L. Тауег, 1968). При этом существует несколько вариантов «ситуации потребного будущего», которые составляют иерархию мотивов по разным критериям, формирующим субъективное отношение мотива к цели деятельности переговоров - смыслу. «Ситуация потребного будущего» может быть выражена для субъекта в форме значений, которые являются социально кодифицированными формами общественного опыта. Для объяснения механизмов, протекающих при целенаправленном общении, было введено понятие «поле значений», под которым подразумевается структурация присвоенного индивидом общественного опыта, т.е. система категорий, через которую он интерпретирует мир. Также центральным понятием в нашей работе выступает «смысловое поле», которое A.A. Леонтьев определял как структуру отнесенности значений к выраженным в них мотивам.

Такие понятия, как деятельность общения, смысловое поле, поле значений, ориентировка в собеседнике - позволяют сформулировать основные положения психолингвистической модели речевого воздействия, разработанной A.A. Леонтьевым. Речевое воздействие имеет своей целью организацию деятельности собеседника и может быть осуществлено тремя способами: а) ввести в поле значений собеседника новые элементы; б) изменить существующую у реципиента структуру поля значений; в) воздействовать на смысловое поле. При этом воздействие на смысловое поле понимается как самый эффективный способ воздействия. Ориентируясь на иерархию мотивов реципиента, коммуникатор связывает необходимую информацию с иерархически более высоким (или более низким) мотивом и убеждает реципиента ориентироваться на этот мотив. Благодаря смене ориентировки у реципиента возникает борьба мотивов, которая и приводит к изменению в деятельности, т.е. достигается цель переговоров.

В третьем параграфе рассматривается этап контроля за выполняемой деятельностью общения как содержащий ключ к разрешению проблемы эффективности переговоров на операциональном уровне. Согласно психолингвистической модели эффективность переговоров может оцениваться с точки зрения совпадения цели деятельности и ее результата, которая на

операциональном уровне зависит от: а) правильного моделирования смыслового поля реципиента; б) адекватного представления об организации поля значений и мотивов реципиента; в) соблюдения правил оптимального перевода системы смыслов в организованную систему значений.

Во второй главе «Методические аспекты исследования переговоров» определяются основные моменты исследования, обосновывается адекватность выбора схем исследования, закладывается интерпретационный аппарат результатов исследования. Рассматривается ситуация как единица анализа деятельности переговоров, проблема ориентиров и аспекты ситуации переговоров, проблема математического подхода к изучению смысловых образований.

В первом параграфе обосновывается выбор ситуации переговоров в качестве единицы анализа деятельности переговоров, дается определение ситуации, приводится типология психологических ситуаций при целенаправленном общении, связанных с выполнением коммуникативных задач. Ситуация переговоров понимается как объективная ситуация деятельности, отражаемая переговорщиком. Оценка объективных характеристик ситуации позволит не только контролировать фактор условий выполняемой деятельности, но и сопоставить полученные данные по группам испытуемых в разных ситуациях.

Во втором параграфе ставится проблема ориентиров и аспектов ситуации переговоров, уточняется понятие ситуации и приводятся основные образующие ее факторы.

Согласно П.Я. Гальперину (1966), целесообразно отличать выделение отдельных элементов в качестве последовательных ориентиров, по которым контролируется и направляется деятельность, и регулирование действия по ходу его исполнения. В этой связи имеет место проблема для анализа деятельности переговоров - определение операционально-значимых ориентиров в их соотношении с системно-значимыми ориентирами. Решение данной проблемы представлено в подходе Б.Я. Шведина (1982), согласно которому в качестве единицы анализа деятельности предложена ситуация как целостная часть

деятельности, осуществляющая от начала до конца решение задачи в конкретных условиях, т.е. за определенное время. При этом анализ любой деятельности можно провести через систему независимых факторов: объективная цель деятельности, задача деятельности, субъект деятельности.

В третьем параграфе описываются методические принципы факторного исследования и типологии личности в связи с необходимостью упрощения ориентировки в собеседнике и снижения неопределенности в ситуации переговоров.

Многомерные психологические объекты, оцениваемые по ряду существенных характеристик, необходимо требуют внесения системности в их оценку. Одним из способов решения задачи системности является типологический подход. Выявление типологии переговорщиков позволит изучить особенности мотивационного профиля каждого типа для упрощения ориентировки в собеседнике на переговорах и формирования стратегии коммуникативного воздействия.

В четвертом параграфе описываются возможности психосемантического исследования, проблемы математического анализа смыслового поля, обосновываются преимущества и ограничения статистического анализа, подчеркивается необходимость учета проблем исследования смысловых образований, мотивов и значений на этапе планирования исследования и при интерпретации результатов.

В третьей главе «Исследование индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и мотивов переговорщика» приведена программа эмпирического исследования, реализуемая в 6 этапов, и программа математической обработки данных, а также анализ полученных результатов исследования индивидуальных различий.

В первом параграфе, в соответствии с целью, задачами и гипотезой работы представлены описание объекта и программы эмпирического исследования.

В качестве эмпирического объекта исследования выступали 100 мужчин в возрасте 30-50 лет, имеющие опыт ведения переговоров около 10 лет, работающие на должностях генеральных директоров, являющихся

собственниками компаний, начальниками отдела продаж и занимающие другие должности, непосредственно связанные с необходимостью участия в деловых переговорах. Отраслевая принадлежность бизнеса, в котором участвовали испытуемые (широкий спектр отраслей), а также уровень их образования (от среднего до научной степени) фиксировались в нашем исследовании.

Поскольку предполагается исследование только тех мотивов, на которые можно повлиять при помощи слов, необходимо исследовать мотивы исключительно в структуре их соотношения с полем значений. Соответственно общая схема исследовании, согласно представлениям A.A. Леонтьева о смысловом поле, предполагает диагностику: а) мотивационного пространства переговорщиков; б) поля значений переговорщиков; в) индивидуальных особенностей переговорщиков; г) ситуативных особенностей переговоров. Также предполагался учет специфики самого переговорного процесса (ориентировка на конкретную ситуацию, динамичность процесса, пр.) и строгое соответствие определениям исследуемых параметров (ролей, мотивов общения, поля значений, смыслового поля) в рамках выбранной методологии деятельностного подхода и психосемантических принципов диагностики.

Процедура исследования состояла из шести этапов, предполагающих последовательную диагностику поля значений и мотивов до, во время и после переговоров.

Во втором параграфе представлена эмпирическая программа диагностики ролевых идентификаций, мотивационной сферы переговорщиков, семантического пространства переговоров и поля значений переговорщиков, состоящая из шести этапов, отражающих последовательность процедуры исследования, каждому из которых посвящен отдельный пункт параграфа.

В первом пункте «Исследование ролевых идентификаций переговорщиков» представлены обоснование, описание метода и процедуры первого этапа исследования, посвященного оценке ролевых идентификаций переговорщиков. На первом этапе (до конкретных переговоров) производилась подготовка стимульного материала для исследования иерархии мотивов переговорщиков. Необходимо было определить стандартизированные основания (ролевые

идентификации) и объекты (мотивировки-стимулы) для метода прямого ранжирования. Для этого мы исследовали с помощью методики «Кто я?» (М. Куна и Т. Макпартленда), а затем стандартизировали ролевые идентификации на переговорах всех 100 испытуемых. В результате была выделена 21 роль (например, «советник», «руководитель», «продавец» и др.). Далее производился анализ широкого спектра методик диагностики мотивации с целью выделения ограниченного набора оценочных шкал, в соответствии с которыми были сформулированы 17 мотивировок-стимулов («Улучшение материального положения», «Улучшение условий работы», и др.). Некоторые из проанализированных методик диагностики мотивации были отобраны для предъявления испытуемым на следующем этапе с целью оценки репрезентативности результатов применения метода прямого ранжирования: «Мотивационный профиль» Ш. Ричи и П. Мартина; «Трудовой мотивации» И.Г. Кокуриной; методика диагностики самооценки мотивации одобрения Д. Марлоу и Д. Крауна; «Структура мотивации» О.П. Елисеева.

Во втором пункте «Исследование мотивациоиной сферы переговорщиков» представлены описания методов и процедуры второго этапа исследования, посвященного диагностике мотивации переговорщиков. Начало этого этапа строго контролировалось: испытуемые заранее сообщали о предстоящих переговорах: описывали их по целям, полномочиям и прочим параметрам. Перед началом переговоров (за 3 часа) испытуемые отвечали на вопросы анкеты (чтобы получить данные об условиях ситуации и испытуемых) и заполняли выбранные методики диагностики мотивации. За 1 час до начала переговоров им предлагался набор из 17 мотивировок-стимулов для прямого ранжирования по выделенным на первом этапе 21 основаниям (ролям). В результате были получены данные о ситуации переговоров, об испытуемых, иерархии их мотивов в соответствии с ролевыми установками (матрица 17x21 по каждому испытуемому) и данные методик диагностики мотивации.

В третьем пункте «Исследование семантического пространства переговоров» представлены описания метода и процедуры третьего этапа исследования, посвященного оценке часто употребляемых слов на переговорах. С момента

начала переговорного процесса производилась скрытая диктофонная запись первых 30 минут переговоров. После окончания переговоров полученные записи обрабатывались и удалялась конфиденциальная информация - цифры, имена, названия и пр. Собранные стенограммы по всем испытуемым оценивались с помощью контент-анализа, и были выделены 144 часто употребляемых слова (понятия), характерных для всей выборки в целом. К отобранным словам были отнесены существительные, назывные прилагательные, наречия, назывные глаголы, например: «продукт», «технология», «предложение», «сотрудничество», «проблема», «компания», и др.

В четвертом пункте «Психосемантическое исследование актуальных категорий переговорщиков» представлены описания метода и процедуры четвертого этапа исследования, посвященного диагностике категорий переговорщиков. На этом этапе, после обработки данных стенограмм по всем испытуемым, с целью исследования категорий, стоящих за часто употребляемыми понятиями на переговорах, использовался метод сортировки Дж. Миллера. Для этого предъявляли испытуемым 144 часто употребляемых ими слова (понятия), выделенных на предыдущем этапе. Объединив полученные результаты сортировки по всем испытуемым, мы провели кластерный анализ выделенных категорий и получили ограниченный стандартизированный набор из 48 общих кластеров, определяющих основные категории переговорщиков: «финансы», «гос. контроль», и пр.

В пятом пункте «Исследование поля значений переговорщиков» представлены описания метода и процедуры пятого этапа исследования, посвященного оценке системы организации категорий переговорщиков относительно часто употребляемых на переговорах слов. Для исследования поля значений использовался модифицированный метод репертуарных решеток Дж. Келли, где испытуемым предлагалось оценить (по 4-бальной шкале), насколько 144 часто употребляемых слова выражают 48 категорий (выделенных на предыдущем этапе), в итоге получали данные о системе категорий (поле значений) переговорщиков (матрица 144x48 по каждому испытуемому).

В шестом пункте «Экспертная оценка соотношения ролей и часто употребляемых слов» представлены описания метода и процедуры шестого этапа исследования, посвященного оценке соотношения ролевых идентификаций с часто употребляемыми словами. Для того, чтобы оценить структуру соотношения поля значений и выраженных в них мотивов (смысловое поле по A.A. Леонтьеву), необходимо найти передаточную матрицу, отражающую соотношения 21 роли (выделенной на первом этапе) и 144 часто употребляемых слов (полученных в результате контент-анализа стенограмм). Учитывая высокие требования такой оценки к уровню саморефлексии испытуемых, была проведена экспертная оценка. Несколько тренеров, обучающих переговорщиков, выступили в роли экспертов и оценивали, насколько характерно для переговорщика, занимающего те или иные роли, употребление конкретных слов. В итоге усреднения матриц экспертных оценок была получена передаточная матрица (размерностью 144x21) для соотнесения разнородных пространств мотивов и значений.

Таким образом, в результате проведенного исследования были получены: данные по мотивационному пространству переговорщиков (матрицы 17><21 по каждому испытуемому), по их полю значений (матрицы 144x48 по каждому испытуемому), передаточная матрица для соотнесения этих пространств (размерностью 144х21), анкетные и ситуативные данные, баллы по методикам диагностики мотивации каждого испытуемого.

В третьем параграфе на этапе «Обработка данных и результаты» проведена многоэтапная математическая обработка полученных данных. Основной целью была оценки индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них • мотивах переговорщиков (смыслового поля по A.A. Леонтьеву). Для такой оценки структуры соотношения необходимо было приведение к общему основанию данных по мотивам и значениям. Математическая обработка состояла из комплекса процедур, позволивших: а) соотнести поле значений и мотивы каждого переговорщика; б) оценить индивидуальные различия в этом соотношении; в) оценить связи выделенных групп переговорщиков с индивидуальными и ситуативными особенностями; г) оценить организацию значений и мотивов в каждой группе переговорщиков.

Для осуществления математической обработки данные по мотивам (матрицы 17x21x100) и по значениям (матрицы 144x48х 100) были «спроецированы» (операция перемножения матриц) друг на друга при помощи экспертной матрицы (передаточной матрицы 144x21). В результате чего было получено единое пространство соотношения мотивов и значений по каждому испытуемому (матрица 17x48x100). Далее был проведен факторный анализ данных по испытуемым, который позволил выделить 5 факторов, отражающих типы испытуемых по различиям в смысловом поле. Последующая оценка корреляции данных факторного анализа с данными мотивационных методик и анкетными данными позволила оценить отличительные особенности полученных групп. В результате дисперсионного и компонентного анализа данных факторного анализа и анкетных данных были определены ситуативные особенности, влияющие на существование индивидуальных различий между группами переговорщиков.

