Социальная и организационная психология и психология управления

УДК 316.343-057.17-7+658.8.007 ББК Ю941.1

МОТИВАЦИОННЫЕ ОСОБЕННОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ С РАЗНОЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УСПЕШНОСТЬЮ

Ю.В. Всемирнова

Приведены результаты изучения мотивационных особенностей менеджеров по продажам с разной успешностью профессиональной деятельности, а также результаты сравнения структуры трудовой мотивации у высоко-, средне- и низкоуспешных менеджеров. Анализируется взаимосвязь оценок своей профессии и организации с успешностью профессиональной деятельности. Указанные оценки рассматриваются как вектор, влияющий на мотивационную направленность менеджеров.

Ключевые слова: структура трудовой мотивации, менеджеры по продажам, отношение к организации, отношение к профессии.

Мотивация профессиональной деятельности - один из важнейших вопросов управления персоналом. От того, насколько мотивированы сотрудники, зависит их ориентация на цели организации, стремление достичь и обеспечить наилучший результат. Это, в свою очередь, является основой для эффективной деятельности организации в целом. В этом смысле решающей для рыночно ориентированных компаний, работающих в конкурентных сегментах рынка, оказывается успешность деятельности специалистов отделов продаж - менеджеров по продажам (МПП). Поэтому большинство таких компаний уделяют особое внимание вопросам их мотивации.

Описание дизайна исследования. Методическое обеспечение экспериментального исследования такого рода психологических феноменов требует отдельного рассмотрения. В связи с этим особый интерес представляет методика «Структура трудовой мотивации» (СТМ), разработанная Н.Н. Мельниковой и Д.М. Полевым [2]. Методика позволяет получить данные по шести исследуемым типам потребностей: «условия труда», «общение», «карьера», «самоактуализация в профессии», «социальное благополучие», «личностная безопасность». Технология выполнения методики предполагает двукратное за-

полнение вопросника: оценка идеальных условий и оценка фактических условий труда. По итогам выполнения методики определяются количественные характеристики по каждому типу потребности, а также их ранговая иерархия. Анализ взаимосвязанности ранговых иерархий в разных группах МПП и при разных замерах в каждой их группе проводился на основании данных метода ранговых корреляций Спирмена и однофакторного дисперсионного анализа ЛКОУЛ.

Успешность профессиональной деятельности может определяться работником как высокоценная на когнитивном или эмоциональном уровнях, но может не представляться ему достижимой в конкретных организационных условиях [3]. Поэтому как вектор, определяющий мотивационную направленность менеджеров, мы рассматривали их отношение к организации и отношение к своей профессии. Для изучения этих отношений нами был выбран метод семантического дифференциала (СД). Выбор был обусловлен тем, что метод СД исследует не семантику, а эмоциональную окраску значений. Метод СД удобен в том смысле, что помогает прямым замером измерить отношение испытуемого к социальным объектам, позволяет определить место каждого значения в некотором семантическом

Высокоуспешные

МПП

Требования к самоактуализации в профессии выше у высокоуспешных МПП (р<0,05)

Высокоуспешные МПП дают более низкую оценку реализации в организации социальной безопасности (р<0,05)

Среднеуспешные

МПП

Высокоуспешные МПП менее удовлетворены тем, как реализуется личностная безопасность сотрудников в организации (р<0,05)

Идеальные требования к реализации мотива личностной безопасности в организации ниже у высокоуспешных МПП (р<0,05)

Требования к профессиональному развитию у высокоуспешных МПП несколько выше (р<0,1)

Высокоуспешные МПП несколько менее удовлетворены тем, как реализуется возможность профессионального развития в организации МПП (р<0,1)

Низкоуспешные

МПП

Значимых различий не выявлено

Рис. 1. Различия структуры мотивации у менеджеров с разным уровнем успешности профессиональной деятельности (по значениям и-критерия Манна - Уитни)

пространстве и вычислить расстояние между значениями [11-

Всеми обследуемыми методом СД выполнялась оценка понятий «моя организация» и «профессия продавец». Категориями оценки методом СД для понятия «организация» являлись «общее отношение», «комфортность», «понятность», «стабильность» и «доброжелательность», а для понятия «профессия» - только первые четыре категории. Различия в среднегрупповых показателях определялись на основании значений 1-статистики Стьюдента.