В четвертом параграфе приводится обсуждение результатов исследования, подробный анализ индивидуальных различий переговорщиков в организации значений и мотивов, анализ влияния ситуации на индивидуальные различия в соотношении поля значений и мотивов переговорщика, описываются возможности практического применения полученных результатов, анализируются проблемы интерпретации общих факторов мотивов и значений.

Главным результатом исследования стала типология испытуемых, полученная на основе эмпирических данных в соответствии с индивидуальными различиями в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов. Были выделены пять независимых групп испытуемых.

Первая группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию с профессиональным отношением (г=0,291; р=0,000), потребностью в креативности (г=0,463; р=0,000), достижениях (г=0,438; р=0,000), самосовершенствовании (г=0,312; р=0,002) и с низкой выраженностью потребности в деньгах (г=-0,670; р=0,000), комфорте (г=-0,344; р=0,000) и потребностью во власти (г=-0,199; р=0,47). При этом основное число испытуемых, формирующих данный фактор, имеют одно или два высших образования (Тест Шеффе; р=0,011). Также параметр «Образование», согласно данным однофакторного дисперсионного анализа,

оказывает значимое влияние на отнесение переговорщика к первой группе (Р=5,326; р=0,002, при крит.Левиня р=0,64). Стоит отметить, что также обнаруживается значимая корреляция с высокими значениями по шкале социального одобрения (г=0,272, р=0,006), что говорит о необходимости коррекции оценок их показателей. Таким образом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертами практичных романтиков-специалистов, считающие себя профессионалами и нацеленные на саморазвитие и творчество, возможно, демонстративно пренебрегающие поощрениями, поэтому данный тип можно обозначить как «Умельцы».

Значения переговорщиков первой группы, при помощи которых они интерпретируют информацию, организованы в 4 фактора.

• Фактор «результат/средства» (49,1% общей дисперсии) образован переменными: «Бизнес» (0,97), «Информация» (0,95), «Продукт» (0,954), «Оборудование» (-0,95), «Офис» (-0,924).

• Фактор «средства воздействия» (36,8% общей дисперсии) образован переменными: «Способы взаимодействия» (0,983), «Спор» (0,975), «Право» (0,951), «Личное время» (0,95).

• Фактор «прибыль» (6,2% общей дисперсии) образован переменными: «Презентация» (-0,963), «Инновация» (-0,903), «Сделка» (-0,894), «Реклама» (-0,879), «Продажи, сбыт» (-0,877).

• Фактор «финансы» (4,1% общей дисперсии) образован переменными: «Финансы» (0,917), «Налоги» (0,897), «Консалтинг» (0,877).

Это говорит о практической направленности их оценок, с уклоном в сторону инновационности и творческого саморазвития, а также о стратегическом характере мышления.

Мотивы переговорщиков первой группы организованы 2 факторами.

• Фактор «мотивация изменения/карьерного роста» (73,3% общей дисперсии) образован переменными: «Улучшу экономическую/юридическую ситуацию своей компании» (0,981), «Произведу серьезные изменения в ситуации» (0,971), «Снижу риски дальнейшей деятельности» (0,965), «Установлю личное

достижение/выиграю состязание» (0,960), «Ускорение карьерного роста» (-0,867).

• Фактор «мотивация богатства/любознательности» (20,7% общей дисперсии) образован переменными: «Приобрету общественную значимость» (0,967), «Улучшение материального положения» (0,933), «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива» (0,882), «Удовлетворю свою любознательность и интерес, расширю кругозор» (-0,627).

Отметим, что в этих мотивационных факторах достижение и саморазвитие противопоставлены богатству, накоплению и вознаграждению, что может свидетельствовать о принципиальности в отношении выполняемой профессиональной деятельности.

Вторая группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию с увеличением своей влиятельности (г=0,26; р=0,009), высоким и стабильным заработком (г=0,205; р=0,04), с потребностью в комфорте (г=0,227; р=0,023) и превосходстве (г=0,310; р=0,002), и с низкой выраженностью потребности в саморазвитии (г=-0,257; р=0,01) и прочных взаимоотношениях с коллективом (г=-0,255; р=0,011). При этом, основное число испытуемых, формирующих данный фактор, относятся к старшей категории («Возраст»: г=0,372; р=0,000), не рассматривают себя как профессионалов-переговорщиков (г=-0,210; р=0,011) и имеют научную степень (Тест Шеффе; р=0,011). Также параметр «Образование», согласно данным однофакторного дисперсионного анализа, оказывает значимое влияние на отнесение переговорщика ко второй группе (Р=27,148; р=0,000, при крит.Левиня р=0,037). В основном испытуемые этой группы заняты в сфере маркетинговых услуг, это подтверждается и тем, что род деятельности оказывает значимое влияние на отнесение испытуемых ко второй группе (Р=5,289; р=0,000, при крит.Левиня р=0,001). Проявление этих индивидуальных различий характерно для типа ситуации, где присутствует познавательная мотивация, а конкретная задача вычленяется в только ходе ориентировки (Тест Шеффе; р=0,025). Таким образом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертами консервативных индивидуалистов-экспертов, рассчитывающие на свой опыт (об этом говорит и их мотивация, когда они

готовы рассматривать ситуацию не заранее, а только в ходе общения) и научный авторитет в решении сложных вопросов, ориентирующиеся больше на собственное мнение, основными мотивами деятельности которых являются комфорт, власть и деньги. В связи с вышесказанным, данный тип можно обозначить как «Эксперты».

Значения переговорщиков второй группы организованы в 3 фактора.

• Фактор «результат/средства» (48,5% общей дисперсии) образован переменными: «Продукт» (0,977), «Информация» (0,975), «Оценка» (0,97), «Средство связи, техника» (-0,856), «Офис» (-0,854).

• Фактор «средства продвижения» (39,5% общей дисперсии) образован переменными: «Реклама» (0,977), «Планирование» (0,949), «Презентация» (0,937).

• Фактор «личное/профессиональное» (7,5% общей дисперсии) образован переменными: «Личное время» (0,985), «Способы взаимодействия» (0,975), «Право» (0,964), «Рынок» (-0,675), «Бизнес» (-0,672).

Это говорит о практической направленности их оценок, с уклоном в сторону противопоставления личной выгоды и профессиональных интересов. Также четко выражена когнитивная сложность данной группы испытуемых.

Мотивы переговорщиков второй группы организован 2 факторами.

• Фактор «мотивация любознательности/поощрения» (68,2% общей дисперсии) образован переменными: «Удовлетворю свою любознательность и интерес, расширю кругозор» (0,991), «Того, что разберусь в ситуации» (0,935), «Улучшение материального положения» (-0,98), «Ускорение карьерного роста» (-0,976), «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива» (-0,971).

• Фактор <смотивация личного достижения» (27,5% общей дисперсии) образован переменными: «Установлю личное достижение, выиграю состязание» (0,965), «Установлю длительные и перспективные взаимоотношения» (0,959), «Произведу серьезные изменения в ситуации» (0,929), «Увеличу свою влиятельность» (0,875).

Отметим, что в этих мотивационных факторах любознательность противопоставлена поощрению и вознаграждению, что отражает сходство с фактором значений «личное/профессиональное» и может свидетельствовать о склонности к оцениванию личной выгоды в отношении выполняемой профессиональной деятельности.

Третья группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию с увеличением своей влиятельности (г=0,221; р=0,027), высоким и стабильным заработком (г=0,451; р=0,000), с потребностью в комфорте (г=0,295; р=0,003) и с низкой выраженностью потребности в креативности, разнообразии (г=-0,344, р=0,000) и достижении (1—0,287; р=0,004). При этом, основное число испытуемых, формирующих данный фактор, не рассматривают себя как профессионалов-переговорщиков (г=-0,176; р=0Д)33) и имеют лишь среднее (среднеспециальное) образование (Тест Шеффе; р=0,037). Также параметр «Образование», согласно данным однофакторного дисперсионного анализа, оказывает значимое влияние на отнесение переговорщика к первой группе (Р=2,938; р=0,037, при крит.Левиня р=0,376). Испытуемые, организованные в этом факторе, не склонны к демонстративному поведению («Мотивация социальной желательности» г=-0,358; р=0,000), поэтому интерпретация их данных не нуждается в корректировке. Таким образом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертами догматичных наемных работников, рассчитывающие на свои волевые качества и не склонные к наделению своей деятельности смыслом, основными целями которых являются денежные поощрения, комфорт и власть. В связи с этим, данный тип можно обозначить как «Наемные работники».

Значения переговорщиков третьей группы организованы в 2 фактора.

• Фактор «зона компетенцию> (75,5% общей дисперсии) образован переменными: «Налоги» (0,99), «Реклама» (0,989), «Юридическая структура» (0,987), «Рынок» (-0,945), «Оборудование» (-0,891), «Разработка» (-0,833).

• Фактор «изменения» (21,1% общей дисперсии) образован переменными: «Инновация» (0,986), «Люди» (0,973), «Покупка» (0,954), «Управление» (0,922).

Мотивы переговорщиков третьей группы организованы 4 факторами.

• Фактор «мотивация личных/коллективных достижений» (43% общей дисперсии) образован переменными: «Улучшение материального положения» (0,955), «Личное достижение» (0,93), «Улучшу экономическую/юридическую ситуацию своей компании» (-0,955).

• Фактор «.uomiieaifim сотрудничества» (30,5% общей дисперсии) образован переменными: «Удовлетворю свою любознательность и интерес, расширю кругозор» (0,935), «Того, что разберусь в ситуации» (0,935), «Снижу риски дальнейшей деятельности» (0,897).

• Фактор «мотивация влиятельности» (9,9% общей дисперсии) образован переменными: «Приобрету общественную значимость» (0,861), «Обрету независимость, самостоятельность» (0,851), «Ускорение карьерного роста» (0,764).

• Фактор «мотивация аффилиации» (6,7% общей дисперсии) образован переменными: «Получу удовольствие от процесса общения» (0,955), «Улучшение условий работы» (0,508).

Отметим, что разнообразие мотивационного пространства сопряжено с однообразием поля значений, что говорит о волевых усилиях, которые испытуемые, входящие в эту группу, предпринимают, адаптируясь к неинтересной им работе. Этот же факт говорит о простой схеме оценки ситуации и обсуждаемых вопросов, не совпадающей с интересами непосредственного результата своей деятельности.

Четвертая группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию с потребностью в общении (г=0,314; р=0,001), принадлежностью к организации (г=0,293; р=0,003), потребностью в многочисленных социальных контактах (г=0,449; р=0,000) и общественно-полезной работе (г=0,277; р=0,005), при низкой выраженности потребности в комфорте (г=-0,283; р=0,004). Проявление этих индивидуальных различий характерно для типа ситуации, когда общение мотивировано контекстуально, а задача общения выделена после предварительного ознакомления с содержанием речи или информации,

представленной собеседником (Тест Шеффе; р=0,043). Также тип коммуникативной ситуации значимо влияет на отнесение испытуемых к четвертой группе (Р=3,4; р=0,038, при крит.Левиня р=0,856). Таким образом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертами общительных ситуативных энтузиастов-аналитиков, ориентированные на общение и поддержание многочисленных контактов. В связи с этим, данный тип можно обозначить как «Аналитики».

Значения переговорщиков четвертой группы организованы в 5 факторов.

• Фактор «точки роста» (52,3% общей дисперсии) образован переменными: «Инновация» (0,978), «Презентация» (0,956), «Переговоры» (0,952), «Гос.контроль» (-0,77), «Средства связи, техника» (-0,745).

• Фактор «средства обеспечения» (25,2% общей дисперсии) образован переменными: «Техническое оборудование и средства обеспечения» (0,957), «Офис» (0,951), «Консалтинг» (0,847).

• Фактор «затраты времени» (8,7% общей дисперсии) образован переменными: «Личное время» (0,921), «Спор» (0,885).

• Фактор «состояние дел» (5,7% общей дисперсии) образован переменными: «Состояние, готовность» (0,882), «Налоги» (0,8), «Информация» (0,78).

• Фактор «рынок» (3,1% общей дисперсии) образован переменными: «Рынок» (0,865), «Консалтинг» (0,536), «Продукт» (0,534).

Это говорит об открытой позиции по отношению к собеседнику и ориентировке на получение удовольствия от самого переговорного процесса.

Мотивы переговорщиков четвертой группы организованы в 3 фактора.

• Фактор «мотивация избегания неудач/карьерного роста» (64,9% общей дисперсии) образован переменными: «Снижу риски дальнейшей деятельности» (0,97), «Того, что разберусь в ситуации» (0,964), «Улучшу экономическую/юридическую ситуацию своей компании» (0,96), «Ускорение карьерного роста» (-0,881), «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива» (-0,776).

• Фактор «мотивация личностной значимости» (21,6% общей дисперсии) образован переменными: «Обрету независимость/самостоятельность, расширю круг своих полномочий» (0,925), «Увеличу свою влиятельность» (0,823). Вместе с тем, стоит отметить, что незначительно выраженный отрицательный полюс данного фактора представлен мотивом «Разъясню ситуацию для собеседника/партнера» (-0,494).

• Фактор «мотивация власти» (5,9% общей дисперсии) образован переменными: «Улучшение материального положения» (0,952), «Увеличу свою влиятельность» (0,753).

Отметим, что в этих мотивационных факторах альтруизм и любознательность противопоставлены богатству и вознаграждению, что может свидетельствовать о принципиальности в отношении выполняемой профессиональной деятельности.

Пятая группа испытуемых обнаруживает значимую корреляцию с потребностью в социальных контактах (г=0,302; р=0,002), ориентированностью на общение (1=0,356; р=0,000) и с низкой выраженностью потребности в принадлежности к коллективу (г=-0,272; р=0,006) и социальном одобрении (г=-0,222; р=0,027). При этом основное число испытуемых, формирующих данный фактор, относительно молоды («Возраст» г=-0,28; р=0,005) и имеют совсем небольшой стаж работы переговорщиками («Стаж» г=-0,223; р=0,026). Таким образом, этот фактор сформировали переговорщики с выраженными чертами неопытных пассивных молодых специалистов, не нацеленные на достижения. В связи с этим, данный тип можно обозначить как «Подмастерья».

Значения испытуемых пятой группы организованы в 3 фактора.

• Фактор «Возможности» (63,4% общей дисперсии) образован переменными: «Образование» (0,987), «Реклама» (0,982), «Люди» (0,974), «Возраст» (-0,673), «Спор» (-0,625), «Конфликт» (-0,578).

• Фактор «Ограничения» (27,4% общей дисперсии) образован переменными: «Налоги» (0,984), «Статус» (0,983), «Процесс» (0,977), «Бизнес» (-0,833), «Оценка» (-0,797).

• Фактор «сфера деятельности» (4,8% общей дисперсии) образован переменными «Рынок» (0,963) и «Продукт» (0,837).

Это говорит о субъективной направленности в оценках собственных возможностей и способностей.

Мотивы переговорщиков данной группы организованы в 2 фактора.

• Фактор «мотивация поощрения/достижения» (57,9% общей дисперсии) образован переменными: «Получу одобрение со стороны начальства/коллектива» (0,982), «Ускорение карьерного роста» (0,938), «Улучшение материального положения» (0,883), «Улучшу экономическую/юридическую ситуацию своей компании» (-0,982), «Того, что разберусь в ситуации» (-0,972). Снижу риски дальнейшей деятельности» (-0,966).

• Фактор «.мотивация аффилиации» (35,6% общей дисперсии) образован переменными: «Получу удовольствие от процесса общения» (0,981), «Принесу пользу обществу/коллективу» (0,923), «Установлю личное достижение/выиграю состязание» (0,917).

Как и организация значений, факторная структура мотивов характеризует эту группу как заинтересованных в самоутверждении и обратной связи для ориентировки в собственных возможностях.

В результате математической обработки получен мотивационный профиль каждого из пяти типов переговорщиков, причем в соотношении и с полем значений, что позволяет определять эффективную тактику речевого воздействия на мотивы переговорщиков с помощью этих значений. Данные корреляции и дисперсионного анализа с индивидуальными особенностями и ситуативными детерминантами позволили выделить важные ориентиры (коммуникативно-значимые особенности личности переговорщика), пользуясь которыми можно определять принадлежность переговорщика к тому или иному типу. Ими оказались: возраст, стаж, образование, профессиональное отношение к переговорам собеседника, тип коммуникативной ситуации. Причем такие особенности, как наличие/отсутствие полномочий в принятии решений, род

обсуждаемых вопросов, цель предстоящих переговоров - не оказывают значимого влияния на индивидуальные различия в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов, поэтому данные особенности не могут служить ориентирами для отнесения собеседника к одному из 5 выделенных типов. Таким образом, можно считать доказанной гипотезу о том, что в организации поля значений и выраженных в них мотивах переговорщиков существуют индивидуальные различия, связанные с возрастом, стажем, образованием, отношением к переговорной практике. А также можно считать частично доказанной гипотезу об обусловленности этих индивидуальных различий влиянием ситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации по A.A. Леонтьеву, использование рекламных средств).

В Заключении обобщаются результаты исследования, приводятся выводы, намечаются перспективы исследования и применения диагностики индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личности переговорщика.

Анализ результатов проведённого исследования позволил сделать следующие выводы:

1. На основе анализа основных представлений деятельностного подхода о процессе общения установлено, что переговоры, являясь специфической формой целенаправленного общения, могут иметь самостоятельный мотив.

2. Показана целесообразность применения психолингвистической модели речевого воздействия A.A. Леонтьева для анализа переговорного процесса, на операциональном уровне позволяющей рассматривать вопросы эффективности воздействия, взаимодействия и взаимопонимания на переговорах с точки зрения адекватного представления об индивидуальных особенностях структуры соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личности собеседника.

3. Применение выбранных методов для диагностики исследуемых психологических структур и анализ результатов проверки репрезентативности показал, что разработанная схема многоэтапного исследования позволяет

адекватно диагностировать у переговорщиков их мотивационный профиль и поле значений, а также построить типологию переговорщиков на основании индивидуальных различий в структуре соотношения их поля значений и выраженных в них мотивов. Благодаря этому делается вывод о целесообразности применения разработанного способа диагностики для исследования смыслового поля переговорщиков, как предоставляющего результаты, соответствующие теоретическим представлениям о характере соотношения мотивов и поля значений в структуре смыслового поля субъекта.

4. Получены данные о пяти независимых измерениях индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личности переговорщиков, на основании которых можно сделать вывод о существовании эмпирически найденной типологии переговорщиков, отражающей специфику мотивационно-смысловых особенностей личности переговорщика. Название каждого из пяти типов переговорщиков было сформулировано исходя из результатов корреляционного и дисперсионного анализа их анкетных данных.

4.1.Первый тип - «Умельцы» - характеризует переговорщиков, имеющих одно или два высших образования, считающих себя профессионалами, нацеленных на саморазвитие и, возможно, демонстративно пренебрегающих поощрениями за проделанную работу. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация изменений/карьерного роста» и «мотивация богатства/любознательности».

4.2.Второй тип - «Эксперты» - представляют переговорщики старшей категории, не рассматривающие себя как профессионалов-переговорщиков, имеющие научную степень, ориентирующиеся больше на собственное мнение, рассчитывающие на свой опыт и научный авторитет, руководствующиеся такими целями, как комфорт, власть, деньги, и занятые преимущественно в сфере маркетинговых услуг. Специфика

мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация любознательности/поощрения», «мотивация личного достижения».

4.3.Третий тип - «Наемные работники» - представляют переговорщики, имеющие преимущественно среднее образование, не рассматривающие себя как специалистов-переговорщиков, рассчитывающие на свои волевые качества, руководствующиеся преимущественно такими целями, как денежные поощрения, комфорт и власть. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация личных/коллективных достижений», «мотивация сотрудничества», «мотивация влиятельности», «мотивация аффшиации».

4.4.Четвертый тип - «Аналитики» - включает переговорщиков, ориентированных на общение, поддержание многочисленных социальных контактов и заинтересованных в сборе информации, мотивация которых контекстуальна. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация избегания неудач/карьерного роста», «мотивация личностной значимости»,«мотивация власти».

4.5.Пятый тип - «Подмастерья» - представляют переговорщики, которые относительно молоды, имеют небольшой стаж работы, ориентированы на общение и поддержание социальных контактов, не стремятся получить социальное одобрение, не нацелены на серьезные достижения и принадлежность к коллективу. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация поощрения/достижения», «мотивация аффшиации».

5. На основании выделенной связи различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков с их индивидуальными особенностями и зависимости от ситуативных детерминант делается вывод о возможности осуществления ориентировки в смысловом поле переговорщика-собеседника, опираясь на эти личностно-ситуативные особенности.

5.¡.Установлено, что такие особенности переговорщиков, как образование, возраст, стаж и профессиональное отношение к переговорам связаны с индивидуальными различиями в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов и могут выступать в качестве ориентиров для отнесения собеседника к одному из пяти выделенных типов переговорщиков.

5.2. Как показал анализ результатов, к параметрам, оказывающим значимое влияние на отнесение переговорщика к одному из 5 выделенных выше типов структур соотношения поля значений и выраженных в них мотивов, относятся образование и тип коммуникативной ситуации.

5.3.Такие ситуативные особенности, как наличие/отсутствие полномочий в принятии решений на переговорах, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров - не связаны и не оказывают значимого влияния на индивидуальные различия в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков. Поэтому данные особенности не могут служить ориентирами для отнесения собеседника к одному из пяти выделенных выше типов личности участников ситуации переговоров.

Основное содержание диссертационного исследования отражено в 5 публикациях автора (1,74 пл./1,29 пл.):

Публикации в рецензируемых журналах, рекомендованных ВАК Министерства образования и науки РФ для публикации основных результатов диссертационных исследований:

1. Евдокименко, A.C. Подходы к исследованию переговорного процесса / A.C. Евдокименко // Вопросы психологии. - М., 2007. - № 3 - С. 158166. (1 П.Л.).

Научные публикации в других изданиях:

2. Евдокименко, A.C. Перспективы реализации систем идентификации на основе психолингвистической модели A.A. Леонтьева / A.C. Евдокименко, С.О. Турчанинов // Технологии информационного общества: Тезисы докладов московской отраслевой научно-технической конференции. М.: Инсвязьиздат, 2007. С. 158 (0,05 пл. / 0,04 пл.).

3. Евдокименко, A.C. Теория игр и когнитивные исследования в психологии переговоров / Г.В. Солдатова, A.C. Евдокименко // Вторая научно-практическая конференция профессорско-преподавательского состава, сотрудников и студентов Академии социального управления (апрель 2007 года): Сборник материалов / Сост. A.M. Моисеев, Н.Б. Баранникова. -М.: АСОУ, 2008. С. 15-16 (0,11 пл. / 0,08 пл.).

4. Евдокименко, A.C. Психология переговоров / А.Г. Асмолов, Г.У. Солдатова, Т.А. Нестик, Е.С. Терехова, A.C. Евдокименко // Инновационные образовательные программы по психологии / Под ред. Ю.П. Зинченко, И.А.Володарской. - М.: Изд-во МГУ, 2007. С. 12-23 (0,55 пл./0,15 пл.).

5. Evdokimenko, A.S. Reconstruction and analysis semantical space of negotiation process [Электронный ресурс] : Abstracts and list of authors / A.S. Evdokimenko, O.V. Mitina. - Электрон, дан. - Oslo. : ESP, 2009. -1 электрон.опт.диск (CD-ROM); 12 см. - Систем, требования: IBM PC ; CD-ROM дисковод ; Windows XP ; Adobe Reader 4.0. - Загл. с экрана. -(0,03 п.л. / 0,02 пл.).

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидат психологических наук , Евдокименко, Александр Сергеевич, 2010 год

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. Переговоры как деятельность.

1.1. Основные направления исследований переговоров в психологии.

1.2. Деятельностный подход к переговорам.

1.2.1. Роль мотивации в дея1ельности переговоров.

1.2.2. Понятие «поле значений».

1.2.3. Проблема ориентировки в личности собеседника.

1.3. Проблема эффективности переговорного процесса.

1.3.1. Проблема воздействия.

1.3.2. Проблема взаимодействия.

1.3.3. Проблема взаимопонимания.

1.5. Выводы.

Глава 2. Методические аспекты исследования переговоров.

2.1. Ситуация как единица анализа деятельности переговоров.

2.2. Проблема ориеншров и аспекты ситуации переговоров.

2.3. Методические принципы факторного исследования и типологии личности.

2.4. Возможности применения математических методов в психосемантическом исследовании смыслового поля.

2.5. Выводы.

Глава 3. Эмпирическое исследование индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и мошвов переговорщика.

3.1. Задачи и программа исследования.

3.2. Процедура исследования.

3.2.1. Подготовка к исследованию индивидуальных различий в смысловом поле переговорщиков.

3.2.2. Исследование мотивационных и ситуативных аспектов переговоров.

3.2.3. Исследование содержания речи переговорщиков.

3.2.4. Психосемантическое исследование актуальных значений переговорщиков.

3.2.5. Исследование поля значений переговорщиков.

3.2.6. Экспертная оценка соотношения ролей и часто употребляемых слов.

3.3. Обработка данных и результаты.

3.3.1. План математической обработки данных.

3.3.2. Процедура математической обработки данных.

3.4. Обсуждение резулыатов проведенного исследования.

3.4.1. Анализ индивидуальных различий переговорщиков в организации значений и мотивов.

3.4.2. Анализ влияния ситуации на индивидуальные различия в соотношении поля значений и мотивов переговорщика.

3.5. Выводы.