Кроме того, с обследуемыми проводилось структурированное интервью, включающее в себя обсуждение результатов психологического обследования по методике, позволившее интерпретировать результаты исследования.

Характеристики выборки. В исследовании приняло участие 127 МПП из 14 организаций среднего и малого бизнеса, разных организационно-правовых форм, находившихся в примерно одинаковых условиях высокой рыночной конкуренции.

По результатам экспертной оценки выборка МПП была разделена на 3 подвыборки: группы высокоуспешных МПП, среднеуспешных и низкоуспешных. Критериями определения уровня успешности являлись основные качественные и количественные характеристики деятельности МПП: объем выполнения им плана продаж; количество персональных контактов в его базе клиентов; числен-

ность клиентов, предъявлявших жалобы и замечания к деятельности МПП; количество положительных отзывов клиентов; численность постоянных клиентов у МПП; корректность и аккуратность в работе с документами; своевременное представление МПП предусмотренной должностными инструкциями отчетности; своевременность оплаты клиентами выставленных счетов за проданную продукцию; удельный вес вновь привлеченных клиентов в общей базе.

Описание результатов исследования. Установлена определенная повторяемость профилей структуры трудовой мотивации МПП.

Менее всего всеми менеджерами ценится социальное благополучие, что при интервьюировании объяснялось ими отсутствием необходимости во внешней социальной заботе (в том числе и со стороны организации, в которой они работают), поскольку они больше привыкли полагаться на себя. Наиболее высоко менеджеры ценят самоактуализацию в профессии, возможность в организации повышать свой профессиональный уровень. При этом анализ взаимосвязанности ранговых иерархий в группах МПП с разной степенью профессиональной успешности показывает, что по мере возрастания успешности снижается уровень их удовлетворенности качеством и возможностями своего профессионального роста в организации.

Для большинства менеджеров ведущим мотивом является «самоактуализация в профессии», а доминирование мотива «карьера» наблюдается только у каждого второго высокоуспешного менеджера. Ключевая роль мотива «самоактуализация в профессии» может способствовать не только росту успешности работы менеджеров, но и формированию стратегий организации по найму в ее штат только высокоуспешных специалистов в сфере продаж.

В целом при интервьюировании группы высокоуспешных МПП выявляется их амбициозность, нацеленность на дальнейший карьерный рост, ориентированный преимущественно на некоторую отдаленную перспективу, причем вероятность служебного повышения чаще связывается с возможным переходом на работу в другую организацию. Характерно, что мотив «карьерный рост» является ведущим в группе среднеуспешных МПП - 41 %, а у низкоуспешных МПП - только в 27 % случаев.

Наименее часто отмечался выбор мотива труда «достижение социального благополучия»: в 6 и 5 % случаев - у средне- и низкоуспешных МПП и ни у одного из высокоуспешных МПП.

Сравнение других результатов обследованных по методике СТМ в группах менеджеров с разной успешностью профессиональной деятельности приведено на рис. 1.

По результатам корреляционного анализа выявлена прямая взаимосвязь успешности менеджера с уровнем значимости для него мотива самоактуализации в профессии (р<0,05), а также установлена тенденция к взаимосвязи уровня успешности с мотивом личностной безопасности (рис. 2).

Обобщение результатов изучения трудовой мотивации позволяет установить отличие ее структуры у высокоуспешных менеджеров от их средне- и малоуспешных коллег, а также отсутствие значимых различий в мотивационной структуре средне-и низкоуспешных менеджеров.