Введение диссертации по психологии, на тему "Диагностика мотивационного профиля личности в переговорной ситуации"

Актуальность исследования. Переговоры как общепринятая форма общения характерна далеко не для всех социально-экономических и политических моделей общества. Например, в административно-командных системах переговоры выступают лишь исключительной формой взаимодействия и имеют место только на самых высоких межгосударственных уровнях (Мокшан-цев, 2002). Однако в большинстве случаев согласования деятельности как больших групп, так и нескольких личностей переговоры выступают универсальным средством решения возникающих проблем. Ситуации, требующие согласования целенаправленной деятельности нескольких субъектов, а также ситуации столкновения интересов появились вместе с возникновением самой целенаправленной деятельности. К этим ситуациям можно отнестрг конфликты, межкультурное взаимодействие, согласование аспектов выполнения совместной работы, ситуации обмена и продажи и многие другие.

Переговоры как целенаправленная деятельность стали эффективным способом достижения личных и групповых интересов, совершенствующимся в соответствии с развитием и усложнением общественных отношений на протяжении истории. Развитие сферы переговоров проходило как в направлении содержания (методы, побочные средства и пр.), так и формы (ритуалы, обязательства, модели-алгоритмы и пр.). Так переговоры стали играть важную роль в политике, экономике (на административных и межгосударственных уровнях), в юриспруденции (разрешение споров), в ситуациях посредничества, в военных действиях и террористических актах и многих других ситуациях, которые управляются и зависят от договоренностей, достигаемых на переговорах. Однако характер достижения цели с помощью переговоров оставался и остается случайным, в том смысле, что достижение цели происходит как результат пересечения действия (или наличия) нескольких независимых, закономерно обусловленных факторов - как известных, так и неизвестных науке. Поэтому поиск и исследование этих факторов, законов их взаимовлияния имеет важное научно-практическое значения в перспективе дальнейшего развития сферы переговоров.

Исследование переговорного процесса, помимо научно-практической значимости, имеет и общественную ценность. Общественный интерес к проблеме совершенствования методов ведения переговоров обусловлен следующими причинами:

- Развитием психологических концепций, обладающих интерпретационным аппаратом для объяснения происходящих при целенаправленном общении процессах.

- Расширением роли коммуникации и средств для коммуникации. С совершенствованием способов связи и её скорости, происходило увеличение их разнообразия, что, в свою очередь, приводило к увеличению и разнообразию числа ситуаций, где необходимо согласовывать деятельность с другим человеком.

- Появлением особого рода конфликтов, которые могут быть разрешены с помощью переговоров. Например, развитие новой системы взаимоотношений между государством и общественными организациями, между несколькими государствами, или между субъектами экономической деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

- Расширением межкультурного взаимодействия, из-за чего появились серьезные социальные и этнические кризисы, где переговоры выступают как универсальное средство разрешения конфликтов.

- Стремлением представителей социума к успешности: к изучению факторов, влияющих на процесс переговоров, желание ими управлять и предсказывать развитие ситуаций.

Все эти тенденции создали прочные основания для формирования предмета исследования и формирования социального заказа на изучение особенностей переговоров с целью совершенствования его как культурного средства взаимодействия с людьми. В настоящее время самыми известными международными академическими и научно-практическими проектами, которые отслеживают эти тенденции и разрабатывают пути решения с использованием переговорного процесса, являются PIN (Processes of International Negotiation Project, Австрия, 1980 г.), PON, более известный как Гарвардский проект (Program on negotiation,

США, 1983 г.), и IRENE (Institute for Research and Education on Negotiation in Europe, Франция, 1996 г.). Основным результатом деятельности этих проектов следует считать формирование научного сообщества, что подтверждается большим числом публикаций, где соавторами выступают представители не только разных университетов, но и стран, и научных направлений, и дисциплин (Кре-менюк, 2001). Уникальный характер каждого переговорного процесса в сочетании с его общественной значимостью стал причиной неослабевающего и постоянно развивающегося интереса к нему со стороны ученых и практиков. Этот интерес нашел своё отражение как в научно-исследовательской сфере, так и в практике переговорного процесса — были сформулированы основные методологические и практические проблемы психологии переговоров.

Проблема определения предмета психологии переговоров. Учитывая случайный, неповторимый и разнообразный характер каждого переговорного процесса, не прекращаются споры о том, считать переговоры сложным предметом научного анализа или рассматривать его как предмет искусства, неподдающегося научному методу исследования. Впервые эта проблема была обозначена в классической работе Р.Волтона и Р.Маккерси (Walton, McKersie, 1965). В настоящее время ее решением на методологическом уровне занимаются такие авторы как Х.Райффа (Raiffa, 1982), К.Дюпонт (Dupont, 1986) и др. В целях решения конкретных практических задач ряд авторов находят решение этой проблемы путем включения процесса переговоров в рамки уже известных предметов научного исследования. Так, например, в работе Р.Фишера и В.Юри (Fisher, Ury, 1981), где переговорный процесс заключается в рамки процесса рационального обмена (самостоятельный предмет исследования, выделенный ранее в его теории социального обмена Г.К.Хоманса (Homans, 1958, 1961), и его учеников (Blau, 1964; Ekeh, 1974) в их теории рационального обмена). Также широко известно рассмотрение переговорного процесса в контексте игрового поведения (Rapoport, 1966, Karras, 1970). В отечественных работах, несмотря на скудную, по мнению М.А.Хрусталева (2004), представленность работ по психологии переговоров, также прослеживается подобная стратегия решения этой проблемы. Так зарубежный исследователь В.Мастернбрук (1993) включает переговоры в рамки процесса коммуникации и информационного обмена (теория информации). В то же время, Г.Бройнинг (1996),

Н.В.Гришина (1993), Б.И.Хасан (2004), Р.И.Мокшанцев (2002), рассматривают их исключительно в рамках конфликтологической практики, а сами переговоры представляют как процесс разрешения конфликтов. Наиболее распространено рассмотрение переговоров в рамках международных процессов (Исраэлян, 1990; Лебедева, 1993; Сергеев, 1998). Несмотря на такое разнообразие существующих подходов, каждый из них ограничивает возможности исследователя рамками основного предмета. Рассмотрение переговорного процесса с позиций других подходов могло бы привести к увеличению спектра применения, как интерпретационного аппарата, так и расширению эмпирических средств исследования. Поэтому актуальным является анализ переговорного процесса с позиций деятельностного подхода, в рамках которого разработаны модели общения, раскрывающие предметную ориентацию (мотивационный аспект) и социальную обусловленность переговоров, исследование которых в отечественной психологии не проводились.

Проблема интерпретации и систематизации научных фактов в психологии переговоров. Неопределенный характер предмета психологии переговоров стал причиной того, что проверка разработанных моделей ведения переговоров на практике оказалась малоэффективной (см. Dupont, 1999). Так в переговорной практике можно найти феномены и ситуации, которые выходят за рамки интерпретационных схем имеющихся теоретических представлений. Самым известным примером можно считать тот факт, что до исследований Г-О.Фора (Faure, 1991) считалось, что человек, участвующий в переговорах, должен вести себя рационально и подчиняться законам личной выгоды, несмотря на то, что переговорная практика показывала относительную неработоспособность этой позиции на протяжении 30 лет (работала на переговорах с американским бизнесменом, но не приносила результатов на переговорах с бизнесменом другой культуры, или фанатиком-террористом). Под давлением результатов исследований К.Джонсона (Jonsson, 1991) и М.Г.Базермана (Bazerman, 1992), а затем развития когнитивного направления в психологии переговоров исследователи были вынуждены объединить феномены нерационального поведения под понятием «ошибки суждения» или «ошибочное поведение». Интересным в этой ситуации является то, что даже разоблачительные результаты экспериментов не повлияли на пересмотр теоретических позиций — поведение переговорщика, не подчиняющегося мотивам достижения личной выгоды, стало рассматриваться как исключение и ошибка его собственных рассуждений. Этот исторический факт убедительно показывает, что поиск, анализ и систематизация психологических факторов, влияющих па переговорный процесс, а также законов их взаимовлияния, обретает большое значение в перспективе сближения теоретического и практического аспектов совершенствования самого процесса переговоров. Решение этой проблемы осуществлялось разными способами: заимствованием интерпретационного аппарата из психологических концепций, субъективными интерпретациями личного и чужого опыта, разработкой искусственного объединения ряда субъективных интерпретаций, разработкой самостоятельных теоретических концепций психологии переговоров и пр. В качестве примера заимствований исследователи-методологи относят известные работы Р.Фишера и В.Юри (Fisher, Ury, 1981), В.П.Скотта (Scott, 1981), Г.Шерера (Scheerer, 1980) и K.JI.Kappaca (Karras, 1970, 1974), а также работы других авторов. К субъективным интерпретациям личного и чужого опыта можно отнести работы О.А.Митрошенкова (2003), Е.Абеля (Abel, 1963), А.Н.Дина (Dean, 1966), Т.Робертсона (Robertson, 1965), Дж.Кауфмана (Kaufman, 1988). К разработке искусственных объединений субъективных теоретических концепций можно в целом отнести дедуктивное направление методологического подхода психологии переговоров (Druckman, 1998). Среди самостоятельных концепций выделяют теорию игры (Rapoport, 1966; Young, 1975), когнитивную концепцию Г-О.Фора (Faure, 1991) и ряд других менее известных теорий. Однако, как мы можем видеть на примере открытия «ошибок суждения», проблема до сих пор актуальна и существуют множество феноменов переговорного процесса, которые не укладываются в рамки существующих, концепций, так и множество несовершенных теоретических концепций, не готовых к изменению позиций даже под давлением научных фактов. Интересным с этой точки зрения оказывается то, что в большинстве разработанных схем или моделях (нормативный и дескриптивные подходы) переговорного процесса, сами переговоры рассматриваются как совокупность (или порядок) действий, т.е. их анализ ведется на уровне конкретных действий и не детализирован на уровне операций. Последнее уменьшает возможности объяснения и систематизации результатов исследований. Поэтому актуальным является системный подход в рассмотрении переговоров.

Проблема поиска адекватного метода исследования. Не секрет, что существуют серьезные разногласия в вопросах метода исследования процессов, связанных с общением, а также в выборе и создании методов диагностики и контроля происходящих при этом процессов. В большинстве работ, посвященных этой проблематике (Aranoff, Tedeschi, 1968; Baron, 1971; Benton, Kelley, Liebling, 1974; Eisenberg, 1976; Kelley, Stahelski, 1970; Kogan, Lamm, Tremonsdorf, 1972; Pruit, Drews, 1969; Wall, 1977), используются интервью, анкетные, опросные и статистические методы анализа для исследования процесса переговоров, что не может быть единственным методическим подходом при изучении динамических процессов, где основные параметры изменяются во времени (не обладают надежностью) и слабо поддаются контролю со стороны исследователя. Поиск методов, способных учитывать особенность исследуемого предмета, крайне важен для методологии психологии переговоров и первым эту проблему выделил в своих работах К.Дюпонт (Dupont, 1986; 1996; 2001). В настоящее время поиск адекватных методов выделен в самостоятельную задачу в методологическом подходе в психологии переговоров. Он включает два различных направления: индуктивное и дедуктивное. По общему объему исследований индуктивный метод многократно превосходит дедуктивный, но это происходит в основном за счет «case studies» (исследований конкретных переговоров), которые выполняются в модельной или квантифицированной форме (квалифицированные модели). Полученные результаты этого метода обобщаются, и на этой основе формулируются теоретические концепции. Самым известным представителем этого направления является В.Зартман (Kremeniuk, Zartman, 2002; Zartman, Rubin, 2000; Berton, Kimura, Zartman, 1999; 2001;). Дедуктивный метод основывается на теоретическом знании, то есть на общенаучных и частнонаучных теориях и ориентирован на создание общей (универсальной) теории переговоров, которая с полным основанием может быть классифицирована как общенаучная. Основным методом является анализ самоотчетов и литературных источников по психологии переговоров, в которых представлены субъективные объяснительные концепции и экспертная оценка. Самым известным представителем этого направления является Д.Друкман (Druckman, 1998). К сожалению, оба эти направления еще далеки от достижения своих целей и пока представляют научному сообществу промежуточные результаты своей работы (Евдокименко, 2007). Поэтому планирование и апробация исследований учитывающих ситуативную динамику переговорного процесса выступает существенным вкладом в отечественную эмпирическую психологию переговоров.

Проблема поиска эффективной стратегии ведения переговоров («проблема эффективности»). Суть этой проблемы заключается в неудачных попытках создания общей универсальной схемы действий переговорщика или команды переговорщиков, которая позволяла бы быстро достигать намеченных целей, исключала действия негативных случайных факторов и могла легко встраиваться в деятельность переговорщика. Эта проблема была сформулирована еще в самых первых научных работах по психологии переговоров (Walton, McKersie, 1965). На практике «проблема эффективности» сводится к осуществлению эффективного воздействия, установлению взаимодействия или взаимопонимания. Решению проблемы повышения эффективности переговорного процесса посвящены работы по созданию фазовых (Albeda, 1975; Brock, 1982; Douglas, 1962; Gulliver, 1979; Himmelmann, 1971; Zartman, Berman, 1982; Bacharach, Lawler, 1981; Druckman, 1977; Pruitt, 1981; Raiffa, 1982; Strauss, 1978; Dupont, 1989) и дескриптивных моделей переговоров (Мастернбрук, 1993; Fisher, Ury, 1981). Широко известна в этом аспекте методика BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement), позволяющая разрабатывать эффективные тактики и стратегии ведения переговоров в конкретной ситуации (Fisher, Ury, 1981). Теория игр, занимающая в настоящий момент доминирующее положение среди других концепций, также предлагает свои эффективные способы достижения поставленных переговорщиком целей. Однако в отечественной психологии эта сфера осталась недостаточно проработанной. Так по свидетельству В.А.Кременюка (2001) большинство переведенных или заимствованных работ на русском языке в основном ориентированы на западного читателя и предлагают решения проблем, которые не характерны для российской действительности. В то же время, самостоятельных исследований отечественных специалистов единицы и посвящены они в основном международным и дипломатическим отношениям (Исраэлян, 1990; Лебедева, 1993; Митрошенков, 2003; Сергеев, 1998). Из исследовательских работ можно отметить работу В.А.Цепцова (1996) и две диссертационные работы: теоретическое (Бело-усова, 1998) pi эмпирическое исследование (Танасов, 2002).

Таким образом, нерешенность основных актуальных методологических и научно-исследовательских проблем, их недостаточная проработанность среди отечественных исследователей, а также социальная значимость нахождения их решений послужили поводом для нашего исследования и привлечения принципов деятельностного подхода к анализу переговорного процесса.

Методологическую основу исследования составляют ряд принципов отечественной психологии. Разнообразие принципов связано с тем направлением, которое мы определили и исследуемой проблематикой. Исходя из понимания переговоров как процесса конструирования социальных действий, мы опирались на концепцию рациональных действий М.Вебера, теорию социальных действий Т.Парсонса, концепцию мотивированного поведения К.Левина, концепцию коммуникативных действий Ю.Хаббермаса. Методологической основой исследования выступила культурно-историческая теория деятельности Л.С.Выготского и А.Н.Леонтьева. Системный анализ переговорного процесса строился на принципах деятельностного подхода в психологии общения (А.Н.Леонтьев, А.А.Леонтьев). Анализируя мотивационно-смысловую природу переговорной ситуации, мы ориентировались на работы в области психолингвистики речевого воздействия (Т.М.Дридзе, А.А.Леонтьев, Ю.А.Шерковин и др.) и психосемантики (В.Ф.Петренко, О.В.Митина). При формулировании теоретической основы исследования нами были также использованы концепции, идеи и представления о переговорном процессе В.А.Кременкжа, М.Базермана, Д.Друкмана, К.Дюпонта, Г.О.Фора, В.Мастернбрука. Рассматривая переговорную ситуацию как единицу анализа деятельности переговоров, мы исходили из работ, выполненных в рамках деятельностного подхода в психологии конфликта (Б.Я.Шведин).

Сложность выбранного нами направления заключается в том, что материал, который представлен другими направлениями, подготавливает для нас жесткие критерии проведения теоретического анализа и эмпирического исследования. Все вышеперечисленные принципы, благодаря принадлежности к однородным концепциям, имеют в своей основе ряд согласуемых понятий, применимых для корректной интерпретации полученных в исследовании данных, для определения общей методологической направленности.

В нашей работе базовыми предпосылками и методологическими положениями выступают следующие тезисы, разработанные в рамках психологии общения и психолингвистической модели речевого воздействия:

- психолингвистическая модель речевого воздействия является общей теоретической моделью, на основе которой возможно осуществление экспериментальных исследований и выработка практических рекомендаций (Леонтьев А.А., 1999, с. 281).

- любое целенаправленное общение, где мотив не может быть реализован никакими иными средствами кроме общения, можно рассматривать как деятельность и выделить характерные свойства деятельности (предметность, системность, социальная природа) (там же, с. 27, 55, 248);

- актом общения, направленным на любой заранее запланированный эффект, выступает психологическое воздействие (там же, с. 271);

- к речевому воздействию можно отнести: установление взаимодействия, достижение взаимопонимания и непосредственное оказание влияния - (там же);

- самым эффективным способом речевого воздействия на собеседника является целенаправленное воздействие на его смысловое поле, под которым понимается структура соотношения поля значений и выраженных в них мотивах (там же, с. 273, 276);

- схемой, где описывается этот способ, является психолингвистическая модель речевого воздействия, положения которой распространяются на любое целенаправленное речевое общение (там же, с. 271);

- ведущими понятиями, раскрывающими механизмы и свойства этого способа речевого воздействия, являются: смысловое поле, поле значений и выраженные в значениях мотивы (там же, с. 272-273);

- главным условием эффективного воздействия является адекватное моделирование коммуникатором смыслового поля собеседника (там же, с. 276);

- грамотное использование коммуникатором преставления о смысловом поле собеседника позволяет решить проблемы эффективного общения (проблема воздействия, взаимодействия, взаимопонимания) и обеспечивает реальное или потенциальное изменение деятельности собеседника (там же, с. 277-278);

- изучение смыслового поля, как структуры соотношения поля значений и выраженных в них мотивах участника общения, представляет собой самостоятельную и чрезвычайно важную научную задачу (там же, с. 276);

Цель исследования. Изучение индивидуальных различий мотивационной сферы личности переговорщика в дискурсе переговоров.

Задачи исследования.

Теоретические задачи: ^Проанализировать современные направления исследований переговорного процесса и выделить специфику переговоров как деятельности.

2) Адаптировать положения психолингвистической модели речевого воздействия (А.А. Леонтьев) применительно к переговорной практике.

3) Определить основные особенности структуры соотношения значений и выраженных в них мотивов применительно к проблеме эффективности переговоров.

Методические задачи:

1) Определение многоэтапной процедуры исследования структуры соотношения системы значений и мотивов личности переговорщиков в ситуации переговоров.

2) Разработка методических основ процедуры математической обработки соотношения разнородных данных в многомерном пространстве системы мотивов и значений участников переговорного процесса.

Эмпирические задачи:

1) Исследовать индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков.

2) Определить связь особенностей мотивационной сферы личности переговорщиков с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.

3) Произвести оценку зависимости индивидуальных различий в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщиков от ситуативных детерминант (наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации, использование рекламных средств).

Объект исследования: ситуация деловых переговоров.

Предмет исследования: индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивов переговорщика в ситуации переговоров.

Основная гипотеза исследования. В структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков существуют индивидуальные различия.

Дополнительные гипотезы:

1) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков связаны с их возрастом, стажем, образованием и отношением к переговорной практике.

2) Индивидуальные различия в структуре соотношения значений и выраженных в них мотивах переговорщиков обусловлены ситуативными детерминантами: наделенность полномочиями принятия решений, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров, тип коммуникативной ситуации (по А.А. Леонтьеву), использование рекламных средств.

Методы исследования: В соответствии с поставленной целью и задачами исследования нами была подготовлена эмпирическая программа, включающая как методики диагностики мотивации, так и методы исследования, направленные на оценку мотивационно-ролевой динамики и актуальных значений переговорщиков в семантическом пространстве переговоров, а также условий переговорной ситуации в целом. Реализация программы проходила в 6 этапов.

1)Для диагностики ролей, с которыми переговорщики себя идентифицируют в момент ведения переговоров, нами была проведена модифицированная методика «Кто Я?» (М.Кун, Т.Макпартленд).

2) Для оценки ситуативных особенностей переговорного процесса и диагностики мотивации переговорщиков мы применяли метод анкетирования, кейс диагностики мотивации (методики «Мотивационный профиль» Ш.Ричи и П.Мартина; «Трудовая мотивация» И.Г.Кокуриной; диагностика самооценки мотивации одобрения Д.Марлоу и Д.Крауна; «Структура мотивации» О.П.Елисеева), МАК-шкала В.В.Знакова и прямое ранжирование мотивов.

3)Для выявления терминов, которыми оперируют переговорщики, нами применялся метод «Скрытого магнитофона» и метод контент-анализа.

4) Для выявления значений оперируемых терминов у переговорщиков мы применяли метод классификации понятий с последующей кластеризацией (метод сортировки Дж.Миллера).

5) Для диагностики организации поля значений переговорщика мы провели модифицированный метод репертуарных решеток Дж.Келли.

6) Для обеспечения возможности соотнесения данных по организации поля значений и мотивов переговорщика осуществлялся метод экспертных оценок, в котором эксперты оценивали насколько характерно использование оперируемых терминов с теми ролями и типами деятельности, с которыми переговорщики себя идентифицируют. В качестве экспертов в нашем исследовании выступали тренеры осуществляющие подготовку специалистов по переговорам.

Положения, выносимые на защиту.

1)1) Анализ переговорного процесса в рамках деятельностного подхода позволяет определить переговоры в качестве самостоятельной деятельности (по критерию А.А. Леонтьева), имеющей полимотивированный характер и некоммуникативную прагматическую направленность доминирующих мотивов переговорщика.

2) Разработанная программа исследования могивационно-смысловых особенностей переговорщика, основанная на положениях психолингвистической модели речевого воздействия А.А. Леонтьева, позволяет с помощью диагностики мотивации участников переговоров и семантики их речи определить индивидуальные различия в структуре соотношения их поля значений и выраженных в них мотивов.

3) Существуют типы переговорщиков, различающиеся по особенностям организации мотивов и их выраженности в пространстве значений и отражающие индивидуальные различия понимания и интерпретации речевой коммуникации, на основе которых возможен отбор и прогнозирование направленности развития переговорщиков как специалистов.

4) Существуют устойчивые взаимосвязи мотивационно-смысловых особенностей личности переговорщика с его индивидуальными характеристиками (возраст, стаж, образование, отношение к профессиональной деятельности) и аспектами переговорной ситуации, позволяющие на практике осуществлять эффективную ориентировку в организации мотивационного профиля собеседника и структуре его значений.

Достоверность полученных данных обеспечивалась опорой на теоретико-методологические положения, разработанные в исследованиях проблем психологии общения и психолингвистики, использованием исследовательских процедур в соответствии со стандартами современной экспериментальной психологии. Статистическая достоверность обеспечивалась большим объемом выборки эмпирических данных, а также использованием статистических методов обработки SPSS 12, MatLab2007b.

Научная новизна. Ориентируясь на существующие работы в области психологии переговоров и учитывая социальную актуальность исследования переговорного процесса, были определены основные направления анализа в нашей работе, которые и составляют её научную новизну.

Во-первых, показано, что переговоры как деятельность могут рассматриваться в качестве самостоятельного предмета научного исследования в психологии переговоров, что позволяет проводить анализ их системного строения, и исследовать предметную направленность и социальную детерминацию. Также это открывает новые исследовательские возможности, которые сводятся к применению уже разработанных в ее рамках теоретических моделей для анализа переговорного процесса, которые ранее не применялись к переговорам. Прежде всего, к таким моделям относятся психолингвистическая модель речевого воздействия А.А.Леонтьева, которая позволяет рассматривать вопросы эффективности переговоров на операциональном уровне (в отличие от западных моделей, где переговоры детализированы только на уровне действий) и конкретизирует роль ориентировки в смысловом поле (структуре соотношения поля значений и мотивов) переговорщика при осуществлении речевого воздействия в ситуации переговоров.

Во-вторых, разработанная в данной работе многоэтапная программа диагностики мотивационной сферы личности переговорщика в рамках семантического пространства переговоров позволяет анализировать личностные особенности и ситуативные детерминанты смыслового поля переговорщика. По сравнению с известными использующимися методами, разработанная программа исследования обладает преимуществом, позволяя анализировать механизмы и закономерности, характерные для процессов речевого воздействия в переговорах.

В-третьих, обнаруженные в ходе исследования личностные особенности и ситуативные детерминанты индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков позволяют упростить ориентировку в собеседнике в ситуации переговоров и компенсировать, таким образом, недостаток этого навыка в практике переговоров, а также вырабатывать эффективные тактики и стратегии убеждения с учетом специфики индивидуальных различий. Найденные способы применения деятельностного подхода к анализу переговорного процесса были использованы в учебном процессе по курсу «Введение в психологию переговоров» на факультете психологии МГУ имени М.В.Ломоносова (2007-2009 гг.).

Апробация работы. Материалы исследования были представлены на Московской отраслевой научно-технической конференции «Технологии информационного общества» (Москва, МТУСИ, 2007); на «Второй научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава, сотрудников и студентов ГОУ ВПО Московской области «Академия социального управления» (Москва, Академия социального управления, 2007); в докладе на Московском городском научно-исследовательском постоянно действующем семинаре по "Математической психологии" (Москва, МГППУ, 2009); а также на 11 Европейском Психологическом Конгрессе (Осло, 2009); обсуждались на заседании кафедры психологии личности факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова (2008 г.).

По материалам диссертации опубликовано 5 печатных работ.

Структура диссертации.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 186 источников (из них 86 - на иностранных языках) и 21 приложения. Общий объем диссертации - 170 страниц текста, который включает в себя 13 таблиц и 25 рисунков.

Заключение диссертации научная статья по теме "Общая психология, психология личности, история психологии"

3.5. Выводы

1. На основе анализа основных представлений деятельностного подхода о процессе общения установлено, что переговоры, являясь специфической формой целенаправленного общения, могут иметь самостоятельный мотив.

2. Показана целесообразность применения психолингвистической модели речевого воздействия А.А. Леонтьева для анализа переговорного процесса, на операциональном уровне позволяющей рассматривать вопросы эффективности воздействия, взаимодействия и взаимопонимания на переговорах с точки зрения адекватного представления об индивидуальных особенностях структуры соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личности собеседника.