На мотивационную направленность менеджеров оказывает влияние не только удовлетворенность их основных мотивов профессиональной деятельности, но и эмоциональное отношение к организации, отношение к своей профессии. Анализ оценок менеджерами понятий «моя организация» и «профессия продавец», вынесенных методом СД, показывает, что высокоуспешные менеджеры по всем указанным категориям дают более высокие оценки, чем средне- и низкоуспешные менеджеры. Характерно, что среднеуспешные менеджеры дают самые низкие оценки своим организации и профессии по категориям «общее отношение», «доброжелательность»,

«понятность» и «стабильность». Анализ взаимосвязанности результатов исследования методом СД, выполненный на основании рассчитанных значений коэффициентов корреляции Спирмена и данных однофакторного дисперсионного анализа, представлен на рис. 3.

Таким образом, эмоциональное отношение к организации и профессии имеет важное значение для успешности профессиональной деятельности. Наиболее важными факторами, обеспечивающими успешность работы, являются позитивное отношение к организации и комфортность работы в ней.

Выявлена нелинейная зависимость между успешностью менеджеров и их оценками по всем категориям для понятия «организация» и

Рис. 2. Взаимосвязь успешности профессиональной деятельностименеджеров по продажам

с мотивами труда:

уровень значимости при р<0,05;

значимость на уровне статистической тенденции при р<0,1;

значимые различия (р<0,05) между результатами в трех групппах менеджеров с разной успешностью (по данным однофакторного дисперсионного анализа)

(Комфортность организации

р<0,05

Комфортность профессии

Рис. 3. Взаимосвязь успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам с особенностью их восприятия организации и профессии (по данным методики «Семантический дифференциал»):

высокий уровень значимости при p<0,01; уровень значимости при p<0,05;

О значимые различия ф<0,01 или p<0,05) между результатами в трех группах

менеджеров с разной успешностью (по данным однофакторного дисперсионного анализа)

по оценке категории «стабильность» - для «профессии». При этом самые высокие оценки наблюдаются в группе высокоуспешных менеджеров, более низкие оценки выносятся низкоуспешными менеджерами и совсем низкие - в группе среднеуспешных менеджеров.

Установлена линейная монотонная зависимость успешности профессиональной деятельности и характера оценок понятия «профессия» по категориям «общее отношение», «комфортность» и «понятность». Полученные данные позволяют выдвинуть предположение о наличии важных факторов, существенно или даже критически затрудняющих повышение успешности менеджеров. Например, при оценке стабильности профессии оценки малоуспешных менеджеров свидетельствуют о наличии у них определенной «зоны комфорта», поскольку они считают свой заработок стабильным, комфортным для себя и достаточным (несмотря на то, что его уровень является очевидно невысоким в сравнении с уровнем оплаты высокоуспешных менеджеров). У обследованных среднеуспешных ме-

неджеров на фоне высокого стремления к повышению уровня продаж отмечается отсутствие уверенности в возможности выполнения этого. Именно такая неуверенность оказывается решающим препятствием для профессионального роста.

Характер выявленных различий между показателями обследования по методике СД представлений о понятиях «моя организация» и «профессия продавец» в группах менеджеров с разной профессиональной успешностью показан на рис. 4.

Оценки понятий «моя организация» и «профессия продавец» в группе высокоуспешных менеджеров значимо отличаются от оценок в двух других группах. В свою очередь, оценки обоих понятий у обследованных менеджеров со средней успешностью отличаются от оценок высокоуспешных менеджеров в значительно большей мере, чем оценки малоуспешных менеджеров. Характерно, что если низкоуспешным менеджерам их организация кажется «не очень позитивной», «не очень понятной» и «не очень ком-

Высокоуспешные

МПП

Позитивная оценка организации (р<0,01) Доброжелательность организации Понятность организации (р<0,01) Стабильность организации (р<0,01) Комфортность организации (р<0,1)

Стабильность профессии (р<0,01) Позитивная оценка профессии (р<0,05) Понятность профессии (р<0,05)

Среднеуспешные

МПП

Позитивная оценка организации (р<0,01) Комфортность организации Понятность организации (р<0,05)

Позитивная оценка профессии (р<0,05) Понятность профессии (р<0,05) Комфортность профессии (р<0,1)

Низкоуспешные

МПП

Стабильность организации (р<0,05)

Жирным шрифтом выделены различия в оценке понятия «моя организация». Обычным шрифтом выделены различия в оценке понятия «профессия продавец».