3. Применение выбранных методов для диагностики исследуемых психологических структур и анализ результатов проверки репрезентативности показал, что разработанная схема многоэтапного исследования позволяет адекватно диагностировать у переговорщиков их мотивационный профиль и поле значений, а также построить типологию переговорщиков на основании индивидуальных различий в структуре соотношения их поля значений и выраженных в них мотивов. Благодаря этому делается вывод о целесообразности применения разработанного способа диагностики для исследования смыслового поля переговорщиков, как предоставляющего результаты, соответствующие теоретическим представлениям о характере соотношения мотивов и поля значений в структуре смыслового поля субъекта.

4. Получены данные о пяти независимых измерениях индивидуальных различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов личности переговорщиков, на основании которых можно сделать вывод о существовании эмпирически найденной типологии переговорщиков, отражающей специфику мотивационно-смысловых особенностей личности переговорщика. Название каждого из пяти типов переговорщиков было сформулировано исходя из результатов корреляционного и дисперсионного анализа их анкетных данных.

4.1.Первый тип - «Умельцы» - характеризует переговорщиков, имеющих одно или два высших образования, считающих себя профессионалами, нацеленных на саморазвитие и, возможно, демонстративно пренебрегающих поощрениями за проделанную работу. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация изменений/карьерного роста» и «мотивация богатства/любознательности».

4.2.Второй тип - «Эксперты» - представляют переговорщики старшей категории, не рассматривающие себя как профессионалов-переговорщиков, имеющие научную степень, ориентирующиеся больше па собственное мнение, рассчитывающие на свой опыт и научный авторитет, руководствующиеся такими целями, как комфорт, власть, дертьги, и занятые преимущественно в сфере маркетинговых услуг. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация любознательности/поощрения», «мотивация личного достижения».

4.3.Третий тип - «Наемные работники» - представляют переговорщики, имеющие преимущественно среднее образование, не рассматривающие себя как специалистов-переговорщиков, рассчитывающие на свои волевые качества, руководствующиеся преимущественно такими целями, как денежные поощрения, комфорт и власть. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация личных/коллективных достижений», «мотивация сотрудничества», «мотивация влиятельности», «мотивация аффилиации».

4.4.Четвертый тип - «Аналитики» - включает переговорщиков, ориентированных на общение, поддержание многочисленных социальных контактов и заинтересованных в сборе информации, мотивация которых контекстуальна. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивагщя избегания неудач/карьерного роста», «мотивация личностной значимости», «мотивация власти».

4.5.Пятый тип - «Подмастерья» - представляют переговорщики, которые относительно молоды, имеют небольшой стаж работы, ориентированы на общение и поддержание социальных контактов, не стремятся получить социальное одобрение, не нацелены на серьезные достижения и принадлежность к коллективу. Специфика мотивационного профиля, отражающего пространство мотивов профессиональной деятельности переговорщиков данного типа, характеризуется такими мотивационными факторами, как «мотивация поощрения/достижения», «мотивация аффилиации».

5. На основании выделенной связи различий в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков с их индивидуальными особенностями и зависимости от ситуативных детерминант делается вывод о возможности осуществления ориентировки в смысловом поле переговорщика-собеседника, опираясь на эти личностно-ситуативные особенности.

5.1.Установлено, что такие особенности переговорщиков, как образование, возраст, стаж и профессиональное отношение к переговорам связаны с индивидуальными различиями в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов и могут выступать в качестве ориентиров для отнесения собеседника к одному из пяти выделенных типов переговорщиков.

5.2.Как показал анализ результатов, к параметрам, оказывающим значимое влияние на отнесение переговорщика к одному из 5 выделенных выше типов структур соотношения поля значений и выраженных в них мотивов, относятся образование и тип коммуникативной ситуации.

5.3.Такие ситуативные особенности, как наличие/отсутствие полномочий в принятии решений на переговорах, род обсуждаемых вопросов, цель переговоров - не связаны и не оказывают значимого влияния на индивидуальные различия в структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивов переговорщиков. Поэтому данные особенности не могут служить ориентирами для отнесения собеседника к одному из пяти выделенных выше типов личности участников ситуации переговоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры как общепринятая форма общения стали эффективным способом достижения индивидуальных и групповых интересов в таких областях как политика, экономика, юриспруденция, посредничество. Переговоры совершенствуются как в отношении содержания (методы, побочные средства и пр.), так и в отношении формы (ритуалы, обязательства, модели-алгоритмы и пр.), постоянно возникают новые задачи, требующие эффективного решения. В этой связи развивается и совершенствуется психология переговоров, как наука, призванная дать практически ценные ответы на вопросы о том, как избежать случайности на переговорах и добиться желаемого результата, какие факторы влияют на эффективность переговорщика и как с ними работать. В решении практических задач исследователи сталкиваются с новыми вопросами: каков предмет психологии переговоров и как его изучать? В данной работе мы попытались дать ответ на эти вопросы с позиции отечественного деятельностного подхода и предложили схему изучения индивидуальных различий в смысловом поле (структуре соотношения поля значений и выраженных в них мотивах) переговорщика, в рамках психолингвистической модели речевого воздействия А.А.Леонтьева. Выделенная типология переговорщиков, позволяет снизить неопределенность в ситуации переговоров, оперативно делать выводы о мотивационном профиле собеседника, на основании чего предпринимать точно просчитанные механизмы убеждения.

Рассматривая переговоры как деятельность, мы получили возможность подойти к анализу с точки зрения системного подхода - системного строения переговорного процесса, в котором проявляется роль мотивов, значений и смыслового поля переговорщика. При этом важное методологическое значение приобретает возможность применения теоретических моделей для анализа переговорного процесса. Прежде всего, к таким моделям относятся психолингвистическая модель речевого воздействия А.А.Леонтьева и модель ситуативного анализа деятельности Б.Я.Шведина. Психолингвистическая модель речевого воздействия А.А.Леонтьева предоставляет для переговорной практики схемы эффективного воздействия на такие участвующие в процессе принятия решений сферы личности, как смысловое поле, поле значений, мотивы. Модель ситуативного анализа деятельности Б.Я. Шведина позволяет определить ситуацию как единицу анализа деятельности переговоров, анализировать и прогнозировать динамику переговорного процесса. В работе нами была показана адекватность применения данных моделей. Таким образом, под переговоры была подведена методологическая база, позволяющая рассматривать их системное строение, прослеживать влияние отдельных факторов на всю систему в целом, рассматривать ключевые вопросы эффективности на операциональном уровне, говорить о речевом воздействии, направленном на процессы осмысления собеседника. Благодаря методологии деятельностного подхода психология переговоров получает единую базу для изучения предмета (переговоры как деятельность) и интерпретации полученных результатов.

Разработанная многоэтапная программа исследования построена в соответствии с принципами выбранного и обоснованного методологического базиса. Она позволила изучить и проанализировать как личностные, так и ситуативные особенности предмета воздействия - смыслового поля переговорщика и соотносить его категории с его мотивами. На основании полученных результатов можно говорить о том, что предложенная программа многоэтапного исследования позволяет проводить адекватную диагностику характера соотношения поля значений и мотивов в смысловом поле переговорщика, в результате которой получаются выводы, соответствующие теоретическим представлениям А.А.Леонтьева. При этом важно подчеркнуть, что па основании предложенной нами программы возможно соотношение разнородных данных, а так же оценка эффективности различных тактик и стратегий переговоров на практике с учетом как ситуации переговоров, так и индивидуальных особенностей переговорщика-собеседника. В связи с этим, предлагаемая программа исследования является серьезным методическим вкладом в решение проблемы поиска адекватного метода исследования переговорного процесса, поскольку позволяет анализировать закономерности, характерные для процессов речевого воздействия и осмысления информации в переговорах, а также осуществлять диагностику смысловых образований переговорщика. Найденные нами закономерности соотношения поля значений и выраженных в них мотивах переговорщиков позволяют компенсировать недостаток навыков и неточность интуитивных представлений переговорщиков о своих собеседниках, помогают вырабатывать эффективные тактики и стратегии коммуникативного воздействия. Благодаря чему был внесен вклад в решение проблем эффективности переговоров.

Полученная в ходе исследования типология переговорщиков позволит существенно облегчить выстраивание тактики воздействия для достижения желаемых результатов на переговорах. По результатам исследования были описаны пять групп переговорщиков. Тип «Умелы{ы» объединяет переговорщиков, считающие себя профессионалами своего дела, нацеленных на саморазвитие, возможно, демонстративно пренебрегающие поощрениями. В группу «Экспертов» вошли переговорщики, рассчитывающие на свой опыт и научный авторитет в решении сложных вопросов, для них характерно рассматривать ситуацию не заранее, а непосредственно в момент обсуждения, основными целями их деятельности являются комфорт, власть и деньги. Группу «Наемных работников» составляют переговорщики, рассчитывающие прежде всего на свои волевые качества, не склонные к наделению своей деятельности смыслом, основными целями их являются материальное вознаграждение, комфорт и власть. Группа «Аналитики» объединяет переговорщиков, ориентированных на анализ общения и поддержание многочисленных контактов, зависимые от социального взаимодействия и информации. В группу «Подмастерья» вошли переговорщики оценивающие свои мотивы с точки зрения возможностей и ограничений их реализации, ориентированные на достижения и общение. Существование найденных нами пяти групп объясняется с помощью принципа единства сознания и деятельности: так можно выделить уникальные особенности смысловых образований, связанные с индивидуальным стилем деятельности, так и универсальные, определенные общей спецификой выполняемой деятельности. Для каждой группы переговорщиков были получены факторы мотивов, определяющих мотивационный профиль, и факторы значений, определяющие структуру поля значений, на основании которых можно строить стратегию речевого воздействия.

Наши предположения, относительно других аспектов ситуации и личностных данных, не нашли своего подтверждения. По результатам исследования не было обнаружено значимых корреляций соотношения поля значений и мотивов с такими анкетными показателями как стаж, возраст, отношение к переговорам и др., а значимыми оказались только образование и тип коммуникативной ситуации (по А.А.Леонтьеву). Полученные результаты подтверждают теоретические положения

А.А. Леонтьева о типах коммуникативной ситуации, относительно остальных параметров можно предположить их влияние на какие-либо другие структуры, личности переговорщика, но на индивидуальные различия в смысловом поле они не влияют.

Найденные индивидуальные различия соотношения поля значений к выраженным в них мотивам позволяют снизить степень неопределенности на переговорах, эффективнее ориентироваться в собеседнике, моделировать его смысловое поле, тем самым, получая тактическое и стратегическое преимущество. При этом на основании ситуативных ориентиров - конкретной информации о ситуации и личности собеседника — переговорщик получает дополнительную возможность воздействия на осмысление информации собеседником, возможность управления аспектами ситуации.

Важная особенность проверки на практике данных исследования затруднена тем, что моделирование смыслового поля собеседника обеспечивается умением действовать в соответствии с этим знанием, что требует специфического обучения. К сожалению, эти условия не позволяют проконтролировать эффект факта владения навыком моделирования смыслового поля на эффективность в переговорной практике. Можно лишь говорить насколько эффективно были интериоризированы способы применения найденных нами данных в структуру деятельности переговорщика, а это к соответствию действительности самой модели имеет самое малое отношение. Поэтому наиболее перспективным направлением применения является компьютерное моделирование - создание программ, которые, основываясь на наших данных, проводили бы диагностику и вычисления, выдавая переговорщику лишь конкретный план действия. Соответствующие компьютерные программы получили название «Системы поддержки переговоров» (Negotiation Support Systems). Особую активность в этом направлении проявлял Международный институт прикладного системного анализа (International Institute for Applied System Analysis). He осталась в стороне и отечественная наука. В Проблемной научно-исследовательской лаборатории (ПРОНИЛ) МГИМО в конце 1970-х была создана компьютеризированная система поддержки переговоров «Мадрид-80» для нужд советской делегации на форуме СБСЕ. Однако дальнейшего развития работы в этом направлении не получили в силу административных и финансовых причин.

На основе типологии переговорщиков и ситуативных ориентиров, полученных в результате исследования, открывается новая возможность эффективного и точного осуществления воздействия на мотивационный профиль собеседника.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидат психологических наук , Евдокименко, Александр Сергеевич, Москва

1. Абульханова-Славская, К.А. О путях построения типологии личности // Психологический журнал. - Т.4. № 1. 1983. - С. 14-29.

2. Александров, П.С. Лекции по аналитической геометрии, пополненные необходимыми сведениями из алгебры. М.: Издательство Наука. - 1968. — 901 с.

3. Андреева, Г.М. Принципы, деятельность и исследование общения //Общение и деятельность. Прага : Изд-во Карлова университета, 1981. - С. 43-57.

4. Анцупов, А.Я., Помогайбин, В.Н., Пошивалкин, О.А. Методологические проблемы военно-психологических исследований : обзор диссертаций 20 век. - М. : Современный Гуманитарный Институт, 2000. - 527 с.

5. Артемьева, Е.Ю. Основы психологии субъективной семантики. М. : Смысл, 1999. -352 с.

6. Асмолов, А.Г. По ту сторону сознания : методологические проблемы неклассической психологии. М. : издательство "Смысл", 2002 - 479 с.

7. Белоусова, А.К. Общение в совместной мыслительной деятельности: теоретический анализ проблемы // Личность в деятельностном общении / Отв. Ред. В.А. Лабунская. Ростов-на-Дону : Гефест, 1997. С. 61-84.

8. Белоусова, Н.Ю. Особенности переговоров между представителями различных организационных культур : Дис. канд. психол. наук : 19.00.05 : Москва, 1998 -138 с.

9. Бодалев, А.А. Психология общения. Избранные психологические труды. 3-е изд., перераб. и допол. - М.: Изд-во Московского психолого-социального института; Воронеж: изд-во НПО «МОДЭК», 2002. - 320 с.

10. Ю.Бююль, А., Цефаль, П. SPSS: искусство обработки информации. Анализ статистических данных и восстановление скрытых закономерностей. Спб. : ООО «ДиаСофтЮП», 2002. 680 с.

11. П.Вебер, М. Хозяйство и общество / Пер. с нем. под научн. ред. Л. Г. Ионина. — М.: Изд-во ГУ ВШЭ, 2007. 377 с.

12. Бройнинг, Г. Руководство по ведению переговоров: Рекомендации для успешного проведения переговоров / Пер. с нем. С.П.Казанцева. М. : ИНФРА-М, 1996. -112 с.

13. З.Выготский, Л.С. Избранные психологические исследования. — М. : Изд-во АПН РСФСР, 1956.-519 с.

14. Выготский, JT.С. История развития высших психических функций // Собр. соч. : В 6 т. Т. З.М., 1983.-370 с.

15. Выготский, Л.С. Мышление и речь. -М. : Лабиринт, 1996. 416 с.

16. Выготский, Л.С. Орудие и знак в развитии ребенка // Собр. соч. : В 6 т. Т. 6. М., 1984. С. 5-90.

17. Выготский, Л.С. Проблемы общей психологии // Собр. соч. : В 6 т. Т. 2. М., 1982. 504 с.

18. Гальперин, П.Я. Психология мышления и учение о поэтапном формировании умственных действий. В кн. : Исследования мышления в советской психологии / Под ред. Е.В. Шороховой. - М., 1966. с. 236-277.

19. Гантмахер, Ф.Р. Теория матриц.-4-e изд. М. Наука, гл.ред. физ.-мат.лит., 1988. -352 с.

20. Гийом, Ж., Мальдидье, Д. О новых приёмах интерпретации, или проблема смысла с точки зрения анализа дискурса // Квадратура смысла. М., 1999. - С. 124-136.

21. Гришина, Н.В. Давайте договоримся. Практическое пособие для тех, кому придется разрешать конфликты., Спб. : Изд-во "Сова", 1993. 173 с.

22. Гусев, А.Н., Измайлов, Ч.А., Михалевская, М.Б. Измерение в психологии. Общий психологический практикум. М., Смысл, 2003. 285 с.

23. Даммит, М. Что такое теория значения? В кн. : Философия, логика, язык: Пер. с англ. и нем. / Сост. и предисл. В.В. Петрова; Общ. ред. Д.Г. Горского и В.В. Петрова. - М. : Прогресс, 1987. - С. 164.

24. Демьянков, В.З. Политический дискурс как предмет политологической филологии // Политическая паука. Политический дискурс. История и современные исследования. М., 2002, № 3. С. 34.

25. Джакупов, С.М. Целеобразование в совместной деятельности: Автореф. дис. канд. психол. наук. М., 1985. 22 с.

26. Доценко Е.Л. Межличностное общение: семантика и механизмы. Тюмень: ТО-ГИРРО, 1998.-202 с.

27. Дука, О.Г. Смысловое поле как динамическая модель сознания Электронный ресурс. / Омск. юр. ин-т. Омск. : МФТИ, 2005. - Режим доступа: http://www.omui.ru

28. Евдокименко, А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса // Вопросы психологии. М., 2007. № 3 - С. 158-166.

29. Жинкин, Н.И. Внутренние коды языка и внешние коды речи // То honor Roman Jakobson. The Hague; Paris. 1973. C. 47

30. Знаков, В.В. Психология понимания правды. Спб. : Алетейа, 1999. 281 с.

31. Иванников, В.А. Психологические механизмы волевой регуляции. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1991. - 142 с.

32. Иванов, Е.М. Материя и субъективность. Саратов : Изд-во СГУ, 1998. -168 с.

33. ЗЗ.Исраелян, B.J1. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990; 215 с.

34. Котов, А.А. Механизмы речевого воздействия в публицистических текстах СМИ: дис. канд. филол. наук: 10.02.19 / Котов Артемий Александрович. М., 2003. — 280 с.

35. Кременюк, В.А. Новые исследования международных переговоров // Мировая экономика и междунар. отношения. М., 2001. - N 12. - С. 100-106.

36. Куприянов, Е.А. Взаимозависимость личностных конструктов и профессиональной мотивации у специалистов информационных технологий : автореф. дис. канд. психол. наук : 19.00.03 / Е.А. Куприянов ; МГУ им. М.В. Ломоносова.- М., 2007.-24 с.

37. Латынов, В.В. Стили речевого воздействия в конфликтных и нейтральных ситуациях: дис. канд. психол. наук: 19.00.01 / Латынов Владислав Викторович. М., 1993.-193 с.

38. Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. - 156 с.

39. Левин, К. Динамическая психология: Избранные труды / Под общ. ред. Д. А. Леонтьева и Е. Ю. Патяевой; сост., пер. с нем. и англ. яз. и науч. ред. Д. А. Леонтьева, Е. Ю. Патяевой. — М.: Смысл, 2001. 572 с.

40. Леонтьев, А.А. Деятельностный ум. М. : Смысл, 2001. 392 с.

41. Леонтьев, А.А. Значение и смысл // Мир психологии. М., 2001. - № 2. - С. 13-20.

42. Леонтьев, А.А. К психологии речевого воздействия // Материалы IV Всесоюзного симпозиума по психолингвистике и теории коммуникации. М. : 1972. С. 28-41.

43. Леонтьев, А.А. Психолингвистические единицы и порождение речевого высказывания. М.: Наука, 1969. 307 с.

44. Леонтьев, А.А. Психолингвистические особенности языка СМИ // Язык СМИ как объект междисциплинарного исследования / Под ред. Володиной М.Н. М.: Изд-во МГУ, 2003.-С. 66-88.

45. Леонтьев, А.А. Психология общения. 3-е изд. - М. : Смысл, 1999. - 365 с.

46. Леонтьев, А.А. Формы существования значений // Психолингвистические проблемы семантики / АН СССР, Ин-г языкознания. М. : Наука, 1983. - С. 5-20.

47. Леонтьев, А.Н. Деятельность — сознание — личность. — М.: Политиздат, 1977. -304 с.

48. Леонтьев, А.Н. О путях исследования восприятия // Вступительная статья в кн.: Восприятие и деятельность: Сб. статей / Под ред. А.Н. Леонтьева. М. : Изд-во МГУ, 1976. С. 3-27.

49. Леонтьев, А.Н. Потребности, мотивы и сознание // Мотивы и. сознание в поведении человека. М. : Наука, 1966. - С. 5-12.

50. Леонтьев, А.Н. Проблемы развития психики. 2-е изд. М., 1965. 572 с.

51. Леонтьев, А.Н. Психологические вопросы сознательности учения // Проблемы психологии понимания. М.; Л., 1947, с. 3-40.

52. Леонтьев, А.Н. Психология образа. // Вестник МГУ. Серия XIV. Психология. -М. : МГУ, 1979, № 2, С. 3-13.

53. Леонтьев, А.Н. Философия психологии: Из научного наследия / Под ред. А.А. Леонтьева и Д.А. Леонтьева. М., 1994. - 228 с.

54. Леонтьев, А.Н., Панов, Д.Ю. Психология человека и технический прогресс. В сб. : "Философские вопросы высшей нервной деятельности и психологии". М., 1963. 265 с.

55. Леонтьев, Д.А. Психология смысла: природа, строение и динамика смысловой реальности М.: 2003. 487 с.

56. Ломов, Б.Ф. Категория общения и деятельности в психологии // Вопросы философии. 1979. - №8. - С. 34-47.

57. Льюис, К.И. Виды значения // Семиотика / Под ред. Степанова Ю.С. М.: «Радуга», 1983.-С. 211-225

58. Марханин, В.В. Об идеальном содержании значений знаков // Знаковые системы в социальных и когнитивных процессах. Сб. науч. тр. Новосибирск, 1990. - С. 123-140.

59. Мастенбрук, В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. -175 с.

60. Милевская, Т.В. О понятии «дискурс» в русле коммуникативного подхода // Материалы международной научно-практической конференции «Коммуникация-2002» 4.1. Пятигорск, 2002. - 190 с.

61. Митина, О.В. Математические методы в исследованиях смысла // Проблемы смысла в науках о человеке (к 100-летию Виктора Франкла). Материалы международной конференции М. : Смысл, 2005.-С. 121-124.

62. Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры : Практ. пособие для деловых людей. 2-е изд., испр. - М. : Весь Мир : ИНФРА-М, 2003. - 279 с.

63. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие. М. : ИНФРА-М; Новосибирск : Сибирское соглашение, 2002. - 352 с.

64. Момджян, К.Х. Категории, исторического материализма: системность, развитие (начальные этапы восхождения от абстрактного к конкретному). М., 1986. С. 59110.

65. Насиновская, Е.Е. Методы изучения мотивации личности. М. : Изд-во Моск. унта, 1988.-80 с.

66. Неверович, Я.З. Мотивация и эмоциональная регуляция деятельности у детей дошкольного возраста // Развитие социальных эмоций у детей дошкольного возраста / Под общей редакцией А.В.Запорожца, Я.З.Неверович. М. : Педагогика, 1986.-С. 32-51.

67. Никифоров, A.JI. Семантическая концепция понимания // Загадка человеческого понимания / Под ред. А.А. Яковлева. М. : Политиздат, 1991. С. 72-94.

68. Парсонс, Т. О структуре социального действия. — М.: Академический Проект, 2000. —880 с.

69. Парсонс, Т. Система современных обществ. М., 1998. - 270 с.

70. Петренко, В.Ф. Личность человека основа его картины мира // Модели мира / Отв. ред. Д.А.Поспелов. М. : Российская ассоциация искусственного интеллекта, 1997. С. 9-24.

71. Петренко, В.Ф., Митина, О.В. Психосемантический анализ динамики общественного сознания: На материале политического менталитета. 2-е изд. - М.: Изд-во МГУ, 1997.-214 с.

72. Петеренко, В.Ф. Основы психосемантики. 2-е изд.,доп. - Спб.: Литер, 2005. — 480 с.

73. Петренко, В.Ф. Психосемантические исследования мотивации // Вопросы психологии -М., 1983. № 3 С. 29-39.

74. Пископпель, А.А. Категория деятельности и предмет психологии / Вопр. психол. 1990. №2. С.98.

75. Психолингвистическая экспертиза ксенофобии в средствах массовой информации: Методические рекомендации для работников правоохранительных органов. -М. : Смысл, 2003.-85 с.

76. Психолингвистические проблемы массовой коммуникации / Отв. ред. А.А. Леонтьев. М. : Наука, 1974. 147 с.

77. Психолингвистические проблемы семантики. М., 1983. 286 с.

78. Пульчинелли Орланди, Э. К вопросу о методе и объекте анализа дискурса // Квадратура смысла / Под ред. П.М.Серио : Прогресс, 1999. С. 197-224.

79. Речевое воздействие. Проблемы прикладной психолингвистики. М., 1972. 144 с.

80. Рубинштейн, С.Л. Основы общей психологии, М., 1940. 517 с.

81. Рубинштейн, С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. 312 с.

82. Салмина, Н.Г. Формирование первоначальных понятий разного содержания у детей преддошкольного возраста // Ученые записки ЛГПИ им. А.И. Герцена. Т. 159. 1958. С. 173-189.

83. Сергеев, В.М. Демократия как переговорный процесс / Моск. обществ, науч. фонд. М.: Издат. центр науч. и учеб. программ, 1999. - 147 с.

84. Смысловое восприятие речевого сообщения (в условиях массовой коммуникации). М., 1976.-263 с.

85. Стернберг, Р.Дж., Форсайт Дж.Б., Хедланд Дж. и др. Практический интеллект. СПб. : Питер, 2002. 265 с.

86. Стеценко, А.П. Психологическая структура значения и ее развитие в онтогенезе: Автореф. канд. дис. М., 1984.

87. Танасов, Г.Г. Личность в переговорном процессе : дис. канд. психол. наук : 19.00.01 / Танасов Георгий Георгиевич. Краснодар, 2002 149 с.

88. Андреенков, В.Г., Толстова Ю.Н. Типология и классификация в социологических исследованиях. — М.: Наука. — 1982. — 294 с.

89. Узнадзе, Д.Н. Психологические исследования. М. : Наука, 1966. 451 с.

90. Фреге, Г. Избранные работы. М. : Дом интеллектуальной книги, 1997. 159 с.

91. Хабермас, Ю. Моральное сознание и коммуникативное действие / Пер. с нем. под ред. Д.В. Скляднева, послесл. Б. В. Маркова. — СПб.: Наука, 2000. — 380 с.