Рис. 4. Различия между показателями обследования по методике СД представлений о понятиях «моя организация» и «профессия продавец» в группах менеджеров с разной профессиональной успешностью (по ^критерию Стьюдента)

фортной», то среднеуспешные добавляют в этот перечень и то, что организация им кажется еще и «не очень доброжелательной» и «нестабильной», а общий уровень их оценок в целом ниже, чем в группе низкоуспешных менеджеров. Можно предположить, что среднеуспешные менеджеры, с одной стороны, более остро переживают свой неуспех и вынуждены защитно искать его причины вовне, с другой - такие менеджеры, возможно, просто менее лояльны к своей организации. Кроме того, полученные данные свидетельствуют о достоверно сниженном уровне мотивация трудовой деятельности в организации у среднеуспешных МПП.

Характерно, что в группах средне- и низкоуспешных менеджеров отмечается в целом низкий уровень оценок в восприятии профессии продавца, но их среднегрупповые показатели достоверно не различаются. При этом, в отличие от высокоуспешных менеджеров, у них отмечается близость оценок по категориям «общее отношение» и «понятность», при том, что среднеуспешным менеджерам их профессия кажется менее стабильной, чем высокоуспешным. Они считают

ее недостаточно упорядоченной, изменчивой, противоречивой и непредсказуемой. Можно предположить, что они недостаточно принимают и понимают эту профессию, не связывают себя с ней надолго, не считают ее для себя надежной, но в настоящее время находят ее для себя наиболее подходящей и удобной. Возможно, такая особенность добавляет дополнительный «минус» в «вектор антимотивации» менеджеров к работе в сфере продаж: и те, и другие занимаются не самым любимым делом. В частности, по данным интервью установлено, что в этой группе есть люди, которые учатся заочно другой профессии, и работа МПП помогает им временно обеспечивать себя и обучаться другой профессии. Кроме того, в этой группе есть представители так называемых «низкооплачиваемых» профессий (по ранее полученному образованию), выбравшие сферу продаж на основании более высокого уровня заработной платы.

Полученные данные о структуре мотивации у МПП с разным уровнем профессиональной успешности позволяют выделить основные факторы влияния на мотивацию, объ-

ясняющие высокую мотивационную направленность высокоуспешных менеджеров. Установленный факт более низкой мотивации трудовой деятельности в организации, занимающейся продажами, и невысокой лояльности к ней среднеуспешных менеджеров (по сравнению с низкоуспешными) может объяснить причины проблем перехода их в статус высокоуспешных, поскольку различия между средне- и низкоуспешными менеджерами по всем исследованным параметрам либо менее значимы, либо отсутствуют. При этом низкоуспешные менеджеры оказываются часто более мотивированными, чем среднеуспешные, но особенности их мотивации свидетельствуют о ее направленности скорее не на достижение успешности и профессиональных результатов, а на работу в организации вообще,

поскольку часто им просто важно остаться в организации и не потерять работу.

Литература

1. Андреева, Г.М. Зарубежная социальная психология ХХ столетия: Теоретические подходы / Г.М. Андреева, Н.Н. Богомолова, Л.А. Петровская. - М. : Аспект Пресс, 2002. -287 с.

2. Мельникова, Н.Н. Диагностика трудовой мотивации /Н.Н. Мельникова, Д.М. Полев. -http://dep.psytest.ru/ru/PoleznajaJnformacija/ Stati/Melnikova_N.N._Polev_D.M._Diagnostika_ trudovo_motivacii

3. Равен, Дж. Компетентность в современном обществе: выявление, развитие и реализация / Дж. Равен. - М. : Когито-Центр, 2002. - 396 с.

Поступила в редакцию 08.02.2012 г.

Всемирнова Юлия Владимировна. Кандидат психологических наук, доцент кафедры психологической диагностики и консультирования, ЮжноУральский государственный университет. E-mail: j.vsemimova@mail.ru

Yulia V. Vsemirnova. Candidate psychological sciences, docent of the chair «Psychological diagnostics and Counseling», South Ural State University. E-mail: j.vsemirnova@mail.ru