92. Хрусталев, М.А. Методология анализа международных переговоров // Международные процессы. Т.2. № 3 (6). М., 2004. с. 37-42.

93. Цепцов, В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика. М. Издательство «Институт Психологии РАН», 1996. 136 с.

94. Цыганков, Д.Б. Введение в социологию Пьера Бурдье // Журн. социол. и социал. антропологии. — СПб., 1998. —Т. 1, N 3. — С. 148—155.

95. Швачкин, Н.Х. Психологический анализ ранних суждений ребенка // Известия АПН РСФСР. Вып. 54. С. 112—135.

96. И1ведин, Б.Я. Влияние психической напряженности на деятельность вахтенного офицера. Автореф. кан. психол. наук., М. : ВПА, 1982.

97. Шведин, Б.Я. Человеческий фактор в управлении войсками: проблемы и поиски. -М. : ВПА, 1989.-57 с.

98. Эльконин, Д.Б. Психология игры. М. : Педагогика, 1978. - 304 с.

99. Abel, Е. The Missile Crisis. NY : Bentam, 1963. - 232 p.

100. Albeda, W. Arbiedsverhoudingen in Nederland. Alphen : Samson, 1975. - 284 S.

101. Aranof, D. and Tedeschi, J.T. Original states and behaviour in the prisoner's dilemma game // Psychonomic Science. 1968. - Vol. 12. - P. 79-80.

102. Audebert-Lasroche, P. Equipe ou performance dans les negociations // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille. 1999. - № 02.

103. Audebert-Lasroche, P. Les equipes performantes negociations // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille. 2001. - № 01-02.

104. Audebert-Lasroche, P. Tactiques dans la negociation // Le Cahier de Recherche. -Lille : ESC Lille. 1999.-№01.

105. Bacharach, S.B., Lawler, E.J. Bargaining Power Tactics and Outcomes. SF : Jossey Bass, 1981.-443 p.

106. Bansard, D. Modes d'interaction // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille. 1997. -№01.

107. Baron, R.A. Behavioral effects of interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked others // Psychonomic Science. 1971. - V. 25. - P. 325-326.

108. Bartos, O.J. Process and Outcomes of Negotiations. NY : Columbia University Press, 1974.-325 p.

109. Bazerman, M.H. Negotiation rationally. NY : The Free Press, 1992. - 358 p.

110. Bazerman, M.H., Neale M.A. Cognition and rationality in negotiation. NY : The Free Press, 1991.-257 p.

111. Benton, A.A., Kelley, H.H., Liebling, B. Effects of extremity of offers concessions rate on the outcomes of bargaining /Journal of Personality and Social Psychology. -1974.-P. 41-50.

112. Benton, R. A. Bargaining visibility and the attitudes of negotiation behavior of male and female group representatives // J. Pers. Soc. Psychol. 1975. - Vol. 43. - № 4. - P. 661-667.

113. Blau, P.M. Exchange and power in social life. NY : John Wiley, 1964. 447 p.

114. Brock, J. Bargaining beyond Impasse. Boston : Auburn House, 1982. - 286 p.

115. Calero, H.H. Winning the Negotiation. NY : Hawthorn Book, 1979. - 432 p.

116. Chomsky, N. Reflections on Language. London : Fontana, 1976. - pp. 57-69.

117. Coffin, R.A. The Negotiator : A Manual for Winners. NY : Amacon, 1973. - 143 p.

118. Cohen, H. You Can Negotiate Anything. NY : Bentam, 1982. - 238 p.

119. Dean, A.H. Test Ban Disarmament, the Path of Negotiation. NY : Harper & Row, 1966.-474 S.

120. Douglas, A. Industrial Peacemaking. NY : Columbia University Press, 1962. -336 p.

121. Druckman, D, Human Factors in International Negotiations Social Psychological Aspects of International Conflict. London : Sage, 1973. - 285 p.

122. Druckman, D. From Research to Application : Utilizing research findings in negotiation training programs in International negotiation // International Negotiation, 1998. -V. 3.-N1.-P. 7-38.

123. Druckman, D. Social-Psychological Perspectives. London : Sage, 1977. - 329 p.

124. Dupont, C. Apport recherche sur la negociation dans la decinnie 1990-1999 tendances majeures dans la litterature // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille, 2001. - № 01-03.

125. Dupont, C. Approches cognitivistes negociation // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille, 1996.-№01.

126. Dupont, C. Interculturalite dans negociation // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille, 1996. - № 02.

127. Dupont, C. La Negotiation raizonnee : Ce qu'elle est Ce qu'elle n'est pas - Ce qu'il faut en retenir // Le Cahier de Recherche. - Lille : ESC Lille, 2000. - № 1.

128. Dupont, C. Methodologies comparees // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille, 1999. -№ 1.

129. Dupont, С. Risque dans la negociation // Le Cahier de Recherche. Lille : ESC Lille, 2003.-№ 03-03.

130. Dupont, C. La negociation Conduite, theorie, applications. Paris : Dalloz, 1986. — 583 p.

131. Eisenberg, M.A. Prominence as a determinant of bar-and Patch M.E., gaining outcomes // Journal of Conflict Resolution. 1976. - P. 23-38.

132. Ekeh, P.P. Social Exchange Theory : The Two Traditions. Cambridge, Mass. : Harvard University Press, 1974. 237 p.

133. Everett, D.L. Cultural constraints on grammar and cognition in Piraha : Another look at the design features of human language / Current Anthropology. 2005. - Vol. 46. P.621-646.

134. Faure, G-O. La l^gociation : de la theorie au reel. Universalia, Encyclopaedia Universalis, 1991.-286 p.

135. Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. Boston : Haughton Mifflin, 1981. - 214 p.

136. Golan, M. The Secret Conversation of Henry Kissinger. NY : Bantam, 1976. -117 p.

137. Grice, H. Logic and conversation // Sintax and semantics. V. 3 / Ed. by P.Cole, J.L.Morgan. N.Y., 1975. P. 41—58.

138. Gulliver, P.H. Disputes and Negotiations. NY : Academic Press, 1979. - 225 p.

139. Harsany, J.C. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations. NY : Cambridge University Press, 1977. - 186 p.

140. Himmelmann, G. Lohnbildung durch Koolektiverhandlungen. Berlin : Duncker & Humboldt, 1971.-274 S.

141. Homans, G.C. Social Behavior as Exchange. / American Journal of Sociology. -1958.-Vol. 63.-P. 36-47.

142. Homans, G.C. Social behavior : its elementary forms. NY : Harcourt Brace Jovano-vich, 1961.-396 p.

143. Hornstien, H.A. The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining // Journal of Experimental Social Psychology. 1965. - P. 82-93.

144. Ikle, F.C. How Nations Negotiate. NY : Harper & Row, 1964. - 134 p.

145. International Negotiation : Actors, Structures, Process, Values / P. Berton, Y. Kimura and W. Zartman (eds.). New York : St. Martin's Press, 1999. 327 p.

146. Jonsson, C. Cognitive theory in Kremenyuk. (ed) International negotiation, 1991. -228 p.

147. Kanal, P.V. Understanding and charity. Chandagarh, 1981. — 70 p.

148. Karras, C. L. The Negotiating Game. NY : Thomas Crowell, 1970. - 263 p.

149. Karras, C. L. Give and Take : The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics. NY : Thomas Crowell, 1974. - 194 p.

150. Kaufman, J. Conference Diplomacy. Dordrecht: Nijhoff Publishers, 1988. - 297 S.

151. Kelley, Н.Ы. and Stahelski A.J. The inference of intentions from motives in the prisoner's dilemma game // Journal of Experimental Social Psychology. — 1970. Vol. 40. -P. 2-19.

152. Kogan, N., Lamm, H., Trommsdorff, G. 1972. Negotiation constraints in the risktalc-ing domain : effects of being observed by partners of higher or lower status // Journal of Personality and Social Psychology. 1972. - Vol. 23. - P. 143-156.

153. Lall, A. Modern International Negotiation. NY : Columbia University Press, 1966. -339 p.

154. Mann, W.C, Moore, J.A., Levin, J.A. A comprehension model for human dialogue // 5th International joint conference on artificial intelligence. Boston, 1977. P. 77—87.

155. Morly, J. and Stephenson G. The Social Psychology of Bargaining. London : Allen & Unwin, 1977.-452 p.

156. Negotiating forward and backward looking outcomes / V. Kremeniuk and W. Zart-man (eds.). Laxenberg : IIASA, 2002. 266 p.

157. Nicolson, H. Diplomacy. UK : Oxford University Press, 1964. 346 p.

158. Nierenberg, G.I. How to Read a Person Like a Book. NY : Hawthorn Book, 1971. -173 p.

159. Nierenberg, G.I. The Art of Negotiation Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains. NY : Hawthorn Book, 1968. - 247 p.

160. Petty R.E., Cacioppo J.T. Attitudes and persuasion : Classic and contemporary approaches. Dubuque. IA : Wm. C. Brown, 1981. - 463 p.

161. Petty, R.E., Cacioppo, J.T. Communication and persuasion : Central and peripheral routes to attitude change. NY : Springer-Verlag, 1986. -364 p.

162. Power and Negotiation / W. Zartman and L. Rubin (eds.). Ann Arbor : UMP, 2000. -258 p.

163. Preventive Negotiation : Avoiding Conflict Escalation / W. Zartman (ed.). New York : Rowman and Littlefield Publishers, 2001. 344 p.

164. Pruitt, D.G., and Drews, J.L. The effect of time pressure, time, elapsed and the opponent's concession rate on behaviour in negotiation // Journal of Experimental Social Psychology. 1969. - P. 43-60.

165. Pruitt, D.G. Negotiation Behaviour. London, Academic Press, 1981. - 529 p.

166. Raiffa, H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Mass, Harvard University Press, 1982.-243 p.

167. Rapoport, A. Two-Person Game Theory. Ami Arbor : University of Michigan Press, 1966.-428 p.

168. Ringer, J.J. Winning through Intimidation. LA : Los Angeles Book Publishers Co., 1973.-355 p.

169. Robertson, T. Crisis The Inside Story of the Suez Conspiracy. NY : Atheneum, 1965.- 157 p.

170. Rubin, J.L. and Brow, B.R. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. -NY : Academic Press, 1975. 246 p.

171. Scott, W.P. The Skills of Negotiating. Aldershot: Gower, 1981. - 384 p.

172. Sherif, M., Hovland, K. Social judgment. NY; CT : Yale University Press, 1961. -528 p.

173. Strauss, A. Negotiations Varieties, Contexts, Processes and Social Order. San Francisco, Calif. : Jossey Bass, 1978. - 374 p.

174. Tanter, R. Modeling and Managing International Conflict. Beverly Hills : Sage, 1974. 257 p.

175. Tayer, L. Communication and Communication Sistems. NY. : Homewood, 1968. -554 p.

176. Ury, W. Getting past NO. N.Y. etc., 1993. - 262 p.

177. Uiy, W.L. a.o. Getting disputes resolved. Cambridge, Mass., 1993. - 248 p.

178. Van Thijn E. Dagboek van een onderhandelaar. Amsterdam : Van Gennep, 1978. -342 S.

179. Vidmar, N. Effects of representational roles and mediation on negotiation effectiveness // Journal of Personality and Social Psychology. 1971. - P. 48-58.

180. Wall, J.A. Intergroup bargaining effects of opposing constituent's stance, opposing representative's bargaining and representative's focus of control // Journal of Conflict Resolution. 1977. - P. 459-474.

181. Walton, R.E., McKersie, R.B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation. NY : McGraw Hill, 1965. - 442 p.

182. Young, P.R. (ed.). Bargaining Formal Theories of Negotiation. Chicago : University of Illinois Press, 1975. - 322 p.

183. Zartman, I.W. The 50% Solution. NY : Anchor Press, 1976. - 172 p.

184. Zartman, I.W., Berman, R.M. The Practical Negotiator. Yale : Yale University, 1982.-284 p.

185. Психолингвистическая модель речевого воздействия1

186. Г. Наконец, возможны различные равноценные формы речевого воздействия (они будут описаны ниже). Мы выбираем как основную форму, которую можно предварительно назвать воздействием через убеждение.

187. Психолшгвистические проблемы массовой коммуникации / Отв. ред. А.А. Леонтьев. М.: Издательство «Наука», 1974, С. 34-43

188. Для этой цели можно воспользоваться одним из следующих трех способов.

189. В начале настоящего раздела мы говорили о некоторых введенных ограничениях (одно из ограничений, касающееся психологического статуса речевого воздействия, мы уже сняли ранее).

190. Модифицированный опросник «Кто Я?»

191. Шкалы объективные и субъективные (индивидуальный локанизационный балл) социальные роли. Выявляется личностная самоидентичность и богатство оттенков самоописания.

192. Процедура обработки была также модифицирована. Полученные ответы были объединены в единый список. Качественный анализ результатов не проводился, г.к. опросник использовался для достижения операциональной цели.1. Испытуемый №.

193. Пожалуйста, за выделенное время, определите кем Вы обычно выступаете на переговорах^ дайте ответ ^^ижеприведенн1Ь1Й вопрос 5 раз (без повторов)^1. Кто я на переговорах?1.